《超級(jí)銷(xiāo)售員培訓(xùn)》ppt課件(文件)
【正文】 的時(shí)間做 20%的結(jié)果。（成功者愿意做一切的事）。 ⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。 ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值 —— 遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。靜坐 15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。 ② 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。素食帶來(lái)耐力 —— 牛馬。 ①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。 ④ 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。 ⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問(wèn)方式 —— 做記錄。 ⑥ 信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 * 百分百銷(xiāo)售 10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 （錢(qián)是價(jià)值的交換） 顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉? （一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。 ⑤ 生存型：便宜、省錢(qián)。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。 ② 您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 用“問(wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài)。 “打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿(mǎn)、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿(mǎn)狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò) 6個(gè)，所以預(yù)先列出如： A時(shí)間 B錢(qián) C有效 D決策人（成功者自己決定）。 ①“去死”成交法 ③售后服務(wù)確認(rèn)成交法 ③ 二選一成交法 ④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”） ⑤ 沉默成交法（對(duì)方不談話(huà)，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。 * 百分百銷(xiāo)售 10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。 ③ 再寄資料。 ① 立刻建客戶(hù)的檔案，立刻記下客戶(hù)的資料。守信給客戶(hù)：表示發(fā)自?xún)?nèi)心的感謝、終生的感謝。 當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。 。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。 與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶(hù)的每位關(guān)系人。③讓顧客感動(dòng)。 ⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。 ① 寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。 ⑧ 假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。 ③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。 在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。 不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。 ④ 你的企業(yè)追求哪 6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要 …… 第二重要 …… 第三重要 ……（記錄）？我們的合作有 10個(gè)理由（購(gòu)買(mǎi)的理由） ⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹： 顧客的頭腦都會(huì)想： ① 你是誰(shuí)？ ② 我為什么聽(tīng)你講？ ③ 聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？ ④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的 510大理由。 收入增加 20%的銷(xiāo)售方法，了解 4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型： 60%的人屬此。 塑產(chǎn)品價(jià)值的方法： ①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥 顧客價(jià)值觀分類(lèi)： ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 * 百分百銷(xiāo)售 10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 渴望： ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變 …… ④ 決策人是誰(shuí) …… ⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況 推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)： ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的
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