銷售團(tuán)隊管理技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 1/21/2023 66 （ 1）、波斯頓市場理論 份額矩陣 明星類 問題類 現(xiàn)金類 瘦狗類 20 10 0 10* 5* 1* * * 市場增長率% 相對市場份額 1/21/2023 67 企業(yè)生命周期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 1/21/2023 68 （ 2）、 SWOT分析 （特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)） ? 優(yōu)勢 S ? 劣勢 W ? 機(jī)會 O ? 威脅 T 可控內(nèi)部 不可控外部 1/21/2023 69 （ 3）、內(nèi)部資源分析 1. POL—— 效益概念 2. R—— RETURN 3. O—— ON 4. I——INVESTMENT 最小的投入，獲得最大的利潤 1/21/2023 70 將資源用在“刀刃”上 資金 時間 無形資產(chǎn) 實(shí)物 1/21/2023 71 （ 4）、最容易丟失的資源 ——時間 1. 理智行為時間 ——15% 2. 習(xí)慣性行為時間 —— 85% 良性習(xí)慣 不良性習(xí)慣 1/21/2023 72 （ 5）、良好的時間管理 重要 緊急 不緊急 不重要 1/21/2023 73 （ 6）、不良的時間習(xí)慣 1. 不守時 2. 拖沓 3. 沖動 4. 易受干擾 1/21/2023 74 （ 7）、銷售經(jīng)理的時間管理 人員管理6 0 %客戶管理2 0 %決策管理1 0 %請示匯報1 0 %1/21/2023 75 （ 8）、最容易忽視的資源 —— 實(shí)物 1/21/2023 76 （ 9）、最容易忽視的資源 —— 無形資產(chǎn) 1. 來源于公司（品牌） 2. 來源于區(qū)域（渠道） 3. 來源于你（與客戶的關(guān)系） 1/21/2023 77 （ 10）、最容易感受到的資源 —— 資金 1. 以少投入獲取大產(chǎn)出 2. 使用必須導(dǎo)向銷售目標(biāo) 3. 登記和定期總結(jié) 1/21/2023 78 二、目標(biāo)制定 1/21/2023 79 目標(biāo)管理 1. 銷售目標(biāo) 2. 客戶開發(fā)目標(biāo) 3. 陳列目標(biāo) 4. 行政目標(biāo) 5. 個人發(fā)展目標(biāo) 1/21/2023 80 目標(biāo)制定 1. 非單一的 2. 利潤率 ,市場份額 ,風(fēng)險 ,創(chuàng)新 ,品牌和聲望 3. 分輕重緩急 4. 可量化 5. 現(xiàn)實(shí)性 6. 目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致 1/21/2023 81 市場決策 —— 戰(zhàn)略 目標(biāo)市場 市場行為 產(chǎn)品定位 營銷組合 5W 1H 4P 1/21/2023 82 價值創(chuàng)造和傳遞 選擇價值 STP 細(xì)分市場 目標(biāo)市場 產(chǎn)品 /服務(wù)定位 提供價值 產(chǎn)品開發(fā) 服務(wù)開發(fā) 產(chǎn)品制造 分銷服務(wù) 傳播價值 人員促銷 銷售促進(jìn) 廣告 戰(zhàn)略營銷 戰(zhàn)術(shù)營銷 1/21/2023 83 銷售決策 —— 戰(zhàn)術(shù) 競爭對手 競爭分析 銷售策略 1/21/2023 84 找出競爭對手 1. 根據(jù)經(jīng)營項(xiàng)目、范圍和客觀實(shí)力確定對手 2. 對手是鏡子，而不是敵人 3. 競爭對手選擇應(yīng)在三個左右 1/21/2023 85 SBV年度業(yè)務(wù)策略與計劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析 任務(wù) SWOT 分析 策略 計劃 執(zhí)行 評估 控制 目標(biāo) 內(nèi)部環(huán)境分析 1/21/2023 86 第六講 銷售實(shí)施與銷售評估 1/21/2023 87 一、 銷售預(yù)估 1/21/2023 88 銷售指標(biāo) 1. 產(chǎn)品類 2. 地區(qū)類 3. 人員類 4. 客戶類 5. 時間類 1/21/2023 89 銷售預(yù)估的方法 1. 投入產(chǎn)出發(fā) —— 利潤率推算 2. 業(yè)績推算法 —— 增長率推算 3. 信息評估法 —— 市場容量推算 1/21/2023 90 評估不準(zhǔn)確的后果 產(chǎn)品 積壓 缺貨庫存 過大 不足分銷 成本過高 脫銷人員 過剩 超負(fù)荷工作預(yù)估過高 預(yù)估過低 1/21/2023 91 二、銷售預(yù)算 最終目標(biāo) 資本價值 =利潤 /年利率 1/21/2023 92 銷售預(yù)算原則 1. 盈利是核心目標(biāo) 2. 銷售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷售計劃 3. 銷售預(yù)算應(yīng)量力而行 4. 在預(yù)算中重視每筆費(fèi)用 1/21/2023 93 銷售預(yù)算的步驟 1. 設(shè)計銷售模式 2. 確定銷售人員數(shù)量 3. 編制預(yù)算表 4. 預(yù)算檢查與控制 1/21/2023 94 設(shè)計銷售模式 1/21/2023 95 確定銷售人員數(shù)量 1/21/2023 96 編制預(yù)算表 1/21/2023 97 預(yù)算檢查與控制 1/21/2023 98 銷售渠道 ? 銷售渠道策略 ? 企業(yè)與銷售渠道的選擇 ? 競爭對手與銷售渠道 ? 多元化銷售渠道 ? 渠道客戶考察 經(jīng)營能力、客戶信用、經(jīng)營者人品、所有制、信用狀況 銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商 銷售渠道長度、銷售渠道寬度 1/21/2023 99 產(chǎn)品與銷售渠道選擇 銷售渠道長度銷售渠道寬度產(chǎn)品 特性直接間
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