專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練（銷(xiāo)售員必備）-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)組織起來(lái) ,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。 9 長(zhǎng)期的 事前準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 ? 本公司的銷(xiāo)售方針。 ? 充份瞭解客戶(hù)現(xiàn)況。 ? 容易受到「正面拒絕」。 缺 點(diǎn) 21 Telephone 電話(huà)拜訪(fǎng) 優(yōu) 點(diǎn) ? 費(fèi)用較節(jié)省，並能預(yù)先約定。 缺 點(diǎn) 22 Approach 的對(duì)象 Money 是誰(shuí)、是什麼單位有「金 錢(qián)」？ Authority 是誰(shuí)、什麼單位有「決定權(quán)」？ Needs 是誰(shuí)、什麼單位有「需 要」？ 是誰(shuí)？對(duì)賣(mài)方特別有「好 感」 ! Coach 23 Approach 的重點(diǎn) ? . 的發(fā)掘與掌握 。 4. 開(kāi) 場(chǎng) 白 迎合「他」的興趣或關(guān)心的話(huà) ( ) 題，吸引「他」的興趣 ........ 但請(qǐng)盡快 納入「主題」 。 3. 確認(rèn)你的「作業(yè)」。 4. 其它「資料」準(zhǔn)備。 ? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。 ? 引發(fā)客戶(hù)的需求。 3. 介紹每一個(gè)解決方法。 ? 當(dāng)在作 「總 結(jié)」時(shí)。 66 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Demonstration 67 Demonstration 展 示 Demo 就是為你的 準(zhǔn)客戶(hù) 操作你 的商 品 ,讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。 ? 為了製造機(jī)會(huì) 。 操作 Demo 實(shí)際操作商品以說(shuō)明其 性能。 4. 訴諸客戶(hù)的感官加強(qiáng)「購(gòu)買(mǎi)慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 4. 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。 3. 產(chǎn)品一般介紹。 2. 說(shuō)明重要的 Benefits 時(shí) ,應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶(hù)的同意。 74 Demo 結(jié)束 注意事項(xiàng) ? 要求承諾 並盡力促成 「 合約 締結(jié) 」 75 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Proposal 76 Proposal 建議書(shū) 目 的 ?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種「手 段」。 ? 整理歸納「到目前為止」的活動(dòng) ,以 期「提前締約」。 2. 材料是否完備 ? 3. 格式考量。 81 Proposal 的構(gòu)成 ? 明快簡(jiǎn)潔的「封面標(biāo)題」 ? 目次及頁(yè)次 ? 前 言 ? 現(xiàn)況分析 ? 建議方案 ? 效益分析 ? 產(chǎn)品 FFAB ? 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 ? 結(jié) 論 82 Proposal 的格式 ? 適當(dāng)留白 ? 主副標(biāo)題 ? 段落分明 ? 頁(yè) 碼 一圖勝千言 ? 010203040506070809012 83 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Close 84 Close 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 ! 85 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子的迷思 ......... 1. 時(shí)機(jī)是否成熟 ? 2. 對(duì)公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? 3. 如果遭拒絕 ,接下來(lái)怎麼辦 ? 4. 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 86 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。 90 Close 間接要求 推定承諾法 誰(shuí)給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)「行銷(xiāo)對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)」 你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? 91 Close 試探性要求 你可以在「行銷(xiāo)過(guò)程」中的「任何階段」 提出要求 ......................... ?看到明顯的「購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)」。 92 Close 試探性要求的優(yōu)點(diǎn) 1. 測(cè)量準(zhǔn)客戶(hù)的溫度。 Always be closing ............... 93 Close 購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn)的誘導(dǎo) YES 累積小的 YES Always be closing ............... 94 Close 刺激購(gòu)買(mǎi)慾望 1. 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)後 所產(chǎn)生的 Benefit。 5.「臨界高潮」時(shí) ........... 宜暫停 3 秒鐘的談話(huà)。 ? 防止不相關(guān)
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