專業(yè)銷售訓練銷售員必備-wenkub
2022-08-19 09:58:26 本頁面
【正文】 e Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 40 Survey 詢問的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 導引客戶參與其需求發(fā)掘程序 ? 導引客戶瞭解其現(xiàn)況與其期望 之關鍵或關聯(lián) 41 Survey 詢問的型態(tài) ? 擴大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .......... Open Question ? 限定詢問法：以限定客戶回答的方向 Close Question 42 Survey 詢問方向 ? 經(jīng)驗 VS 理想 ? 當前的目標 ? 實行 / 計劃 ? 預期應用範圍 ? 決策程序 ? 成本的合理性 ( Value ) 詢問由 5W2H 構成 厖 .. 43 Survey 提出問題 ? 現(xiàn)行狀況 ? 對你的產(chǎn)品熟識程度 或看法 ? 困難、需求、期望 Open Questions ............... 44 Survey 詢問技巧 ? 調適談話氣氛 ? 判別銷售對象自我 ? 記得銷售對象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異 ? Close Question 導引需求或表贊同 45 Survey 問題漏斗 提 出 適 當 問 題 縮小準客戶數(shù)量 熱 度 判 別 可能對象 46 Survey 詢問時應注意事項 ? 詢問的重點應明確化 ? 避免單方向的連串詢問 Multiple Question ? 考慮詢問的對象與時機 47 Survey 傾聽 ? 是「傾聽」而不是「聽」 如果你不會 .... 你很可能一無所獲 ! 48 Survey 選擇性傾聽 ? 對象現(xiàn)有的與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要性 Selling Point ...... 期 望 抱 怨 49 ? 注意肢體語言 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ?「拋磚引玉」的回應 Survey 傾聽技巧 50 Survey 即將結束 由你獨力完成的階段 ....... ? 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「總結」並與 他取得「一致同意」 51 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Presentation 52 Presentation 產(chǎn)品介紹 ? 這一階段的「關 鍵」 F F A B 技 巧 53 Presentation F F A B ? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點。 2. 確定你約定的拜訪時間。 Initial Benefit Statement 28 ? 留心「第一印象」 ? 消除緊張 ? 提出共同的話題 ? 適當?shù)淖撁? ? 做個好聽眾 ? 製造「再次拜訪」的機會 Approach 新的拜訪 Building Trust 29 ? 在離開前 .................. 1. 敘述下次拜訪目的。 2. 自我介紹 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，並與「他」互換名片並對 「他」撥空接見表達謝意。 ? 缺少「見面三分情」的意境。 ? 加深受訪者印象 . ? 被動屬性。 ? 單程拜訪，較費人力及時間。 ? 氣質與合宜的禮儀。 ? 銷售技巧。經(jīng)由這套課程將引導你們進入 迷人 的行銷事業(yè) , 使你們在這個充滿 挑戰(zhàn)性 的行業(yè)中取得 ........ 成 功 ! 3 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Preparation 4 什麼是 行 銷 「行銷」是幫助你的客戶 改善目前的狀況。 滿 意 目前狀況 理想狀況 需求 整套解決方法 5 購買心理 A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ? 感到滿意 ? 購買行動 ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意願 ? 產(chǎn)生興趣 ? 引起注意 ? 確保客戶滿意 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 介紹產(chǎn)品 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 6 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學者的頭腦 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手 FOOT 勞動者的腳 7 銷售的 七大步驟
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