專業(yè)銷售訓(xùn)練銷售員必備(參考版)
2025-07-25 09:58本頁面
【正文】 孫子兵法 兵勢(shì)篇 102 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13611233972 13709259893 13709213682 13709213683 專業(yè)銷售訓(xùn)練 Professional Selling Skill Training 。 ? 預(yù)設(shè)交易底線 ,不可輕易退讓。 ? 不要說太多題外話。 95 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 臉部表情 ? 肢體語言 ? 語氣言詞 ? 氣 氛 96 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 臉部表情 .............. 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 ............................... 公主的嘴角微微抽動(dòng)著 .......... 97 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 肢體語言 ...................... 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ................................... 公主不自覺的玩弄著手絹 ......... 98 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 語氣言詞 ..................... 這個(gè)主意不壞 ............ 認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢 談?wù)撨L邊商品或 ......... 徵求同意 ........................................ 公主認(rèn)真的敘述皇后的期望 ......... 99 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 氣 氛 ..................... 語氣靈活 ,頻頻發(fā)問 叫人泡茶 ..................... 那 3 秒鐘的沈寂 , 王子卻看到天際的閃電 ......... 100 最終 Close 締結(jié)合約 ? 不猶豫、明確的提出。 4. 說明現(xiàn)在正是購(gòu)買時(shí)機(jī)。 2. 善用 Reference。 4. 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2. 測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問題。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習(xí)慣採(cǎi)用的要求成交方式。 ?陳述有效的「賣點(diǎn)」後。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì) 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向 「她」 求婚是順理成章、必然 要做的事。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求「承 諾」。 4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門 , 以利支援。 2. a. b. c. d. e....... 3. ? 4. 預(yù)算多少 ? 何時(shí)可動(dòng)用 ? 5. 採(cǎi)購(gòu)流程 ? 79 製作 Proposal 的注意事項(xiàng) ? 製 作 中 1. 約定提出時(shí)間。 ? 當(dāng)客戶提出要求時(shí) 。 ? 當(dāng)客戶「委決不下」時(shí)。 77 Proposal 提出時(shí)機(jī) ? 提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會(huì)。 5. 自信與從容。 3. 穿插詢問 ,不要單方面進(jìn)行。 73 Demo 中 注意事項(xiàng) 1. 將焦點(diǎn)置於「決策者」。 4. 操作產(chǎn)品。 2. 回顧客戶的需求。 5. 小禮品或紀(jì)念品。 3. Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。 71 Demo 前 注意事項(xiàng) 1. 務(wù)必邀請(qǐng)到「決策者」。 3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 70 Demonstration 的效果 1. 證實(shí)在推銷過程中所說的，並能簡(jiǎn) 單明示客戶的利益。 69 Demonstration 種 類 銷售 Demo 證實(shí)以往所說的，刺激 客戶的購(gòu)買意願(yuàn)。 ? 為了教育其順利地操作。 ? 為了發(fā)現(xiàn)問題。 68 Demonstration 目 的 ? 為了締結(jié)合約。 ? 當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。 ? 當(dāng)面臨 「價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)」時(shí)。 65 善用 加 減 除 乘 ? 當(dāng)客戶 「提出異議」時(shí)。 4. 就每一個(gè)解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。 ? 加深客戶某些特定的需求。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn) 品」和「服務(wù)」感興趣而購(gòu)買 .. 57 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 ? B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。 ? F unction : 因特點(diǎn)而帶來的功能。 有效的 再次拜訪 Building Trust 31 建立信任 的重要 前 輪 ? 人際關(guān)係 ? 方 向 後 輪 ?
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