【正文】 以消除戒備? 開始介紹，告訴他可能得到的利益，激發(fā)興趣? 確認拜訪對方的時間可行性? 細節(jié)不要太多，牢記你的目的：? 先訂一個約會不是馬上賣產品案例分析三? 陳主任： “喂 !哪里 ?”傳來和藹的男中音，年齡大概在多不到的樣子。 ? 小林： “陳主任您好 !(停頓一下 )我是中企動力的小林。今天冒昧打攪您是有件事想請教您。 ”(因為有了前期的鋪墊，這個開場白是相當簡短的 ) ? 陳主任： “恩 ?什么事啊 ?你怎么知道我的 ?” ? 小林： “哦，剛才的先生介紹說您人很好，正好我要找您請教下關于空調節(jié)能的事情。我想了解下陳主任你們公司的空調是中央空調么 ?”(很自然的鞏固下對方辦公室關系，順帶切入正題。 ) ? 陳主任： “哦 !老劉人也不錯哈 !我們是中央空調，怎么了 ?”(能聽出來，對方大哥的心情不錯。 ) ? 小林： “太好了 !我們公司正好剛從日本引進一款針對中央空調的節(jié)能方案，想請教下陳主任，貴公司每月空調電費支出是否超出萬以上 ?”(善用 ”請教 ”這個詞 ) ? 陳主任： “有超過啊。什么節(jié)能方案 ?怎么說 ?”那頭的陳主任一頭霧水。 ? 小林： “是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)，免費提供節(jié)能產品，我們這款產品技術相當成熟，目前在上海已經至少有幾家著名企事業(yè)在使用我們的產品，比如說上影廠 \\聯(lián)華超市集團等。所以今天想請教下陳主任，看看貴公司是否達到我們贈送的要求。 ”(婉轉的道出公司的實力和電話拜訪的目的，提起對方興趣。 ) 未完待續(xù)、判斷客戶意向常用方法方法一：客戶的反應不斷提問：產品等相關問題、價格高低、同行情況不斷贊同：表示同意你的說法觀點 投訴抱怨：聽到一些不利于我們的評價之前服務不到 位進行不滿情緒的發(fā)泄現(xiàn)在很忙，跟網絡部市場部企劃部具體詳談或者在外出差， *日回來企業(yè)今年這方面的計劃預算使用完畢，明年再說吧對比產品要考慮一下 ……判斷客戶意向常用方法方法二：通話時間 超過分鐘，客戶沒有拒絕，均視為有意向可跟進方法三：客戶情緒 煩燥、不耐煩，甚至明顯表現(xiàn)不需要 、我很忙，沒時間 、又是你們中企，一天幾遍電話 、有需要再聯(lián)系你們方法四：客戶聲音 聲音中折射出不積極，表現(xiàn)為不需要 、聲音很小 、聲音很懶散、根據(jù)客戶意向程度進行約訪 一級客戶：意向很強烈，近期會有效果，甚至成交有需求，客戶正在比較 …… 邀約：您看您是上午點還是點方便，我過來跟您溝通一下，幫您做一套網絡解決方案。對公司有投拆，對以往不滿意邀約：您下午有空么，我來您公司解決一下您投訴的問題。關心價格，對產品感興趣邀約：您看電話里也無法給您展示我們的產品，下午來您公司跟您演示一下。我們做了阿里巴巴百度（相類類似產品）邀約：您的網絡意識真強，那下午有空么，我來幫您分析一下如何花最少的錢做到更好的網絡效果。、根據(jù)客戶意向程度進行跟進 二級客戶：電話中客戶贊同認同觀念等 具體表現(xiàn)： 我現(xiàn)在很忙，你跟網絡部企劃部詳談 —— 客戶有需求，近期會有效果，記下客戶聯(lián)系方式 我現(xiàn)在開會很忙，一會兒打來我在外地出差， *日回來。 —— 客戶有意向，確定再次電訪的具體時間。 我們今年預算已經沒有了，明年吧。 —— 有需求，對互聯(lián)網認可，需要讓客戶了解我們和我 們的產品，可以發(fā)些公司資料，并定期回訪。、根據(jù)客戶意向程度進行跟進? 三級客戶：客戶在電話中沒有直接拒絕，而是用理由借口推辭，這類型客戶需要長期引導，樹立互聯(lián)網意識，再灌輸概念。? 具體表現(xiàn)：? 我們公司很小，暫不需要? 我們訂單已經很多固定的客戶固定的訂單，不需要? 對互聯(lián)網不懂 ……? 定期回訪、發(fā)送行業(yè)新聞、進行客戶類型的轉化案例分析四? 陳主任： “ 哦 ?免費 ?什么要求 ?” ? 小林： “ 恩，用電量方面您已經達到要求了，還有就是每年空調使用時間是否有超過個月 ?另外貴公司的信用方面我已經了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢。 ”( 人，總是對難得到的東西更有得到的欲望，激發(fā)欲望，適當?shù)馁澝馈?) ? 陳主任： “ 那個是的 !我們老板可不是什么一般的人。我們一年開大概個月吧。你這免費不會真的免費吧 ?一定是噱頭 !” 陳主任在電話那頭笑著說。 (客戶有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準備 ) ? 小林： “ 哈哈陳主任，真的是免費的我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會這么謹慎的來請教您拉。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請示一下。下午我過來就具體贈送方式和您確認下，您看下午點還是點比較方便 ?”( 解決客戶問題，及時收尾，促成約見。 ) ? 陳主任： “ 哦，那點吧，晚點我可能要出去。 ” ? 小林： “ 恩好的，那下午點我到您辦公室找您 !到時見 !!” ? 陳主任： “ 好 !” ? 小林： “ 那先不打攪陳主任了 !非常感謝您和我聊了這么久 !很愉快下午見 ” ? 陳主任： “ 恩， ” ? 等對方掛上了電話我也掛上了電話。 ? 后記 :因為這通電話時間過長，所以電話中并未詢問對方公司地址。返一個電話給前臺，確認拜訪地點。 ? 這通電話，真正涉及到的產品內容并不多，大概就、句話而已，卻成功的約見了客戶。完畢、拒絕處理 細心聆聽 分享感受 澄清異議 提出方案 建議行動 運用例子客戶：我最近都很忙 ……(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶 )當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ 除了時間的關系，還有沒有其它原因？ 其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而沒花時間去了解網絡營銷；但當他們聽了我為他們企業(yè)量身打造的網絡營銷方案后，都覺得很有興趣，應用之后對他們的市場營銷、業(yè)務開拓都起到很大的作用，而我也會定期回訪，給予更多的網絡營銷建議。 這樣吧張總，您看您是明天有空，還是后天方便，我再登門拜訪…… 您現(xiàn)在留下一些資料給我，到時我提前聯(lián)系您，那么您的手機號是 ……放下電話后要做什么？記錄約訪過程下一步行動計劃拜訪前準備四、演練、學員三人一組進行演練，演練完畢后角色互換再進行演練，然后再角色互換進行第三次演練。講師巡堂監(jiān)督。、講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點、兩條缺點。講師白板記錄。、講師作最后點評。課程回顧? 電話約訪的意義? 電話約訪的目的? 電話約訪的步驟? 電話約訪的演練謝謝大家！謝謝大家！接觸拜訪課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產品說明與價值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務 課程大綱? 接觸拜訪的步驟? 接觸拜訪前準備? 接觸拜訪的技巧? 寒暄贊美? 激發(fā)興趣? 需求探尋一、接觸拜訪的步驟需求探詢激發(fā)興趣訪前準備接觸拜訪準備寒暄贊美二、接觸拜訪前準備接觸拜訪前準備六要素? 一、拜訪目的要明確? 二、充分了解客戶相關信息? 三、預想客戶可能會提出的問題? 四、資料、工具準備好 ? 五、時間路線安排好? 六、心態(tài)的準備一、目的清楚地拜訪客戶建立信任收集資料喚起需求找出購買點產品說明和演示為策劃客戶方案尋找依據(jù)促成簽單收款售后服務抱怨處理 …… 目的不同談判內容及其它的準備內容都不同二、對客戶信息的了解準備、客戶公司的概況：預測客戶的支付能力。、客戶在互聯(lián)網方面的狀況：有無利用過網絡？效果如何？、所拜訪客戶個人的狀況：身份、性格、愛好等。、客戶的經營狀況：了解對網絡的需求緊迫性、客戶的營銷模式：傳統(tǒng)還是網絡，代理還是銷售。、客戶所在行業(yè)狀況及其在行業(yè)內的地位 請認真填寫客戶拜訪卡三、預想可能會遇到的問題一、客戶可能提出的問題客戶拒絕的理由五花八門，多得數(shù)不勝數(shù)。因此商務人員須在出門之前必須做好充分的預期，做到胸有成竹，見面時才會應付自如。預見談判步驟及重要環(huán)節(jié)會遇到的問題，我們該如何處理？本來有需求卻說對產品不感興趣拒絕簽單怎么辦？讓我們先回公司等通知怎么辦？存在異議（價格、服務、質量）……二、拜訪過程中的問題客戶臨時出去了怎么辦？路上堵車怎么辦？客戶正心情惡劣怎么辦？同時有其他競爭對手出現(xiàn) ……四、資料工具（銷售夾）準備好、中企動力資質介紹：營業(yè)執(zhí)照、資質證明榮譽證明、認證證書、企 業(yè)相關報道、業(yè)內評價、公司產品介紹及各種產品宣傳冊、權威機構統(tǒng)計數(shù)據(jù)（、艾瑞等業(yè)內咨詢公司數(shù)據(jù)）、產品相關新聞媒體報道、為客戶策劃的相關產品的方案 、同行業(yè)相關產品案例、已簽合同復印件 、合同原件（各種產品合同每樣一份）、名片、筆記本、簽字筆、計算器（筆記本電腦）、促銷相關內容：優(yōu)惠申請表、優(yōu)惠名額限制申請表、套餐政策、會員 增值服務明細、會員沙龍或展會邀請函、免費聽課證等促銷政策說明、（小禮物）五、時間路線安排好 拜 訪時間 和 場 所的安排 應 依客 戶 的 習慣 、生活 規(guī) 律和 職業(yè) 等來確定，盡量不要和客戶 的工作、生活 發(fā) 生沖突，以免引起客 戶的反感。查 找好客 戶 的具體地址，合理安排乘 車 路 線，避免 遲 到，同 時 便于拜 訪 下一個客 戶 。 六、心態(tài)準備 銷售人員在拜訪客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不想面對客戶的感覺。因此調整好心態(tài)是十分必要的。你可以用以下幾點來鼓勵自己，使自己充滿必勝的信心。 我們的銷售工作是幫助企業(yè)解決信息化建設問題的?？蛻艏词箾]有選擇合作，也是沒有充分了解自己的需求，我要努力幫助客戶認識到自己的需求。 不論此次拜訪能否成功，我都會以平常心來對待，終究有一次會成功的。既然從事這一行業(yè)，那么就要當作自己的事業(yè)來做。 有責任普及、加速中國企業(yè)的信息化發(fā)展。其他細節(jié)? 在一切都準備妥當之后，為此次拜訪做一個彩排，即預演拜訪過程。? 自我整理，形象儀容事先要收拾好，良好的第一眼印象往往可以直接獲取信任。? 三、接觸拜訪的技巧接觸的基本要領? 寒暄 —— 拉近距離? 贊美 —— 贏得好感? 提問 —— 探求購買點，引導客戶思考? 傾聽 —— 不要喋喋不休? 贏得客戶的好感 ,你的機會就多了許多、寒暄贊美 話題：洽談中尋找老板較為感興趣的話題。如子女、裝飾、創(chuàng)業(yè)史等。從中找到與客戶的共同點。子女：現(xiàn)今科學技術發(fā)展，子女平時都喜歡用電腦，那作為老板是否上網？裝飾：針對公司的包裝及品味。創(chuàng)業(yè)史：市場的開拓，以往在營銷方面的心得經驗?！巴蹩?，您的辦公室有一種特別的風格，看起來很優(yōu)雅、高貴，室內的擺設蠻獨特的，看得