【正文】 型、身體緊張型、頭腦緊張型? 血型分類： 0型、 B型、 A型、型? 屬相分類：鼠、牛、虎、兔、龍、蛇、 ……? 星座分類： ……添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ ? 九型人格論：完美主義者、給予者、實(shí)踐者、浪漫主義者、觀察者、? 質(zhì)問者、享樂主義者、支配者、媒介者 ? 按職業(yè)特點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)型、智者型、親和型、社會活動型? 按年齡分類： 5069歲、 3549歲、 2534歲? 按性別分類：男性、女性? 按性格類型分類：能力型、活潑型、完美型、平和型 ……? 按問題形態(tài)：不可一世型、優(yōu)柔寡斷型、刻薄無理型、斤斤計(jì)較型? 懷疑敵對型、頑固保守型、牢騷滿腹型 ……? 按異議形態(tài)：考慮商量型、利己型、具體問題型 ……? 按購買形態(tài)：理智型、感性型、一般型、特定型、求同型、? 求異型、追求型、逃避型、成本型、品質(zhì)型 ……? 按表現(xiàn)形態(tài)：高傲型、老實(shí)型、挑剔型、暴躁型、知識淵博型 …… 添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 法法5Q理論：：智商。:將標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)為細(xì)節(jié)客戶：市場調(diào)查，對比不同的解決方案。:通過一系列的探查詢問，使問題嚴(yán)重化，引起客戶重視客戶：開始焦慮出現(xiàn)的問題，打算解決。：處事認(rèn)真仔細(xì)，但缺乏幽默感。 字體大且曲線分明者：善于社交，具有躁郁體質(zhì)。添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ 你對不同的字體，看到寫字人的什么特點(diǎn)嗎？：：：：：：：添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ ：個性活潑，但有點(diǎn)任性，凡事喜好率性而為。會創(chuàng)造生活，也會享受社會。但是很善于思考，常有奇思異想。3. 掰手指節(jié)：精力旺盛，非常健談。添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ 從這些不同習(xí)慣動作中，你能看到 “他 ”的什么特點(diǎn)？5. 擺弄飾物6. 聳肩攤手7. 弄嘴捏鼻添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ 1. 搖頭晃腦：特別自信，以至于唯我獨(dú)尊。：自我克制型。、不高不矮型：恰如其分型。本身極有主見，不愿被他人左右意見，更反感被干涉思想；有時會被誤認(rèn)為是無情的人。? 鵝蛋型臉：感受性豐富，善于交際；言談具說服力，具領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)；具有處理困難問題的能力，時有誤判情形；做事積極，但有時過分奉承上司。添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ ?倒三角型臉：額發(fā)達(dá)寬闊，下巴尖削瘦弱 。做事不遲疑，是敬業(yè)樂群，不爭執(zhí)的人。頑固，性情急躁。添加標(biāo)題一一 .頂天立地做銷售－頂天立地做銷售－ 掌握盡可能多的單兵種作戰(zhàn)能力，才能更好地理解和把握客戶。相信直覺；注意復(fù)雜的性格類型；尋找暗示；準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備。可預(yù)測、可重復(fù)的技巧時，你可以評價(jià)自己的成績。 : :. 《專 業(yè) 銷 售 技 巧》添加標(biāo)題 目 錄引言1. 客戶決策循環(huán)2. 銷售活動循環(huán)3. 項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)4. 什么是銷售一 . 頂天立地做銷售二 . 成竹在胸見客戶常識三 . 條分縷析泡客戶析四 . 細(xì)致入微降客戶五 . 方法得體炫產(chǎn)品六 . 至誠至智化異議七 . 善始善終現(xiàn)服務(wù)添加標(biāo)題引言－引言－ 滿意認(rèn)識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)調(diào)查選擇再評價(jià)添加標(biāo)題引言－引言－ 選擇再評價(jià) 滿意認(rèn)識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)調(diào)查添加標(biāo)題引言－引言－ 再評 價(jià) 滿意 認(rèn)識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)調(diào)查階段階段階段P0 獲取初步信息階段P1 鎖定目標(biāo)客戶階段P2 信息把握階段P3 中層客戶把握階段P4 高層客戶把握階段P5 商務(wù)談判階段P6 合同執(zhí)行階段P7 售后服務(wù)階段添加標(biāo)題 引言引言? 學(xué)習(xí)一個程序，就是給出一系列結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募记?，它學(xué)習(xí)一個程序，就是給出一系列結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募记?，它可以重?fù)使用，并且是可以預(yù)測的。? 只有評價(jià)，才能確定。添加標(biāo)題引言－引言－ ？什么是銷售？哪一個是銷售人員合適的定義 ?定義 1：做你要做的；定義 2：根據(jù)客戶需求提供解決方案；定義 3：說服客戶解決存在的問題；定義 4：把客戶的需求和你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)相聯(lián)系。掌握盡可能多的單兵種作戰(zhàn)能力，才能更好地理解和把握客戶。完美主義者，對別人要求極為嚴(yán)格。欠缺嚴(yán)謹(jǐn)處理事務(wù)的能力。通常身材瘦削修長，體力較差；冷靜、理智，凡事按部就班；渴望受人重視，憧憬生動優(yōu)美的事物；極其自傲，很難對他人低聲下氣；遇指責(zé)易惱羞成怒；喜推諉責(zé)任；有強(qiáng)烈的責(zé)任感；有些是可交人交心的朋友。添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ ：自我中心型。：同甘共苦型。不喜歡受約束，善惡分明；興趣廣泛，交友廣闊，與初次見面的人也能打成一片。一般自卑感重，脾氣也較乖僻；易掩飾個人喜惡，對稍感勉強(qiáng)的事情也會盡心去完成。在社交場合很會表現(xiàn)自己，對事業(yè)一往無前的精神常受人贊嘆。對事業(yè)、工作環(huán)境比較挑剔，較難相處。5. 擺弄飾物：內(nèi)向，不輕易外露情感。追求和睦、舒暢的環(huán)境。：個性靦腆羞忸，女性化性格，極在意他人感受。：軟弱、溫和，：頭腦極聰明，有時會被自己的聰明誤。添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ 備備? 個人素質(zhì)：個性特征、個人修養(yǎng)、知識底蘊(yùn)、? 豐富的話題? 職業(yè)素質(zhì)：商務(wù)禮儀、自我管理、社交能力? 心理素質(zhì)：責(zé)任心、自信度、幽默感、指數(shù)、? 營銷能力? 業(yè)界知識：行業(yè)背景和常識、發(fā)展趨勢、競爭態(tài)勢? 自我認(rèn)識：對本公司產(chǎn)品、服務(wù)的掌握，對本公司? 整體解決方案的理解? 客戶資訊：添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ 備備? 所負(fù)責(zé)區(qū)域或客戶的經(jīng)濟(jì)、文化、政策、行業(yè)特性；? 競爭對手：競爭對手的特色、對本公司構(gòu)成的威脅、負(fù)責(zé)同一區(qū)域的人員和組織情況；? 客戶：組織架構(gòu)、決策鏈構(gòu)成、決策特點(diǎn)、服務(wù)追索慣例、人際關(guān)系、客戶名單；決策鏈人員信息。:繼續(xù)詢問，使隱含需求成為明顯需求。:提供解決方案，證實(shí)自我能力客戶：選擇最符合其標(biāo)準(zhǔn)的方案。創(chuàng)新智商；：情商。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 法法基本情緒分類：憤怒：生氣、憤恨、激怒、不平、煩躁、敵意、恨意、暴力內(nèi)疚：羞恥、愧疚、尷尬、懊悔、恥辱嫌惡：厭惡、歧視、輕視、輕蔑、譏諷、排斥恐懼：焦慮、驚恐、緊張、關(guān)切、慌亂、憂心、警覺、疑慮快樂：如釋重負(fù)、滿足、幸福、愉悅、驕傲、興奮、狂喜愛：認(rèn)可、友善、信賴、和善、親密、摯愛、寵愛、癡戀驚訝：震驚、訝異、驚喜、嘆為觀止添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 的基本定義：認(rèn)識自己的情緒：認(rèn)識情緒的本質(zhì)，隨時隨刻認(rèn)知感覺；能管理自己的情緒：自我安慰，擺脫焦慮、灰暗、不安；可以進(jìn)行自我激勵：情感的自制力－克制沖動與延遲滿足；會妥善對待他人的情緒：同情心；有處理好人際關(guān)系的能力：管理他人情緒的藝術(shù)，表現(xiàn)在一個人的人緣、領(lǐng)導(dǎo)能力、人際和諧程度。工作特點(diǎn)：目標(biāo)主導(dǎo)；縱觀全局；行動迅速；委派工作；善于 管理；尋求實(shí)際的解決辦法；越挫越勇；促成活動。 擔(dān)心：失??；損失；拖拉；煩瑣。社交特點(diǎn)：交友謹(jǐn)慎；避免引起注意；挑剔；易多疑。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣與分析型的人打交道：要有邏輯性，小心謹(jǐn)慎；保證提供的資料準(zhǔn)確無誤；所有的細(xì)節(jié)都要考慮到，不能怕化時間；要細(xì)致一些、精確一些、理智一些；有禮貌，態(tài)度平和委婉；不要隨便講話、表態(tài)，多思考，想清楚再發(fā)表意見；不要批評他的想法，要贊揚(yáng)他；要有條理，目標(biāo)明確；不要著急，不要過度熱情。需要：認(rèn)同；注意；贊揚(yáng)。社交特點(diǎn)：容易相處；無攻擊性；好的聆聽者；喜歡旁觀；多 朋友；關(guān)心人；生氣不足。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣和促進(jìn)型的人打交道：與他交朋友，建立長期的關(guān)系；要顯示出你對他的情感和精神世界是非常關(guān)注的、主動的，而不是勉為其難的、應(yīng)付的。負(fù)責(zé)該地區(qū)技術(shù)推廣的是小蕭。添加標(biāo)題演練：演練：? 根據(jù)小王和張副主任的性格特點(diǎn)，請你分析小王對? 張副主任的總體公關(guān)策略。添加標(biāo)題四四 .細(xì)致入微降客戶－細(xì)致入微降客戶－ 傾聽：