專業(yè)銷售訓(xùn)練銷售員必備(已改無錯字)
2022-08-19 09:58:26 本頁面
【正文】 的 使你的「準(zhǔn)客戶」同意你的整 套「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需要 64 Presentation 介紹解決方法 程 序 1. 確認每一個需要。 2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。 3. 介紹每一個解決方法。 4. 就每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結(jié)。 65 善用 加 減 除 乘 ? 當(dāng)客戶 「提出異議」時。 ? 當(dāng)在作 「總 結(jié)」時。 ? 當(dāng)面臨 「價格競爭」時。 ? 當(dāng)客戶在 「殺 價」時。 ? 當(dāng)你需作 「成本分析」時。 66 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Demonstration 67 Demonstration 展 示 Demo 就是為你的 準(zhǔn)客戶 操作你 的商 品 ,讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。 68 Demonstration 目 的 ? 為了締結(jié)合約。 ? 為了確認、證實。 ? 為了發(fā)現(xiàn)問題。 ? 為了製造機會 。 ? 為了教育其順利地操作。 ? 百聞不如一見 。 69 Demonstration 種 類 銷售 Demo 證實以往所說的，刺激 客戶的購買意願。 操作 Demo 實際操作商品以說明其 性能。 70 Demonstration 的效果 1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。 2. 能確實處理客戶的不安。 3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 4. 訴諸客戶的感官加強「購買慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 71 Demo 前 注意事項 1. 務(wù)必邀請到「決策者」。 2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。 3. Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。 4. 整理會議室或洽談區(qū)。 5. 小禮品或紀念品。 72 Demo 的程序 1. 合宜的開場白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 產(chǎn)品一般介紹。 4. 操作產(chǎn)品。 5. 總結(jié)並要求承諾。 73 Demo 中 注意事項 1. 將焦點置於「決策者」。 2. 說明重要的 Benefits 時 ,應(yīng) 逐項取得客戶的同意。 3. 穿插詢問 ,不要單方面進行。 4. 對競爭商品作「比較分析」。 5. 自信與從容。 74 Demo 結(jié)束 注意事項 ? 要求承諾 並盡力促成 「 合約 締結(jié) 」 75 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Proposal 76 Proposal 建議書 目 的 ?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種「手 段」。 77 Proposal 提出時機 ? 提出「建議權(quán)」以製造商談機會。 ? 承辦人「沒有動靜」 ,為了向高級 主管「發(fā)動攻勢」。 ? 當(dāng)客戶「委決不下」時。 ? 整理歸納「到目前為止」的活動 ,以 期「提前締約」。 ? 當(dāng)客戶提出要求時 。 常於大型標(biāo)購案或複雜的系統(tǒng)購案 78 製作 Proposal 的注意事項 ? 現(xiàn)況掌握 1. 現(xiàn)行作業(yè)流程 , . 的態(tài)度。 2. a. b. c. d. e....... 3. ? 4. 預(yù)算多少 ? 何時可動用 ? 5. 採購流程 ? 79 製作 Proposal 的注意事項 ? 製 作 中 1. 約定提出時間。 2. 材料是否完備 ? 3. 格式考量。 4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門 , 以利支援。 80 製作 Proposal 的注意事項 ? 提 出 後 1. 應(yīng)對 . 的反應(yīng)進行瞭解。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求「承 諾」。 81 Proposal 的構(gòu)成 ? 明快簡潔的「封面標(biāo)題」 ? 目次及頁次 ? 前 言 ? 現(xiàn)況分析 ? 建議方案 ? 效益分析 ? 產(chǎn)品 FFAB ? 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 ? 結(jié) 論 82 Proposal 的格式 ? 適當(dāng)留白 ? 主副標(biāo)題 ? 段落分明 ? 頁 碼 一圖勝千言 ? 010203040506070809012 83 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Close 84 Close 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主
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