專業(yè)銷售訓(xùn)練銷售員必備-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 防止不相關(guān)的人介入。 Always be closing ............... 93 Close 購(gòu)買意願(yuàn)的誘導(dǎo) YES 累積小的 YES Always be closing ............... 94 Close 刺激購(gòu)買慾望 1. 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購(gòu)買後 所產(chǎn)生的 Benefit。 90 Close 間接要求 推定承諾法 誰(shuí)給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)「行銷對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「購(gòu)買訊號(hào)」 你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? 91 Close 試探性要求 你可以在「行銷過(guò)程」中的「任何階段」 提出要求 ......................... ?看到明顯的「購(gòu)買訊號(hào)」。 2. 材料是否完備 ? 3. 格式考量。 74 Demo 結(jié)束 注意事項(xiàng) ? 要求承諾 並盡力促成 「 合約 締結(jié) 」 75 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Proposal 76 Proposal 建議書 目 的 ?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種「手 段」。 3. 產(chǎn)品一般介紹。 4. 訴諸客戶的感官加強(qiáng)「購(gòu)買慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 ? 為了製造機(jī)會(huì) 。 ? 當(dāng)在作 「總 結(jié)」時(shí)。 ? 引發(fā)客戶的需求。 4. 其它「資料」準(zhǔn)備。 4. 開 場(chǎng) 白 迎合「他」的興趣或關(guān)心的話 ( ) 題，吸引「他」的興趣 ........ 但請(qǐng)盡快 納入「主題」 。 缺 點(diǎn) 21 Telephone 電話拜訪 優(yōu) 點(diǎn) ? 費(fèi)用較節(jié)省，並能預(yù)先約定。 ? 充份瞭解客戶現(xiàn)況。 9 長(zhǎng)期的 事前準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 ? 持續(xù)磨鍊，提昇銷售技巧。 ? 能預(yù)先瞭解若干客戶的現(xiàn)況。 Building Trust Approach 新的拜訪 27 . 的結(jié)構(gòu) ? 預(yù)測(cè)「他」的一般性需求並加以敘述， 「再」介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。 有效的 再次拜訪 Building Trust 31 建立信任 的重要 前 輪 ? 人際關(guān)係 ? 方 向 後 輪 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 動(dòng) 力 自行車是種很好的比喻來(lái)提醒你 ................. 32 拜訪不遇 ?「 你 」不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採(cǎi)取下列 「 對(duì)策 」後再行離去。 ? 加深客戶某些特定的需求。 ? 當(dāng)面臨 「價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)」時(shí)。 ? 為了教育其順利地操作。 71 Demo 前 注意事項(xiàng) 1. 務(wù)必邀請(qǐng)到「決策者」。 4. 操作產(chǎn)品。 77 Proposal 提出時(shí)機(jī) ? 提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會(huì)。 4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門 , 以利支援。 ?陳述有效的「賣點(diǎn)」後。 2. 善用 Reference。 ? 預(yù)設(shè)交易底線 ,不可輕易退讓。 ? 不要說(shuō)太多題外話。 4. 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來(lái)。 2. a. b. c. d. e....... 3. ? 4. 預(yù)算多少 ? 何時(shí)可動(dòng)用 ? 5. 採(cǎi)購(gòu)流程 ? 79 製作 Proposal 的注意事項(xiàng) ? 製 作 中 1. 約定提出時(shí)間。 5. 自信與從容。 2. 回顧客戶的需求。 3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺(jué)。 ? 為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 65 善用 加 減 除 乘 ? 當(dāng)客戶 「提出異議」時(shí)。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn) 品」和「服務(wù)」感興趣而購(gòu)買 .. 57 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 3. 完成你的「作業(yè)」。 Approach 新的拜訪 Building Trust 26 3. 表明來(lái)意 營(yíng)造一個(gè)「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。 ? One Way Communication。 10 短期的 事前準(zhǔn)備 首先，知 彼！ ? 了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 ? 區(qū)域的特性 ? 競(jìng)爭(zhēng)廠代理店的 勢(shì)力 ? 業(yè)種構(gòu)成 ? 顧客卡 ? 地圖 ? 客戶名單 ? 公司的資料 ? 前任者
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