專業(yè)銷售訓(xùn)練（銷售員必備）(文件)
【正文】 Customer Service 售後服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書 締 結(jié) Close OBJ Handling 異議處理 8 事前的準(zhǔn)備 是 ...... 讓自己的銷售活動(dòng) 效率更佳 以 導(dǎo)向成功 之事前行為的總稱 。 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等。 10 短期的 事前準(zhǔn)備 首先，知 彼！ ? 了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 ? 區(qū)域的特性 ? 競爭廠代理店的 勢力 ? 業(yè)種構(gòu)成 ? 顧客卡 ? 地圖 ? 客戶名單 ? 公司的資料 ? 前任者交接文件 ? 工商年鑑 ? 電話簿 .... 等 11 Prospecting 對象尋求 ?「 行銷對象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ...... 第二類：他們有需要，但 ....... 第三類：他們有需要，但是 ...... 12 ? 業(yè) 種 ? 資 本 額 ? 員工人數(shù) ? 公司形態(tài) ? 決策管道 ? 人際關(guān)係 訪問目的 ？ 要 明 確 ！ 瞭解 準(zhǔn)客戶 13 ? 產(chǎn)品型錄 ? Approach Book ? 相關(guān)新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .............. 道具 準(zhǔn)備 14 檢查「儀 容」 15 出 發(fā) ! 是否有拜訪行程或計(jì)劃 .......... 16 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach 17 Approach 的定義 由接觸到進(jìn)入「推銷」的 一段銜接過程 18 Approach 的方 法 ? Direct Call 直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 Letter 個(gè)人信函 19 Direct Call 直接拜訪 ? 不斷開發(fā)新客戶 Canvassing 。 ? 銷管費(fèi)用高。 ? One Way Communication。 ? 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現(xiàn)況。 Approach 新的拜訪 Building Trust 26 3. 表明來意 營造一個(gè)「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。 2. 約定下次拜訪時(shí)間。 3. 完成你的「作業(yè)」。 ? F unction : 因特點(diǎn)而帶來的功能。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn) 品」和「服務(wù)」感興趣而購買 .. 57 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。 65 善用 加 減 除 乘 ? 當(dāng)客戶 「提出異議」時(shí)。 ? 當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。 ? 為了發(fā)現(xiàn)問題。 69 Demonstration 種 類 銷售 Demo 證實(shí)以往所說的，刺激 客戶的購買意願(yuàn)。 3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 3. Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。 2. 回顧客戶的需求。 73 Demo 中 注意事項(xiàng) 1. 將焦點(diǎn)置於「決策者」。 5. 自信與從容。 ? 當(dāng)客戶「委決不下」時(shí)。 2. a. b. c. d. e....... 3. ? 4. 預(yù)算多少 ? 何時(shí)可動(dòng)用 ? 5. 採購流程 ? 79 製作 Proposal 的注意事項(xiàng) ? 製 作 中 1. 約定提出時(shí)間。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求「承 諾」。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習(xí)慣採用的要求成交方式。 4. 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 潛在的競爭對手。 4. 說明現(xiàn)在正是購買時(shí)機(jī)。 ? 不要說太多題外話。 孫子兵法 兵勢篇 102 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13611233972 13709259893 13709213682 13709213683
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