市場(chǎng)專業(yè)銷售管理訓(xùn)練-文庫吧資料
2025-03-08 18:46本頁面
【正文】 遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯 ? 孤立異議 ? 對(duì)異議有同感，但不同情 處理反對(duì)意見的技巧 步驟 ? 不要插話，忽略輕微異議 ? 表示同感或稱贊 ? 澄清拒絕的真相 ? 孤立異議 ? 戰(zhàn)勝異議 ? 確認(rèn)問題已經(jīng)解決 處理反對(duì)意見的技巧 通用技巧 ? 感受、感覺、發(fā)現(xiàn) ? 互惠互利 ? 關(guān)注問題 ? 解凍與凍結(jié) 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 太貴了！ ? 理解：不知能否把價(jià)格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。 處理反對(duì)意見的技巧 顧客為什么要拒絕？ ? 對(duì)變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ? 得過且過 處理反對(duì)意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對(duì)興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。 完美的技巧 人際風(fēng)格類型 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析型 表達(dá)度 情感度 人際風(fēng)格類型 支配型 特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令 ? 不能容忍錯(cuò)誤 ?不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾 ? 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨(dú)立、自我為中心 人際風(fēng)格類型 支配型 需求和恐懼 需求 直接的回答 大量的新想法 事實(shí) 恐懼 犯錯(cuò)誤 沒有結(jié)果 人際風(fēng)格類型 與支配型人相處的竅門 ? 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說 ? 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 三個(gè)步驟 ? 后續(xù)措施回顧 ? 銷售方案的回顧 ? 顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 其它事項(xiàng) ? 認(rèn)真對(duì)待 ? 征詢顧客推薦 ? 遵守承諾 專業(yè)銷售訓(xùn)練之四 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 完美的技巧 ? 人際風(fēng)格類型 ? 開場(chǎng)技巧 ? 處理疑難問題技巧 ? 要求生意（成交）技巧 ? 訪前計(jì)劃 ? 訪后分析 完美的技巧 學(xué)習(xí)的三個(gè)層次 技巧 技能 知識(shí) 灌輸 培養(yǎng) 訓(xùn)練 完美的技巧 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 下意識(shí)不熟練 下意識(shí)熟練 有意識(shí)熟練 有意識(shí)不熟練 技巧的運(yùn)用 主要靠潛意識(shí)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么?！? ——埃爾莫 ? 韋勒 展示說服 兩個(gè)步驟 ? 預(yù)實(shí)施 ? 建議解決方案 展示說服 特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 利益 解釋 確認(rèn) 顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么， 他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么。 探察聆聽 提問的技巧 封閉式問題 ? 可以用是或否回答 ? 可以對(duì)顧客提供的信息加以限定 ? 測(cè)試、確認(rèn)信息 探察聆聽 提問的技巧 注意 ? 避免審問（過多的封閉性問題） ? 不要關(guān)閉你的開放式問題 ? 避免引導(dǎo)性問題 ? 避免多重問題 ? 避免以“為什么”來提問 探察聆聽 展現(xiàn)故事全貌 步驟 1. 問開放式的問題 2. 重復(fù) 3. 認(rèn)同 4. 沉默 探察聆聽 精進(jìn)提問技巧 提問的時(shí)機(jī) ? 獲得具體信息 ? 使假設(shè)和“規(guī)則”顯而易見 ? 發(fā)現(xiàn)普遍性的規(guī)律 ? 幫助人們分析比較 ? 檢查你的信息是否被理解 以問題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 由于缺少一個(gè)釘子 由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵 由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手 由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信 由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗 由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng) 這都是由于缺少那個(gè)釘子 ——本 ? 富蘭克林 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認(rèn)同試探 ? 發(fā)展試探 ? 沖擊試探 試探?jīng)_擊 三個(gè)步驟 ? 理解測(cè)試 ? “還有其他問題嗎？” ? 實(shí)施變革 以問題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求 你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 * 結(jié)果來自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（ ) 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問題 188。 ? 不滿的顧客可能向 1120個(gè)顧客 ? 訴說他們的不滿 *。 ? 只有 2%的客戶處于實(shí)際購買階段。 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 實(shí)際購買階段 ? 客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問題 大問題小改變 以問題為中心的購買循環(huán) 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) ? 如何用標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)商品 ? 5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。 ? 更為可怕的原因。 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問題 不要逼顧客說謊！ 我知道如何改變， 但我不想改變。 －－ W. 羅杰斯 銷售的第五大金科玉律 技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授 技巧就是成功地做事的習(xí)慣！ 正確的程序 以問題為中心
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