銷售團隊管理技巧-在線瀏覽
2025-04-05 19:24本頁面
【正文】 、經(jīng)營者人品、所有制、信用狀況 銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商 銷售渠道長度、銷售渠道寬度 1/21/2023 99 產(chǎn)品與銷售渠道選擇 銷售渠道長度銷售渠道寬度產(chǎn)品 特性直接間接集中密集大 √ √價值小 √ √大 √ √體積重量 小 √ √大 √ √技術(shù)含量 小 √1/21/2023 100 企業(yè)與銷售渠道選擇 企業(yè)實力 銷售渠道多 直接通路產(chǎn)品種類少 間接通路大 全國渠道財力小 地方渠道1/21/2023 101 競爭對手與銷售渠道 不嚴 爭對手 1/21/2023 102 多元化的銷售渠道 目標一致 ,文化相近 ,技能互補 ,同等風險 ,電話營銷售 1/21/2023 103 渠道客戶考察 1/21/2023 104 銷售價格 購買量 ,客戶規(guī)模 ,匯款方式 雙刃劍 1/21/2023 105 舉例 : 美國西南航空公司 低價策略與目標客戶選擇有關(guān) 1/21/2023 106 銷售方式 工業(yè)品銷售 消費品銷售 人員推銷 銷售促進 銷售促進 廣告促銷 廣告促銷 人員推銷 公共關(guān)系 公共關(guān)系 直接營銷 直接營銷 1/21/2023 107 銷售評估 1/21/2023 108 （ 1）、評估的目的 1. 任務(wù)達成情況 2. 員工綜合素質(zhì) 3. 訂出員工發(fā)展方向 4. 為員工以后的能力提升提供有計劃的依據(jù) 1/21/2023 109 （ 2）、評估的信息來源 1. 業(yè)務(wù)的量化分析 2. 客戶的反饋 3. 銷售人員的工作情況 4. 拜訪 5. 其他同事的評價 1/21/2023 110 （ 3）、業(yè)務(wù)量化分析 1. 銷售量 2. 費用額 3. 指標完成率 4. 同期增長率 5. 投資回報率 6. 團隊中的排名 7. 平均客戶拜訪數(shù) 8. 拜訪時間占有率 9. 新客戶增長率 1/21/2023 111 （ 4）、銷售人員的工作情況 1. 現(xiàn)場報告 2. 銷售計劃的執(zhí)行情況 3. 競爭情況分析 4. 公司銷售計劃總結(jié) 1/21/2023 112 評估工作 會議 報告 隨訪 談話業(yè)務(wù)內(nèi)容 √ √ √√ √工作能力 √ √√動機態(tài)度 √ √√ √√1/21/2023 113 第七講 銷售人員的激勵與表揚 1/21/2023 114 一、 領(lǐng)導(dǎo)和管理 1. 領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容 2. 管理是左半腦的工作內(nèi)容 ? 領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的本質(zhì)區(qū)別 1/21/2023 115 二、人類需要的層次 自我實現(xiàn) 自尊需要 社會實現(xiàn) 安全需要 生理需要 1/21/2023 116 XY理論 (麥格列戈 ) X理論 :不喜歡工作 。必須采用強迫控制及懲罰威脅的手段令人努力 。皆無上進力求成長之心 Y理論 :一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對工作負責，并有相當程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實現(xiàn)企業(yè)目標的唯一方法，還可以通過滿足員工的不同層次的需要，使個人和組織的目標融合一致 1/21/2023 117 三、獎勵的方法 1. 獎金 2. 稱贊 3. 晉升 4. 良好的態(tài)度 5. 更多的工作機會 6. 物質(zhì) 7. 薪金 8. 更佳的工作條件 9. 信任 獎賞 懲罰 1. 扣薪金 2. 較厭惡性的工作 3. 責罵 4. 冷淡的態(tài)度 5. 緊密監(jiān)管 6. 紀律處分 1/21/2023 118 期望模型理論 1個人能力 2個人績效 3組織獎勵 4個人目標 總體激勵力 =1X2X3X4 1/21/2023 119 四、銷售員的激勵 物質(zhì)因素 方法 精神因素 自我激勵 雙因素的統(tǒng)一性 1/21/2023 120 激勵方式 探求階段 確立階段 成熟階段 退離階段 年齡階段 2025 2535 3545 45 主要要求 認可 表揚 晉升機會 金錢 福利 穩(wěn)定 輕松 激勵方式 不斷表揚 提高自信 委以重任 機會培訓(xùn) 提薪 職務(wù)調(diào)整 從事輔助工作 1/21/2023 121 表揚的方式 1. 表揚 —— 指出不足 2. 隨意表揚 3. 認真祝賀，臨走時叮囑他哪樣工作要加強 4. 認真祝賀他所取得的成績，讓他講述過程與他分享、總結(jié)原因 1/21/2023 122 表揚時應(yīng)注意： *是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性 *應(yīng)出于真心 請記?。簯?yīng)多表揚下屬 1/21/2023 123 五、問題銷售人員的激勵 1. 恐懼退縮型 2. 懶惰取巧型 3. 虎頭蛇尾型 4. 條理不清型 5. 抱怨不斷型 6. 自視過高型 1/21/2023 124 第八講 如何進行銷售協(xié)訪 1/21/2023 125 為什么要做銷售協(xié)訪？ 1/21/2023 126 一、培養(yǎng)下屬有什么好處 1. 員工選擇公司的主要原因 2. 給予成長的機會 3. 關(guān)注知識職員與上司的關(guān)系 4. 培養(yǎng)對工作的興趣和成就感 5. 業(yè)績達成和認可 6. 薪資收入 1/21/2023 127 二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（ 1） 培訓(xùn) 培訓(xùn) 提高 88% 有后續(xù)輔導(dǎo) 提高 22% 沒有后續(xù)輔導(dǎo)
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