專業(yè)銷售訓(xùn)練銷售員必備-文庫吧資料
2025-07-28 09:58本頁面
【正文】 產(chǎn)品知識 ? 動 力 自行車是種很好的比喻來提醒你 ................. 32 拜訪不遇 ?「 你 」不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採取下列 「 對策 」後再行離去。 3. 完成你的「作業(yè)」。 為了 再次拜訪 Building Trust 30 ? 在拜訪前 ......... 1. 過濾你的「客戶卡」。 2. 約定下次拜訪時間。 Building Trust Approach 新的拜訪 27 . 的結(jié)構(gòu) ? 預(yù)測「他」的一般性需求並加以敘述， 「再」介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。 Approach 新的拜訪 Building Trust 26 3. 表明來意 營造一個「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。 以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 24 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準(zhǔn)對象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust 25 1. 打 招 呼 在「他」未開口之前，以親切的 音調(diào)向「他」打招呼問候。 ? 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現(xiàn)況。 ? 能預(yù)先瞭解若干客戶的現(xiàn)況。 ? One Way Communication。 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 20 Direct Mail 信 函 優(yōu) 點(diǎn) ? 節(jié)省拜訪的人力、費(fèi)用 .... ? 用於正式拜訪前。 ? 銷管費(fèi)用高。 ? 持續(xù)磨鍊，提昇銷售技巧。 10 短期的 事前準(zhǔn)備 首先，知 彼！ ? 了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 ? 區(qū)域的特性 ? 競爭廠代理店的 勢力 ? 業(yè)種構(gòu)成 ? 顧客卡 ? 地圖 ? 客戶名單 ? 公司的資料 ? 前任者交接文件 ? 工商年鑑 ? 電話簿 .... 等 11 Prospecting 對象尋求 ?「 行銷對象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ...... 第二類：他們有需要，但 ....... 第三類：他們有需要，但是 ...... 12 ? 業(yè) 種 ? 資 本 額 ? 員工人數(shù) ? 公司形態(tài) ? 決策管道 ? 人際關(guān)係 訪問目的 ？ 要 明 確 ！ 瞭解 準(zhǔn)客戶 13 ? 產(chǎn)品型錄 ? Approach Book ? 相關(guān)新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .............. 道具 準(zhǔn)備 14 檢查「儀 容」 15 出 發(fā) ! 是否有拜訪行程或計劃 .......... 16 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach 17 Approach 的定義 由接觸到進(jìn)入「推銷」的 一段銜接過程 18 Approach 的方 法 ? Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 Letter 個人信函 19 Direct Call 直接拜訪 ? 不斷開發(fā)新客戶 Canvassing 。 ? 廣泛的知識、豐富的話題。 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。 滿 意 目前狀況 理想狀況 需求 整套解決方法 5 購買心理 A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ? 感到滿意 ? 購買行動 ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意願 ? 產(chǎn)生興趣 ? 引起注意 ? 確?？蛻魸M意 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 介紹產(chǎn)品 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 6 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動者的腳 7 銷售的 七大步驟 Custo
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