【正文】 5.「臨界高潮」時(shí) ........... 宜暫停 3 秒鐘的談話。 81 Proposal 的構(gòu)成 ? 明快簡潔的「封面標(biāo)題」 ? 目次及頁次 ? 前 言 ? 現(xiàn)況分析 ? 建議方案 ? 效益分析 ? 產(chǎn)品 FFAB ? 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 ? 結(jié) 論 82 Proposal 的格式 ? 適當(dāng)留白 ? 主副標(biāo)題 ? 段落分明 ? 頁 碼 一圖勝千言 ? 010203040506070809012 83 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Close 84 Close 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 ! 85 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子的迷思 ......... 1. 時(shí)機(jī)是否成熟 ? 2. 對公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? 3. 如果遭拒絕 ,接下來怎麼辦 ? 4. 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 86 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。 2. 說明重要的 Benefits 時(shí) ,應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。 操作 Demo 實(shí)際操作商品以說明其 性能。 3. 介紹每一個(gè)解決方法。 3. 確認(rèn)你的「作業(yè)」。 ? 容易受到「正面拒絕」。1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training 專業(yè)銷售訓(xùn)練 2 關(guān)於 這個(gè)課程 ....... 它 將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來 ,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 20 Direct Mail 信 函 優(yōu) 點(diǎn) ? 節(jié)省拜訪的人力、費(fèi)用 .... ? 用於正式拜訪前。 為了 再次拜訪 Building Trust 30 ? 在拜訪前 ......... 1. 過濾你的「客戶卡」。 4. 就每一個(gè)解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 70 Demonstration 的效果 1. 證實(shí)在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。 3. 穿插詢問 ,不要單方面進(jìn)行。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向 「她」 求婚是順理成章、必然 要做的事。 95 Close 掌握購買訊息 ? 臉部表情 ? 肢體語言 ? 語氣言詞 ? 氣 氛 96 Close 掌握購買訊息 ? 臉部表情 .............. 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 ............................... 公主的嘴角微微抽動(dòng)著 .......... 97 Close 掌握購買訊息 ? 肢體語言 ...................... 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ................................... 公主不自覺的玩弄著手絹 ......... 98 Close 掌握購買訊息 ? 語氣言詞 ..................... 這個(gè)主意不壞 ............ 認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢 談?wù)撨L邊商品或 ......... 徵求同意 ........................................ 公主認(rèn)真的敘述皇后的期望 ......... 99 Close 掌握購買訊息 ? 氣 氛 ..................... 語氣靈活 ,頻頻發(fā)問 叫人泡茶 ..................... 那 3 秒鐘的沈寂 , 王子卻看到天際的閃電 ......... 100 最終 Close 締結(jié)合約 ? 不猶豫、明確的提出。 4. 說明現(xiàn)在正是購買時(shí)機(jī)。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求「承 諾」。 73 Demo 中 注意事項(xiàng) 1. 將焦點(diǎn)置於「決策者」。 69 Demonstration 種 類 銷售 Demo 證實(shí)以往所說的，刺激 客戶的購買意願(yuàn)。 2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。 2. 約定下次拜訪時(shí)間。 ? 銷管費(fèi)用高。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入 迷人 的行銷事業(yè) , 使你們在這個(gè)充滿 挑戰(zhàn)性 的行業(yè)中取得 .