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2024-09-01 09:58本頁面
【正文】 需求發(fā)掘程序 ? 導引客戶瞭解其現(xiàn)況與其期望 之關鍵或關聯(lián) 41 Survey 詢問的型態(tài) ? 擴大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .......... Open Question ? 限定詢問法：以限定客戶回答的方向 Close Question 42 Survey 詢問方向 ? 經(jīng)驗 VS 理想 ? 當前的目標 ? 實行 / 計劃 ? 預期應用範圍 ? 決策程序 ? 成本的合理性 ( Value ) 詢問由 5W2H 構(gòu)成 厖 .. 43 Survey 提出問題 ? 現(xiàn)行狀況 ? 對你的產(chǎn)品熟識程度 或看法 ? 困難、需求、期望 Open Questions ............... 44 Survey 詢問技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷售對象自我 ? 記得銷售對象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異 ? Close Question 導引需求或表贊同 45 Survey 問題漏斗 提 出 適 當 問 題 縮小準客戶數(shù)量 熱 度 判 別 可能對象 46 Survey 詢問時應注意事項 ? 詢問的重點應明確化 ? 避免單方向的連串詢問 Multiple Question ? 考慮詢問的對象與時機 47 Survey 傾聽 ? 是「傾聽」而不是「聽」 如果你不會 .... 你很可能一無所獲 ! 48 Survey 選擇性傾聽 ? 對象現(xiàn)有的與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要性 Selling Point ...... 期 望 抱 怨 49 ? 注意肢體語言 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ?「拋磚引玉」的回應 Survey 傾聽技巧 50 Survey 即將結(jié)束 由你獨力完成的階段 ....... ? 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 51 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Presentation 52 Presentation 產(chǎn)品介紹 ? 這一階段的「關 鍵」 F F A B 技 巧 53 Presentation F F A B ? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點。 ? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點。 54 Presentation 導入 F FA B ? 瞭解客戶需求 ? 確定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點 ? 展開 FFAB 55 Presentation F FA B 的展開 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點作總結(jié) 56 Presentation F FA B 的重要 客戶「 購 買 」的是 ........ 他們想像中因你的「產(chǎn) 品」和「服務」 能為他們帶來的「效 益」。 ? 引發(fā)客戶的需求。 58 Presentation 說服技巧 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 特 點 功 能 也就是說 ... 所以 .... 比方說 .. 只要有那些特點 就能 ......... 瞭解客戶需求 59 Presentation 說服技巧 FFAB 60 FFAB Value Add 商 品 $10 服 務 ...$ 商 譽 ? 特 點 ? 信任 ? 確保成功 ...$ 61 Presentation F FA B 訓練 Feature / Function 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 62 Presentation F FA B 訓練 賣 杯 子 63 Presentation 介紹解決方法 目 的 使你的「準客戶」同意你的整 套「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需要 64 Presentation 介紹解決方法 程 序 1. 確認每一個需要。 3. 介紹每一個解決方法。 5. 總 結(jié)。 ? 當在作 「總 結(jié)」時。 ? 當客戶在 「殺 價」時。 66 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Demonstration 67 Demonstr
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