【正文】 那 3 秒鐘的沈寂 , 王子卻看到天際的閃電 ......... 100 最終 Close 締結(jié)合約 ? 不猶豫、明確的提出。 2. 測知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問題。在追求的整個階段中都與公主 核對 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向 「她」 求婚是順理成章、必然 要做的事。 ? 當(dāng)客戶提出要求時 。 3. 穿插詢問 ,不要單方面進(jìn)行。 5. 小禮品或紀(jì)念品。 70 Demonstration 的效果 1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。 68 Demonstration 目 的 ? 為了締結(jié)合約。 4. 就每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 ? B enefits : 這些優(yōu)點帶來的利益。 為了 再次拜訪 Building Trust 30 ? 在拜訪前 ......... 1. 過濾你的「客戶卡」。 以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 24 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準(zhǔn)對象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust 25 1. 打 招 呼 在「他」未開口之前，以親切的 音調(diào)向「他」打招呼問候。 優(yōu) 點 缺 點 20 Direct Mail 信 函 優(yōu) 點 ? 節(jié)省拜訪的人力、費用 .... ? 用於正式拜訪前。 ? 廣泛的知識、豐富的話題。1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training 專業(yè)銷售訓(xùn)練 2 關(guān)於 這個課程 ....... 它 將眾多的摸索、試驗所得來的經(jīng)驗組織起來 ,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。 ? 本公司的銷售方針。 ? 容易受到「正面拒絕」。 缺 點 22 Approach 的對象 Money 是誰、是什麼單位有「金 錢」？ Authority 是誰、什麼單位有「決定權(quán)」？ Needs 是誰、什麼單位有「需 要」？ 是誰？對賣方特別有「好 感」 ! Coach 23 Approach 的重點 ? . 的發(fā)掘與掌握 。 3. 確認(rèn)你的「作業(yè)」。 ? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點。 3. 介紹每一個解決方法。 66 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Demonstration 67 Demonstration 展 示 Demo 就是為你的 準(zhǔn)客戶 操作你 的商 品 ,讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。 操作 Demo 實際操作商品以說明其 性能。 4. 整理會議室或洽談區(qū)。 2. 說明重要的 Benefits 時 ,應(yīng) 逐項取得客戶的同意。 ? 整理歸納「到目前為止」的活動 ,以 期「提前締約」。 81 Proposal 的構(gòu)成 ? 明快簡潔的「封面標(biāo)題」 ? 目次及頁次 ? 前 言 ? 現(xiàn)況分析 ? 建議方案 ? 效益分析 ? 產(chǎn)品 FFAB ? 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 ? 結(jié) 論 82 Proposal 的格式 ? 適當(dāng)留白 ? 主副標(biāo)題 ? 段落分明 ? 頁 碼 一圖勝千言 ? 010203040506070809012 83 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Close 84 Close 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 ! 85 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子的迷思 ......... 1. 時機(jī)是否成熟 ? 2. 對公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? 3. 如果遭拒絕 ,接下來怎麼辦 ? 4. 公主會不會因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 86 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。 92 Close 試探性要求的優(yōu)點 1. 測量準(zhǔn)客戶的溫度。 5.「臨界高潮」時 ........... 宜暫停 3 秒