【正文】 以消除戒備? 開(kāi)始介紹，告訴他可能得到的利益，激發(fā)興趣? 確認(rèn)拜訪對(duì)方的時(shí)間可行性? 細(xì)節(jié)不要太多，牢記你的目的：? 先訂一個(gè)約會(huì)不是馬上賣產(chǎn)品案例分析三? 陳主任： “喂 !哪里 ?”傳來(lái)和藹的男中音，年齡大概在多不到的樣子。 ? 小林： “陳主任您好 !(停頓一下 )我是中企動(dòng)力的小林。今天冒昧打攪您是有件事想請(qǐng)教您。 ”(因?yàn)橛辛饲捌诘匿亯|，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白是相當(dāng)簡(jiǎn)短的 ) ? 陳主任： “恩 ?什么事啊 ?你怎么知道我的 ?” ? 小林： “哦，剛才的先生介紹說(shuō)您人很好，正好我要找您請(qǐng)教下關(guān)于空調(diào)節(jié)能的事情。我想了解下陳主任你們公司的空調(diào)是中央空調(diào)么 ?”(很自然的鞏固下對(duì)方辦公室關(guān)系，順帶切入正題。 ) ? 陳主任： “哦 !老劉人也不錯(cuò)哈 !我們是中央空調(diào)，怎么了 ?”(能聽(tīng)出來(lái)，對(duì)方大哥的心情不錯(cuò)。 ) ? 小林： “太好了 !我們公司正好剛從日本引進(jìn)一款針對(duì)中央空調(diào)的節(jié)能方案，想請(qǐng)教下陳主任，貴公司每月空調(diào)電費(fèi)支出是否超出萬(wàn)以上 ?”(善用 ”請(qǐng)教 ”這個(gè)詞 ) ? 陳主任： “有超過(guò)啊。什么節(jié)能方案 ?怎么說(shuō) ?”那頭的陳主任一頭霧水。 ? 小林： “是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)，免費(fèi)提供節(jié)能產(chǎn)品，我們這款產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)成熟，目前在上海已經(jīng)至少有幾家著名企事業(yè)在使用我們的產(chǎn)品，比如說(shuō)上影廠 \\聯(lián)華超市集團(tuán)等。所以今天想請(qǐng)教下陳主任，看看貴公司是否達(dá)到我們贈(zèng)送的要求。 ”(婉轉(zhuǎn)的道出公司的實(shí)力和電話拜訪的目的，提起對(duì)方興趣。 ) 未完待續(xù)、判斷客戶意向常用方法方法一：客戶的反應(yīng)不斷提問(wèn)：產(chǎn)品等相關(guān)問(wèn)題、價(jià)格高低、同行情況不斷贊同：表示同意你的說(shuō)法觀點(diǎn) 投訴抱怨：聽(tīng)到一些不利于我們的評(píng)價(jià)之前服務(wù)不到 位進(jìn)行不滿情緒的發(fā)泄現(xiàn)在很忙，跟網(wǎng)絡(luò)部市場(chǎng)部企劃部具體詳談或者在外出差， *日回來(lái)企業(yè)今年這方面的計(jì)劃預(yù)算使用完畢，明年再說(shuō)吧對(duì)比產(chǎn)品要考慮一下 ……判斷客戶意向常用方法方法二：通話時(shí)間 超過(guò)分鐘，客戶沒(méi)有拒絕，均視為有意向可跟進(jìn)方法三：客戶情緒 煩燥、不耐煩，甚至明顯表現(xiàn)不需要 、我很忙，沒(méi)時(shí)間 、又是你們中企，一天幾遍電話 、有需要再聯(lián)系你們方法四：客戶聲音 聲音中折射出不積極，表現(xiàn)為不需要 、聲音很小 、聲音很懶散、根據(jù)客戶意向程度進(jìn)行約訪 一級(jí)客戶：意向很強(qiáng)烈，近期會(huì)有效果，甚至成交有需求，客戶正在比較 …… 邀約：您看您是上午點(diǎn)還是點(diǎn)方便，我過(guò)來(lái)跟您溝通一下，幫您做一套網(wǎng)絡(luò)解決方案。對(duì)公司有投拆，對(duì)以往不滿意邀約：您下午有空么，我來(lái)您公司解決一下您投訴的問(wèn)題。關(guān)心價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品感興趣邀約：您看電話里也無(wú)法給您展示我們的產(chǎn)品，下午來(lái)您公司跟您演示一下。我們做了阿里巴巴百度（相類類似產(chǎn)品）邀約：您的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)真強(qiáng)，那下午有空么，我來(lái)幫您分析一下如何花最少的錢(qián)做到更好的網(wǎng)絡(luò)效果。、根據(jù)客戶意向程度進(jìn)行跟進(jìn) 二級(jí)客戶：電話中客戶贊同認(rèn)同觀念等 具體表現(xiàn)： 我現(xiàn)在很忙，你跟網(wǎng)絡(luò)部企劃部詳談 —— 客戶有需求，近期會(huì)有效果，記下客戶聯(lián)系方式 我現(xiàn)在開(kāi)會(huì)很忙，一會(huì)兒打來(lái)我在外地出差， *日回來(lái)。 —— 客戶有意向，確定再次電訪的具體時(shí)間。 我們今年預(yù)算已經(jīng)沒(méi)有了，明年吧。 —— 有需求，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)可，需要讓客戶了解我們和我 們的產(chǎn)品，可以發(fā)些公司資料，并定期回訪。、根據(jù)客戶意向程度進(jìn)行跟進(jìn)? 三級(jí)客戶：客戶在電話中沒(méi)有直接拒絕，而是用理由借口推辭，這類型客戶需要長(zhǎng)期引導(dǎo)，樹(shù)立互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，再灌輸概念。? 具體表現(xiàn)：? 我們公司很小，暫不需要? 我們訂單已經(jīng)很多固定的客戶固定的訂單，不需要? 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不懂 ……? 定期回訪、發(fā)送行業(yè)新聞、進(jìn)行客戶類型的轉(zhuǎn)化案例分析四? 陳主任： “ 哦 ?免費(fèi) ?什么要求 ?” ? 小林： “ 恩，用電量方面您已經(jīng)達(dá)到要求了，還有就是每年空調(diào)使用時(shí)間是否有超過(guò)個(gè)月 ?另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢。 ”( 人，總是對(duì)難得到的東西更有得到的欲望，激發(fā)欲望，適當(dāng)?shù)馁澝馈?) ? 陳主任： “ 那個(gè)是的 !我們老板可不是什么一般的人。我們一年開(kāi)大概個(gè)月吧。你這免費(fèi)不會(huì)真的免費(fèi)吧 ?一定是噱頭 !” 陳主任在電話那頭笑著說(shuō)。 (客戶有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準(zhǔn)備 ) ? 小林： “ 哈哈陳主任，真的是免費(fèi)的我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會(huì)這么謹(jǐn)慎的來(lái)請(qǐng)教您拉。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請(qǐng)示一下。下午我過(guò)來(lái)就具體贈(zèng)送方式和您確認(rèn)下，您看下午點(diǎn)還是點(diǎn)比較方便 ?”( 解決客戶問(wèn)題，及時(shí)收尾，促成約見(jiàn)。 ) ? 陳主任： “ 哦，那點(diǎn)吧，晚點(diǎn)我可能要出去。 ” ? 小林： “ 恩好的，那下午點(diǎn)我到您辦公室找您 !到時(shí)見(jiàn) !!” ? 陳主任： “ 好 !” ? 小林： “ 那先不打攪陳主任了 !非常感謝您和我聊了這么久 !很愉快下午見(jiàn) ” ? 陳主任： “ 恩， ” ? 等對(duì)方掛上了電話我也掛上了電話。 ? 后記 :因?yàn)檫@通電話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以電話中并未詢問(wèn)對(duì)方公司地址。返一個(gè)電話給前臺(tái)，確認(rèn)拜訪地點(diǎn)。 ? 這通電話，真正涉及到的產(chǎn)品內(nèi)容并不多，大概就、句話而已，卻成功的約見(jiàn)了客戶。完畢、拒絕處理 細(xì)心聆聽(tīng) 分享感受 澄清異議 提出方案 建議行動(dòng) 運(yùn)用例子客戶：我最近都很忙 ……(不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，并不要反問(wèn)客戶 )當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ 除了時(shí)間的關(guān)系，還有沒(méi)有其它原因？ 其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ鴽](méi)花時(shí)間去了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；但當(dāng)他們聽(tīng)了我為他們企業(yè)量身打造的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案后，都覺(jué)得很有興趣，應(yīng)用之后對(duì)他們的市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)開(kāi)拓都起到很大的作用，而我也會(huì)定期回訪，給予更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建議。 這樣吧張總，您看您是明天有空，還是后天方便，我再登門(mén)拜訪…… 您現(xiàn)在留下一些資料給我，到時(shí)我提前聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是 ……放下電話后要做什么？記錄約訪過(guò)程下一步行動(dòng)計(jì)劃拜訪前準(zhǔn)備四、演練、學(xué)員三人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，然后再角色互換進(jìn)行第三次演練。講師巡堂監(jiān)督。、講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)。講師白板記錄。、講師作最后點(diǎn)評(píng)。課程回顧? 電話約訪的意義? 電話約訪的目的? 電話約訪的步驟? 電話約訪的演練謝謝大家！謝謝大家！接觸拜訪課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開(kāi)拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價(jià)格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù) 課程大綱? 接觸拜訪的步驟? 接觸拜訪前準(zhǔn)備? 接觸拜訪的技巧? 寒暄贊美? 激發(fā)興趣? 需求探尋一、接觸拜訪的步驟需求探詢激發(fā)興趣訪前準(zhǔn)備接觸拜訪準(zhǔn)備寒暄贊美二、接觸拜訪前準(zhǔn)備接觸拜訪前準(zhǔn)備六要素? 一、拜訪目的要明確? 二、充分了解客戶相關(guān)信息? 三、預(yù)想客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題? 四、資料、工具準(zhǔn)備好 ? 五、時(shí)間路線安排好? 六、心態(tài)的準(zhǔn)備一、目的清楚地拜訪客戶建立信任收集資料喚起需求找出購(gòu)買點(diǎn)產(chǎn)品說(shuō)明和演示為策劃客戶方案尋找依據(jù)促成簽單收款售后服務(wù)抱怨處理 …… 目的不同談判內(nèi)容及其它的準(zhǔn)備內(nèi)容都不同二、對(duì)客戶信息的了解準(zhǔn)備、客戶公司的概況：預(yù)測(cè)客戶的支付能力。、客戶在互聯(lián)網(wǎng)方面的狀況：有無(wú)利用過(guò)網(wǎng)絡(luò)？效果如何？、所拜訪客戶個(gè)人的狀況：身份、性格、愛(ài)好等。、客戶的經(jīng)營(yíng)狀況：了解對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求緊迫性、客戶的營(yíng)銷模式：傳統(tǒng)還是網(wǎng)絡(luò)，代理還是銷售。、客戶所在行業(yè)狀況及其在行業(yè)內(nèi)的地位 請(qǐng)認(rèn)真填寫(xiě)客戶拜訪卡三、預(yù)想可能會(huì)遇到的問(wèn)題一、客戶可能提出的問(wèn)題客戶拒絕的理由五花八門(mén)，多得數(shù)不勝數(shù)。因此商務(wù)人員須在出門(mén)之前必須做好充分的預(yù)期，做到胸有成竹，見(jiàn)面時(shí)才會(huì)應(yīng)付自如。預(yù)見(jiàn)談判步驟及重要環(huán)節(jié)會(huì)遇到的問(wèn)題，我們?cè)撊绾翁幚?？本?lái)有需求卻說(shuō)對(duì)產(chǎn)品不感興趣拒絕簽單怎么辦？讓我們先回公司等通知怎么辦？存在異議（價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量）……二、拜訪過(guò)程中的問(wèn)題客戶臨時(shí)出去了怎么辦？路上堵車怎么辦？客戶正心情惡劣怎么辦？同時(shí)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn) ……四、資料工具（銷售夾）準(zhǔn)備好、中企動(dòng)力資質(zhì)介紹：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證明榮譽(yù)證明、認(rèn)證證書(shū)、企 業(yè)相關(guān)報(bào)道、業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)、公司產(chǎn)品介紹及各種產(chǎn)品宣傳冊(cè)、權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（、艾瑞等業(yè)內(nèi)咨詢公司數(shù)據(jù)）、產(chǎn)品相關(guān)新聞媒體報(bào)道、為客戶策劃的相關(guān)產(chǎn)品的方案 、同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品案例、已簽合同復(fù)印件 、合同原件（各種產(chǎn)品合同每樣一份）、名片、筆記本、簽字筆、計(jì)算器（筆記本電腦）、促銷相關(guān)內(nèi)容：優(yōu)惠申請(qǐng)表、優(yōu)惠名額限制申請(qǐng)表、套餐政策、會(huì)員 增值服務(wù)明細(xì)、會(huì)員沙龍或展會(huì)邀請(qǐng)函、免費(fèi)聽(tīng)課證等促銷政策說(shuō)明、（小禮物）五、時(shí)間路線安排好 拜 訪時(shí)間 和 場(chǎng) 所的安排 應(yīng) 依客 戶 的 習(xí)慣 、生活 規(guī) 律和 職業(yè) 等來(lái)確定，盡量不要和客戶 的工作、生活 發(fā) 生沖突，以免引起客 戶的反感。查 找好客 戶 的具體地址，合理安排乘 車 路 線，避免 遲 到，同 時(shí) 便于拜 訪 下一個(gè)客 戶 。 六、心態(tài)準(zhǔn)備 銷售人員在拜訪客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不想面對(duì)客戶的感覺(jué)。因此調(diào)整好心態(tài)是十分必要的。你可以用以下幾點(diǎn)來(lái)鼓勵(lì)自己，使自己充滿必勝的信心。 我們的銷售工作是幫助企業(yè)解決信息化建設(shè)問(wèn)題的?？蛻艏词箾](méi)有選擇合作，也是沒(méi)有充分了解自己的需求，我要努力幫助客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。 不論此次拜訪能否成功，我都會(huì)以平常心來(lái)對(duì)待，終究有一次會(huì)成功的。既然從事這一行業(yè)，那么就要當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做。 有責(zé)任普及、加速中國(guó)企業(yè)的信息化發(fā)展。其他細(xì)節(jié)? 在一切都準(zhǔn)備妥當(dāng)之后，為此次拜訪做一個(gè)彩排，即預(yù)演拜訪過(guò)程。? 自我整理，形象儀容事先要收拾好，良好的第一眼印象往往可以直接獲取信任。? 三、接觸拜訪的技巧接觸的基本要領(lǐng)? 寒暄 —— 拉近距離? 贊美 —— 贏得好感? 提問(wèn) —— 探求購(gòu)買點(diǎn)，引導(dǎo)客戶思考? 傾聽(tīng) —— 不要喋喋不休? 贏得客戶的好感 ,你的機(jī)會(huì)就多了許多、寒暄贊美 話題：洽談中尋找老板較為感興趣的話題。如子女、裝飾、創(chuàng)業(yè)史等。從中找到與客戶的共同點(diǎn)。子女：現(xiàn)今科學(xué)技術(shù)發(fā)展，子女平時(shí)都喜歡用電腦，那作為老板是否上網(wǎng)？裝飾：針對(duì)公司的包裝及品味。創(chuàng)業(yè)史：市場(chǎng)的開(kāi)拓，以往在營(yíng)銷方面的心得經(jīng)驗(yàn)。“王總，您的辦公室有一種特別的風(fēng)格，看起來(lái)很優(yōu)雅、高貴，室內(nèi)的擺設(shè)蠻獨(dú)特的，看得