【正文】 ....... 成 功 ! 3 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Preparation 4 什麼是 行 銷 「行銷」是幫助你的客戶 改善目前的狀況。 ? 加深受訪者印象 . ? 被動(dòng)屬性。 2. 確定你約定的拜訪時(shí)間。 5. 總 結(jié)。 2. 能確實(shí)處理客戶的不安。 4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作「比較分析」。 ...... 從此 ,王子與公主過著幸福快樂的日子 ! 87 Close 要求承諾與締結(jié) 行 銷 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí) 間 時(shí) 間 88 Close 的形態(tài) ? 直接要求 ? 間接要求 ? 試探性要求 89 Close 直接要求 時(shí) 機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對(duì)象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求 ,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 ? 自信、迅速而不急躁。 3. On site Demo 。 80 製作 Proposal 的注意事項(xiàng) ? 提 出 後 1. 應(yīng)對(duì) . 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 5. 總結(jié)並要求承諾。 ? 百聞不如一見 。 58 Presentation 說服技巧 同意客戶需求 您說的對(duì) .. 是 的 ..... 特 點(diǎn) 功 能 也就是說 ... 所以 .... 比方說 .. 只要有那些特點(diǎn) 就能 ......... 瞭解客戶需求 59 Presentation 說服技巧 FFAB 60 FFAB Value Add 商 品 $10 服 務(wù) ...$ 商 譽(yù) ? 特 點(diǎn) ? 信任 ? 確保成功 ...$ 61 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 62 Presentation F FA B 訓(xùn)練 賣 杯 子 63 Presentation 介紹解決方法 目 的 使你的「準(zhǔn)客戶」同意你的整 套「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需要 64 Presentation 介紹解決方法 程 序 1. 確認(rèn)每一個(gè)需要。 Initial Benefit Statement 28 ? 留心「第一印象」 ? 消除緊張 ? 提出共同的話題 ? 適當(dāng)?shù)淖撁? ? 做個(gè)好聽眾 ? 製造「再次拜訪」的機(jī)會(huì) Approach 新的拜訪 Building Trust 29 ? 在離開前 .................. 1. 敘述下次拜訪目的。 ? 單程拜訪，較費(fèi)人力及時(shí)間。 滿 意 目前狀況 理想狀況 需求 整套解決方法 5 購(gòu)買心理 A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ? 感到滿意 ? 購(gòu)買行動(dòng) ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意願(yuàn) ? 產(chǎn)生興趣 ? 引起注意 ? 確保客戶滿意 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 介紹產(chǎn)品 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 6 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 7 銷售的 七大步驟 Customer Service 售後服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書 締 結(jié) Close OBJ Handling 異議處理 8 事前的準(zhǔn)備 是 ...... 讓自己的銷售活動(dòng) 效率更佳 以 導(dǎo)向成功 之事前行為的總稱 。 ? One Way Communication。 3. 完成你的「作業(yè)」。 65 善用 加 減 除 乘 ? 當(dāng)客戶 「提出異議」時(shí)。 3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 5. 自信與從容。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來。 ? 不要說太多題外話。 2. 善用 Reference。 4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門 , 以利支援。 4. 操作產(chǎn)品。 ? 為了教育其順利地操作。 ? 加深客戶某些特定的需求。 Buil