【正文】 ? 小林： “是這樣的。我想了解下陳主任你們公司的空調(diào)是中央空調(diào)么 ?”(很自然的鞏固下對(duì)方辦公室關(guān)系，順帶切入正題。? 張經(jīng)理： “ 哦，等下，我喊下 !” 就聽見對(duì)方在房間里大吼 ” 老陳有人找 ”( 看來這位陳主任蠻平易近人的啊 ) ? 聽見腳步聲越來越近，調(diào)節(jié)好呼吸，微笑 !(整個(gè)通話過程中保持良好的心情和狀態(tài) ) 未完待續(xù)、開場(chǎng)白? 以一句響亮的 “ 您好 ” 作為開頭? 緩慢而清晰的說出你的身份? 不要馬上介紹你的產(chǎn)品，先看對(duì)方反應(yīng)? 告訴對(duì)方你如何得知他的聯(lián)系方式，以消除戒備? 開始介紹，告訴他可能得到的利益，激發(fā)興趣? 確認(rèn)拜訪對(duì)方的時(shí)間可行性? 細(xì)節(jié)不要太多，牢記你的目的：? 先訂一個(gè)約會(huì)不是馬上賣產(chǎn)品案例分析三? 陳主任： “喂 !哪里 ?”傳來和藹的男中音，年齡大概在多不到的樣子。 ”( 這位先生真可愛 !打心底謝謝他。 ) ? 聽到了轉(zhuǎn)機(jī)的聲音，對(duì)著鏡子扮個(gè)鬼臉，我知道我第一關(guān)過了。這么多信息還不夠么 ?我對(duì)自己說 :加油分鐘后又拿起電話，按了重?fù)苕I。 ” 沒等我回答，對(duì)方掛斷了電話。 (這句話一定要說的理直氣壯，千萬不能躲躲閃閃的感覺不自信 ) ? 前臺(tái)： “ 你是哪里 ?找誰 ?我們沒有工程部 !” 對(duì)方突然抬高聲音，不客氣的回復(fù)我。只有量的積累，才有質(zhì)的飛躍 !課程回顧、資料收集的意義 、客戶資料收集方法、客戶資料的整理、客戶篩選的條件作 業(yè)? 每人查找條標(biāo)準(zhǔn)的資料，按照資料查找表來填寫，于第二天：之前發(fā)到班主任郵箱。? 電話中：記錄跟客戶溝通的重要信息點(diǎn)?？蛻糍Y料收集 —— 緣故法信 息 來 源 數(shù)量 說明朋友介紹 數(shù)量少 穩(wěn)定 信任客戶轉(zhuǎn)介紹 數(shù)量少 穩(wěn)定 信任客戶資料收集 —— 介紹法◆ 出去見客戶時(shí)隨時(shí)準(zhǔn)備記事本，把路上看到的路牌記下來！◆ 拜訪客戶完，同時(shí)拜訪周圍的企業(yè)！◆ 洽談客戶沒成交，主動(dòng)提出讓客戶轉(zhuǎn)介紹！◆ 經(jīng)常去展會(huì)、招聘會(huì)，收集企業(yè)宣傳冊(cè) !客戶資料的積累來自于良好的習(xí)慣案例：當(dāng)面要求客戶轉(zhuǎn)介紹? 商務(wù)代表：王總，很高興能有這樣的機(jī)會(huì)和您結(jié)識(shí)并為您提供服務(wù)，對(duì)我的服務(wù)，您還滿意嗎？? 客戶：還好！? 商務(wù)代表：謝謝！王總，如果有一天您在百貨公司買了一件很滿意又很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也需要這東西，你會(huì)介紹給他嗎？? 客戶：會(huì)啊。例如：美容美發(fā)協(xié)會(huì)、汽車駕駛培訓(xùn)學(xué)校等。 主顧開拓 — 專業(yè)的客戶資料收集與整理課程總覽：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價(jià)格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù) 課程大綱、資料收集的意義、客戶資料的收集、客戶資料的整理、客戶篩選的條件一、客戶資料收集的意義、客戶是商務(wù)代表賴以生存、得以發(fā)展的根本，客戶源源不絕，則業(yè)績(jī)才會(huì)源源不絕；持續(xù)的客戶開發(fā)、收集和積累的行為才能帶來收入、業(yè)績(jī)、技能，客戶數(shù)量與質(zhì)量的全面提高 !、銷售面對(duì)的就是客戶！沒有客戶 ,就等于沒有銷售對(duì)象。取得社團(tuán)的名單資料，再名正言順表明自己銷售的產(chǎn)品，讓該社團(tuán)成員了解你銷售的產(chǎn)品，但應(yīng)該注意尺度的掌握，以免導(dǎo)致反效果。? 商務(wù)代表：我也覺得您一定會(huì)的，因?yàn)槲乙巡煊X您是一個(gè)熱心豁達(dá)的人。? 電話后：根據(jù)與客戶的溝通，判斷客戶的意向程度，做出下一步跟進(jìn)計(jì)劃。作業(yè)不合格者第二天作業(yè)數(shù)量翻倍。（前臺(tái)每天接到很多類似的電話，這樣的態(tài)度是可以諒解的。 ? 到這里，這段對(duì)話是失敗的。 ? 前臺(tái)： “ 你好 !**公司 !” 還是那位女生。 未完待續(xù)案例分析二? 小林： “ 你好 !我找張經(jīng)理 !”( 瞎掰的姓，誰叫我一無所知呢 ) ? 張經(jīng)理： “ 恩 ?我們這沒有什么張經(jīng)理 !你打錯(cuò)了吧 ?” 對(duì)方很奇怪的回答到。第二關(guān)過了，即使打這被掛了電話，下次還是有機(jī)會(huì)。 ? 小林： “陳主任您好 !(停頓一下 )我是中企動(dòng)力的小林。 ) ? 陳主任： “哦 !老劉人也不錯(cuò)哈 !我們是中央空調(diào)，怎么了 ?”(能聽出來，對(duì)方大哥的心情不錯(cuò)。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)，免費(fèi)提供節(jié)能產(chǎn)品，我們這款產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)成熟，目前在上海已經(jīng)至少有幾家著名企事業(yè)在使用我們的產(chǎn)品，比如說上影廠 \\聯(lián)華超市集團(tuán)等。對(duì)公司有投拆，對(duì)以往不滿意邀約：您下午有空么，我來您公司解決一下您投訴的問題。 —— 客戶有意向，確定再次電訪的具體時(shí)間。? 具體表現(xiàn)：? 我們公司很小，暫不需要? 我們訂單已經(jīng)很多固定的客戶固定的訂單，不需要? 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不懂 ……? 定期回訪、發(fā)送行業(yè)新聞、進(jìn)行客戶類型的轉(zhuǎn)化案例分析四? 陳主任： “ 哦 ?免費(fèi) ?什么要求 ?” ? 小林： “ 恩，用電量方面您已經(jīng)達(dá)到要求了，還有就是每年空調(diào)使用時(shí)間是否有超過個(gè)月 ?另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢。你這免費(fèi)不會(huì)真的免費(fèi)吧 ?一定是噱頭 !” 陳主任在電話那頭笑著說。下午我過來就具體贈(zèng)送方式和您確認(rèn)下，您看下午點(diǎn)還是點(diǎn)比較方便 ?”( 解決客戶問題，及時(shí)收尾，促成約見。返一個(gè)電話給前臺(tái)，確認(rèn)拜訪地點(diǎn)。講師巡堂監(jiān)督。課程回顧? 電話約訪的意義? 電話約訪的目的? 電話約訪的步驟? 電話約訪的演練謝謝大家！謝謝大家！接觸拜訪課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價(jià)格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù) 課程大綱? 接觸拜訪的步驟? 接觸拜訪前準(zhǔn)備? 接觸拜訪的技巧? 寒暄贊美? 激發(fā)興趣? 需求探尋一、接觸拜訪的步驟需求探詢激發(fā)興趣訪前準(zhǔn)備接觸拜訪準(zhǔn)備寒暄贊美二、接觸拜訪前準(zhǔn)備接觸拜訪前準(zhǔn)備六要素? 一、拜訪目的要明確? 二、充分了解客戶相關(guān)信息? 三、預(yù)想客戶可能會(huì)提出的問題? 四、資料、工具準(zhǔn)備好 ? 五、時(shí)間路線安排好? 六、心態(tài)的準(zhǔn)備一、目的清楚地拜訪客戶建立信任收集資料喚起需求找出購(gòu)買點(diǎn)產(chǎn)品說明和演示為策劃客戶方案尋找依據(jù)促成簽單收款售后服務(wù)抱怨處理 …… 目的不同談判內(nèi)容及其它的準(zhǔn)備內(nèi)容都不同二、對(duì)客戶信息的了解準(zhǔn)備、客戶公司的概況：預(yù)測(cè)客戶的支付能力。因此商務(wù)人員須在出門之前必須做好充分的預(yù)期，做到胸有成竹，見面時(shí)才會(huì)應(yīng)付自如。因此調(diào)整好心態(tài)是十分必要的。 不論此次拜訪能否成功，我都會(huì)以平常心來對(duì)待，終究有一次會(huì)成功的。? 自我整理，形象儀容事先要收拾好，良好的第一眼印象往往可以直接獲取信任。子女：現(xiàn)今科學(xué)技術(shù)發(fā)展，子女平時(shí)都喜歡用電腦，那作為老板是否上網(wǎng)？裝飾：針對(duì)公司的包裝及品味?！　? 總之，銷售人員的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易與客戶有共同話題。 　　商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好，使用起來還像新的一樣，我沒考慮換新的。貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。 ? 銷售員：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿對(duì)象。金錢－能幫助省錢或創(chuàng)造現(xiàn)金的方法規(guī)劃－提供幫助客戶的方案新知識(shí)－網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)新觀念－現(xiàn)代企業(yè)的新經(jīng)營(yíng)理念……能引起人們注意的 ,都是可以切入的角度！引起立即注意的角度情景課堂老太太買李子記【情景一】 小販 ：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？ 小販 ：我的李子又大又甜特別好吃。 小販 ：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（高興地）你可真會(huì)說話。 小販 ：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對(duì)雙胞胎來。所有學(xué)員每人贊一次，看看誰的最好。所有學(xué)員每人贊一次，看看誰的最好。一、產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的目的二、產(chǎn)品說明及價(jià)值呈現(xiàn)的前提162。 ? 法則舉例? 產(chǎn)品所在公司 ：家具公司 汽車公司 ? 產(chǎn)品： 真皮沙發(fā) 配有缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車 ? （特性） 真皮面料 缸的發(fā)動(dòng)機(jī)? （效用） 皮質(zhì)觸感 到公里加速時(shí)間為秒? （收益） 柔軟舒適 省時(shí)舉 例? 以郵局產(chǎn)品為例目標(biāo)客戶 特性 效用 收益郵件通訊業(yè)務(wù)往來頻繁的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理人員穩(wěn)定可靠 采用服務(wù)器集群部署，無故障時(shí)間高達(dá)保證郵件通訊暢通，不遺失，不延誤商機(jī)和重要信息郵件通訊業(yè)務(wù)往來頻繁的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理人員安全性高 自動(dòng)屏蔽以上的垃圾郵件，病毒郵件識(shí)別率高達(dá)，殺毒率，同時(shí)免費(fèi)提供兩周備份不受病毒郵件和垃圾郵件侵?jǐn)_，保證通訊安全，避免不必要的損失重視服務(wù)商服務(wù)品質(zhì)，并進(jìn)行比較的客戶保障 軟硬件服務(wù)通過書面的方式作出承諾保障客戶利益不受損失，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的可獲服務(wù)時(shí)間補(bǔ)償四、產(chǎn)品說明及價(jià)值呈現(xiàn)的方法162。 數(shù)字強(qiáng)化法顧問式診斷法? 像醫(yī)生給病人診病一樣，望、聞、問、切，通過提問了解客戶的需求、問題所在，有針對(duì)性的向客戶介紹客戶關(guān)心的產(chǎn)品要點(diǎn)，從而逐步引導(dǎo)客戶，滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)最終的合作。您需要的是一個(gè)企業(yè)郵局，而不是不知名的快遞公司，更不能是馬路邊的信筒，更重要的是它還像真的郵局一樣提供上門服務(wù)。數(shù)字強(qiáng)化法? 通過一系列有關(guān)產(chǎn)品的數(shù)字，來不斷強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，強(qiáng)化需求，達(dá)到合作的目的。 、嗅覺 、味覺 、視覺 、聽覺 、觸覺 感官感覺的分配五、產(chǎn)品的演示五、產(chǎn)品的演示? 經(jīng)典案例? 演示后臺(tái)（可以展示的）? 體驗(yàn)中心六、產(chǎn)品說明及價(jià)值呈現(xiàn)的語言162。 切忌運(yùn)用語言：應(yīng)該、可能、或許七、產(chǎn)品說明及價(jià)值呈現(xiàn)的工具162。 相關(guān)證件（資質(zhì)證明和證書等）162。 產(chǎn)品說明的法則162。 產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的工具課程回顧以客戶利益為焦點(diǎn) ,必能引起他的認(rèn)同，從而帶來業(yè)績(jī)提升 !謝謝大家！拒絕處理 — 價(jià)格異議 課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價(jià)格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù) 課程大綱1. 什么是異議2. 異議產(chǎn)生的原因3. 正確認(rèn)識(shí)異議4. 常見的價(jià)格異議5. 處理價(jià)格異議的思路6. 價(jià)格異議處理方法及案例一、什么是異議 　　 異議是指購(gòu)買者在銷售的過程中由于某種原因產(chǎn)生的拒絕行為，其中最為主要的一項(xiàng)為價(jià)格異議。? 舉例：拿