市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理訓(xùn)練(參考版)
2025-03-06 18:46本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 22日星期三 10時(shí) 24分 15秒 22:24:1522 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時(shí) 24分 15秒 22:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :24:1522:24Mar2322Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 22日星期三 10時(shí) 24分 15秒 22:24:1522 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :24:1522:24:15March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :24:1522:24Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 22日星期三 10時(shí) 24分 15秒 22:24:1522 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 :24:1522:24:15March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :24:1522:24Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買(mǎi)的真正原因到底是什么？ 完美的技巧 訪(fǎng)前計(jì)劃 ? 選定目標(biāo)客戶(hù)群 ? 分析 ? 拜訪(fǎng)目的 ? 拜訪(fǎng)計(jì)劃 完美的技巧 訪(fǎng)后分析 ? 行動(dòng) ? 反應(yīng) ? 跟進(jìn) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之五 積極的心態(tài) 合適的客戶(hù) 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 循序漸進(jìn)的管理 ? 自我管理 ? 時(shí)間管理 ? 區(qū)域管理 ? 關(guān)系管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理 循序漸進(jìn)的管理 自我管理 預(yù)測(cè)一個(gè)人是否會(huì)成功很容易， 只要看他是否有成功的習(xí)慣。 ? 方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇恕? 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 銳角成交法 ? 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)；如果我能 …… 你能 …… ？ ? 方法： ? 客戶(hù)：有沒(méi)有紅色的？ ? 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買(mǎi)？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 播種成交法 ? 注意：一開(kāi)始就將建議植入客戶(hù)的腦子里。 ? 方法： 1000元錢(qián)，你家三口人用，每人每天不到一塊錢(qián)。 ? 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買(mǎi)？ ? 我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下”成交法 ? 注意：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。 ? 方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問(wèn)題成交法 ? 注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的次要決定。 ? B：就是都滿(mǎn)意？是的。 ? 回敬：太貴了？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 成交法 ? 注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 ? 方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買(mǎi)走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 ? 注意：不能退讓太多 ? 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣(mài)給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣(mài) 4個(gè)而不是 2個(gè)？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 ? 注意：當(dāng)客戶(hù)錢(qián)緊而又不想買(mǎi)次優(yōu)的時(shí)。 ? 對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿(mǎn)意嗎？（關(guān)注問(wèn)題） 完美的技巧 要求生意技巧 推銷(xiāo)失敗的主要原因是不要定單。 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買(mǎi)。 ? 理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買(mǎi)的。不過(guò)，買(mǎi)東西不僅要看是誰(shuí)賣(mài)給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。 ? 理解：我不信任你。 ? 對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。 ? 對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。 ? 對(duì)策：（柔道）沒(méi)問(wèn)題，是非常好的公司。 ? 對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我剛從那里訂了貨，不能再買(mǎi)你的了。 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 四類(lèi)拒絕 ? 條件－妨礙客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真正原因 ? 借口－客戶(hù)不想買(mǎi)的理由 ? 直接說(shuō)不－要想成交非常困難 ? 異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 異議解讀 ? 客戶(hù)已經(jīng)過(guò)于投入，不可能說(shuō)不 ? 客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有渴望 ? 客戶(hù)不知道這樣做對(duì)不對(duì) ? 客戶(hù)需要更多的信息或說(shuō)服工作 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永
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