【正文】 2023/1/21 0:21:0800:21:0821 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 一月 2100:21:0700:21Jan2121Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/1/21 0:21:0700:21:0721 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 2100:21:0700:21:07January 21, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ……—— 選擇服務(wù)方式四、客戶服務(wù)的運(yùn)用162。 客戶投訴需要幫助時(shí)162。 休息日、節(jié)假日162。 隨時(shí)服務(wù)，樂(lè)趣無(wú)窮 —— 客戶服務(wù)的意義（對(duì)商務(wù)代表） 顧客的價(jià)值不在于他一次購(gòu)買的金額，而是其一生所能帶來(lái)的總額，包括他對(duì)親朋好友的影響。 贏得客戶信任，提升銷售業(yè)績(jī)162。 獲取信息162。二、客戶服務(wù)的意義162。 以產(chǎn)品為中心展開(kāi)的服務(wù)。? 講師稍加點(diǎn)評(píng)。 給予客戶安全感162。6. 設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。2. 小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄。您知道豐田車吧，當(dāng)時(shí)他們就 是少注了一個(gè)域名，結(jié)果就被別人注了，鏈接的都是車 禍的，您想這損失多大啊，最后豐田還是花了幾十萬(wàn)把 域名買回去了，要是提前注了也就不會(huì)發(fā)生這些事了。162。162。5. 促成不是強(qiáng)迫購(gòu)買，但是銷售人員必須主動(dòng)熱情。課程回顧1. 什么是異議2. 異議產(chǎn)生的原因3. 正確認(rèn)識(shí)異議4. 常見(jiàn)的價(jià)格異議5. 處理價(jià)格異議的思路6. 價(jià)格異議處理方法及案例謝謝大家！謝謝大家！促成與簽約課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開(kāi)拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價(jià)格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù) 課程大綱1. 什么是促成2. 正確的促成觀念3. 促進(jìn)成交的準(zhǔn)備4. 捕捉成交的信號(hào)5. 促進(jìn)成交的技巧6. 注意事項(xiàng)7. 簽約后態(tài)度和工作 促 成 是 銷售 的 目 的 促 成 就 象 臨 門(mén) 一 腳一、什么是促成二、正確的促成觀念1. 促成不是 “ 要求他買 ” ，而是 “ 讓他要買 ”— 滿足客戶需求， 解決客戶的問(wèn)題，使客戶有保障，獲得內(nèi)心安全感才是我們的職責(zé)。講師巡堂監(jiān)督。這個(gè)名額每個(gè)部門(mén)只要個(gè)，我需要向經(jīng)理申請(qǐng)一下。就像我們平時(shí)買家用電器，買的時(shí)候想得好買了有很多功能的，最后發(fā)現(xiàn)有很多功能重來(lái)沒(méi)用過(guò)。? 反問(wèn)法：? 反問(wèn)客戶 “您覺(jué)得貴嗎？ ”， “您覺(jué)得貴是和什么做比較了？ ” “為什么您覺(jué)得貴了？ ”直到客戶說(shuō)出心中真正的想法。? 舉例：李總，您看我們提供郵箱的大附件功能，是目前業(yè)界內(nèi)無(wú)法提供的，我們可以提供真正的大附件的傳送，而其它公司的郵箱最大的提供的是的附件，這是我們業(yè)務(wù)開(kāi)展的重要工具，如果不好影響一定很大的。? 舉例：張總，是這樣的，我們現(xiàn)在花萬(wàn)塊錢(qián)在推廣上，您想通過(guò)這大于兩萬(wàn)次的點(diǎn)擊，至少可以帶來(lái)次的有效點(diǎn)擊，每次的銷售如果是元，您想就是。實(shí)話跟您說(shuō)，我們公司賺取的就是這些服務(wù)的費(fèi)用，您開(kāi)公司的也明白不可能免費(fèi)服務(wù)的，還要給我們這些銷售人員開(kāi)工資呢，您說(shuō)是嗎？?jī)r(jià)格異議處理方法? “ 投資回報(bào) ”? 與我們的合作是一種投資，而不是單純的購(gòu)買商品。? “ 使用代價(jià) ”? 低廉的價(jià)格和沉重的代價(jià)相比較。? 拿出公司的信譽(yù)、相關(guān)科研成果證書(shū)和專利項(xiàng)目的證書(shū)等。 產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)的語(yǔ)言162。 產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)的前提162。 相關(guān)案例162。 有了它您可以162。所以，您可以完全放心的使用我們的郵箱。也就是說(shuō)（畫(huà)圖形），這班是網(wǎng)通，這邊是電信，我們的服務(wù)器就在中間這個(gè)節(jié)點(diǎn)的地方，海外轉(zhuǎn)發(fā)也是類似的（畫(huà)圖）。? 舉例：王總，一個(gè)真正的企業(yè)郵局應(yīng)該是這樣的，它就像一個(gè)真正的郵局一樣，不會(huì)因?yàn)橐慌_(tái)郵政車的故障，耽誤您的郵件收發(fā)，不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)倉(cāng)庫(kù)漏雨，影響您的郵件存儲(chǔ)，同時(shí)，它能夠幫助您分揀郵件，迅速辦理大宗業(yè)務(wù)，還支持直通海外的特快專遞。 圖形法162。 先談產(chǎn)品的理念三、產(chǎn)品說(shuō)明的法則? 法則，即特性、效用和收益的法則，對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：、和，按照這樣的順序來(lái)介紹，達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。理念：嚴(yán)謹(jǐn)、生動(dòng)的說(shuō)明會(huì)點(diǎn)燃客戶購(gòu)買的欲望。? 讓一位老師當(dāng)客戶，所有學(xué)員每人贊一次，問(wèn)被贊者感受，誰(shuí)的印象最深？? 場(chǎng)景三，加一個(gè)陌生人（老板親戚）。 案例分析? 小販不知道老太太的需求，所以沒(méi)成績(jī)? 小販探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績(jī)? 小販不僅了解了客戶的需要，還進(jìn)一步引導(dǎo)客戶的需求，取得了更好的銷售成績(jī)、需求探尋的方法 —— 學(xué)會(huì)提問(wèn)? 、開(kāi)放式提問(wèn)? —— 什么、為什么、請(qǐng)問(wèn) ……? 、封閉式提問(wèn)? —— 用 “是 ”或 “不是 ”回答具體問(wèn)題舉例? 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題? 網(wǎng)站做了年多了，訪問(wèn)量大不大？? 有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問(wèn)題? 公司負(fù)責(zé)外貿(mào)的員工使用是個(gè)人郵箱還是公司的呢？? 有助于滿足客戶導(dǎo)向式銷售需求的問(wèn)題? 您看對(duì)于房產(chǎn)中介公司來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站的哪些功能最重要？? 有助于表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注的問(wèn)題? 根據(jù)我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，我們要在那些國(guó)家做推廣， 拓展銷售渠道？中國(guó)、歐洲、美洲 ……需求探尋的方法 —— 有效的傾聽(tīng)? 不要打斷講話人，有禮有節(jié)? 設(shè)身處地為他人著想，建立同理心? 平和心態(tài)? 對(duì)事不對(duì)人? 運(yùn)用肢體語(yǔ)言? 避免使用 “情緒性 ”言辭 “您應(yīng)該 ”“絕對(duì) ……”? 不要急于結(jié)論 強(qiáng)化需求? 投資很大很全，但無(wú)法知曉投資回報(bào)，分配投資比例（ …… ）? 有流量，但是沒(méi)留言，或沒(méi)電話，或無(wú)法跟蹤客戶? 剖析轉(zhuǎn)化率低原因? .網(wǎng)站使用體驗(yàn)不高? .網(wǎng)站服務(wù)體驗(yàn)不足? .無(wú)科學(xué)評(píng)測(cè)系統(tǒng)衡量推廣效果? .客戶信息無(wú)法記錄，無(wú)法主動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷理念 站在客戶的角度考慮問(wèn)題 不是你有什么，而是他得到什么 , 得到多少 .課程回顧? 接觸拜訪的步驟? 接觸拜訪前準(zhǔn)備? 接觸拜訪的技巧? 寒暄贊美? 激發(fā)興趣? 需求探尋訓(xùn) 練? 場(chǎng)景一：辦公桌一張，椅子兩把，門(mén)外停一輛紅色高級(jí)跑車（客戶的），老板。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 ：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。 【情景二】 小販 ：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī) 注意事項(xiàng)? 話太多 —— 自己說(shuō)個(gè)不停? 心太急 —— 不專心聽(tīng)，急著談產(chǎn)品? 太實(shí)在 —— 反駁批評(píng)? 太直接 —— 談到產(chǎn)品，忘了寒喧、贊美? 偏 題 —— 東拉西扯 、激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，喚起客戶的需求。 　　? 商店老板：張老板是這樣說(shuō)的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常得好，事實(shí)上他一直是我學(xué)習(xí)的對(duì)象。我是本地區(qū)的銷售員，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店?！　∩痰昀习澹号?，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病嗎？ 　　銷售員：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候了。 ” 深層贊美 “ 阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和 ” 一些不宜談?wù)摰脑掝}必須避諱：　、不談?wù)?；　　、關(guān)于球賽等分輸贏的話題，一定要先了解，后再評(píng)論；　　、不談不景氣、沒(méi)錢(qián)等；　　、不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；　　、不說(shuō)上司、同事、鄰居、單位的壞話；　　、不說(shuō)別的客戶的秘密；　　、不要過(guò)分矜持。從中找到與客戶的共同點(diǎn)。其他細(xì)節(jié)? 在一切都準(zhǔn)備妥當(dāng)之后，為此次拜訪做一個(gè)彩排，即預(yù)演拜訪過(guò)程?？蛻艏词箾](méi)有選擇合作，也是沒(méi)有充分了解自己的需求，我要努力幫助客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。 六、心態(tài)準(zhǔn)備 銷售人員在拜訪客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不想面對(duì)客戶的感覺(jué)。、客戶所在行業(yè)狀況及其在行業(yè)內(nèi)的地位 請(qǐng)認(rèn)真填寫(xiě)客戶拜訪卡三、預(yù)想可能會(huì)遇到的問(wèn)題一、客戶可能提出的問(wèn)題客戶拒絕的理由五花八門(mén)，多得數(shù)不勝數(shù)。、講師作最后點(diǎn)評(píng)。 這樣吧張總，您看您是明天有空，還是后天方便，我再登門(mén)拜訪…… 您現(xiàn)在留下一些資料給我，到時(shí)我提前聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是 ……放下電話后要做什么？記錄約訪過(guò)程下一步行動(dòng)計(jì)劃拜訪前準(zhǔn)備四、演練、學(xué)員三人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，然后再角色互換進(jìn)行第三次演練。 ? 后記 :因?yàn)檫@通電話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以電話中并未詢問(wèn)對(duì)方公司地址。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請(qǐng)示一下。我們一年開(kāi)大概個(gè)月吧。、根據(jù)客戶意向程度進(jìn)行跟進(jìn)? 三級(jí)客戶：客戶在電話中沒(méi)有直接拒絕，而是用理由借口推辭，這類型客戶需要長(zhǎng)期引導(dǎo)，樹(shù)立互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，再灌輸概念。、根據(jù)客戶意向程度進(jìn)行跟進(jìn) 二級(jí)客戶：電話中客戶贊同認(rèn)同觀念等 具體表現(xiàn)： 我現(xiàn)在很忙，你跟網(wǎng)絡(luò)部企劃部詳談 —— 客戶有需求，近期會(huì)有效果，記下客戶聯(lián)系方式 我現(xiàn)在開(kāi)會(huì)很忙，一會(huì)兒打來(lái)我在外地出差， *日回來(lái)。 ) 未完待續(xù)、判斷客戶意向常用方法方法一：客戶的反應(yīng)不斷提問(wèn)：產(chǎn)品等相關(guān)問(wèn)題、價(jià)格高低、同行情況不斷贊同：表示同意你的說(shuō)法觀點(diǎn) 投訴抱怨：聽(tīng)到一些不利于我們的評(píng)價(jià)之前服務(wù)不到 位進(jìn)行不滿情緒的發(fā)泄現(xiàn)在很忙，跟網(wǎng)絡(luò)部市場(chǎng)部企劃部具體詳談或者在外出差， *日回來(lái)企業(yè)今年這方面的計(jì)劃預(yù)算使用完畢，明年再說(shuō)吧對(duì)比產(chǎn)品要考慮一下 ……判斷客戶意向常用方法方法二：通話時(shí)間 超過(guò)分鐘，客戶沒(méi)有拒絕，均視為有意向可跟進(jìn)方法三：客戶情緒 煩燥、不耐煩，甚至明顯表現(xiàn)不需要 、我很忙，沒(méi)時(shí)間 、又是你們中企，一天幾遍電話 、有需要再聯(lián)系你們方法四：客戶聲音 聲音中折射出不積極，表現(xiàn)為不需要 、聲音很小 、聲音很懶散、根據(jù)客戶意向程度進(jìn)行約訪 一級(jí)客戶：意向很強(qiáng)烈，近期會(huì)有效果，甚至成交有需求，客戶正在比較 …… 邀約：您看您是上午點(diǎn)還是點(diǎn)方便，我過(guò)來(lái)跟您溝通一下，幫您做一套網(wǎng)絡(luò)解決方案。