【正文】 主顧開拓 — 專業(yè)的客戶資料收集與整理課程總覽：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產品說明與價值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務 課程大綱、資料收集的意義、客戶資料的收集、客戶資料的整理、客戶篩選的條件一、客戶資料收集的意義、客戶是商務代表賴以生存、得以發(fā)展的根本，客戶源源不絕，則業(yè)績才會源源不絕；持續(xù)的客戶開發(fā)、收集和積累的行為才能帶來收入、業(yè)績、技能，客戶數(shù)量與質量的全面提高 !、銷售面對的就是客戶！沒有客戶 ,就等于沒有銷售對象。找準了客戶，就等于成交了，所以優(yōu)質的客戶資料是銷售過程的第一步 ,也是至關重要的一步 !客戶資料收集是成功銷售的第一步 !二、客戶篩選的條件?客戶篩選條件? ◆ 企業(yè)重視公司形象有品牌意識，有獨立辦公場所? ◆ 經營范圍較大，或者有自己的分銷渠道? ◆ 企業(yè)處于發(fā)展階段，有宣傳的需求? ◆ 有獨立經濟支配權，價格敏感度低? ◆ 曾經接觸過互聯(lián)網，且有一定網絡營銷意識 客戶資料的完整性?完整的客戶資料應當包括 :?、公司全稱、公司地址、公司電話、公司傳真；?、公司法人：座機、手機、郵箱；?、經辦人 (信息處負責人、企劃負責人、辦公室負責人 )：座機、 手機；?、公司主營業(yè)務：銷售范圍、銷售渠道、銷售人員數(shù)量、產品及服務；?、主要面對客戶群體，企業(yè)的競爭對手等；?、老板一般什么時間在公司，有什么喜好；?、目前公司互聯(lián)網狀況，網站運營狀況。 高質量的資料帶來高質量的電話 !客戶資料查詢表（參考）企業(yè)名稱 公司性質 行業(yè) 銷售范圍 銷售方式 公司地址東方之珠科技有限公司民營 電子 華北、華中 各地分支機構 海淀區(qū)新華路光明大廈室電子郵箱 傳真 企業(yè)法人 法人聯(lián)系方式其他經辦人 其他聯(lián)系方式張志 王超域名注冊情況企業(yè)網址 網站診斷 推廣情況分析綜合分析 預計接受價格風格不適合行業(yè)流量比較小需要修改網站風格和修改推廣關鍵字三、客戶資料收集方法我們主要的客戶群體－－中小企業(yè)那么，在哪些地方會出現(xiàn)這些企業(yè)的信息？客戶資料收集 —— 網絡撒網法信 息 來 源 數(shù)量 說明當?shù)仄髽I(yè)黃頁 數(shù)量大 行業(yè)全而多 開發(fā)效率較低行業(yè)網站 數(shù)量多 行業(yè)集中 有效信息需考證信息港、招聘網站 數(shù)量多 有意識 需要宣傳采用此種方式進行客戶資料的收集，雖然能夠在短時間內收集到大量的客戶資料，但資料中信息的完整性，真實性，時效性都有待考證，容易導致在后期的電話約訪的過程中浪費大量的時間與非優(yōu)質客戶周旋，降低商務代表工作效率 、各地黃頁、行業(yè)網站 、招聘網站信 息 來 源 數(shù)量 說明域名注冊機構 數(shù)量多 聯(lián)系人具體知名搜索引擎 數(shù)量多 行業(yè)有針對，同行刺激名 片 社 數(shù)量多 準確在周邊寫字樓樓層指引 數(shù)量少 目標準確付費行業(yè)企業(yè)名錄 數(shù)量多 資料準確性高客戶資料收集 —— 反查法采用此種方式進行客戶資料的收集，主要使用反查的方式完善信息 客戶信息補充－－關鍵詞查找客戶信息補充－－域名注冊機構客戶資料收集 —— 傳媒撒網法信 息 來 源 數(shù)量 說明報 紙、雜 志 數(shù)量少 時效性強路牌廣告、車體廣告 數(shù)量少 大企業(yè)、重視宣傳推廣展 會、招 聘 會 數(shù)量少 重視推廣、宣傳需求電 視、廣 播 數(shù)量少 重視推廣、隨時記錄采用此種方式進行客戶資料的收集，在于日常的觀察與積累，雖然數(shù)量較少，但時效性較強，同時客戶都有宣傳的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客戶資料信息信 息 來 源 數(shù)量 說明 協(xié)會業(yè)內會刊 數(shù)量少 同行龍頭、同行業(yè)刺激過去從業(yè)行業(yè) 數(shù)量少 熟悉客戶分布及需求加入社會團體直接成為特定社團的成員。例如：美容美發(fā)協(xié)會、汽車駕駛培訓學校等。取得社團的名單資料，再名正言順表明自己銷售的產品，讓該社團成員了解你銷售的產品，但應該注意尺度的掌握，以免導致反效果。聯(lián)系當?shù)卣M織填資料換贈品 用贈品來換取準客戶資料是由來已久的方法，而且這是非常有效的方法。但注意提供的贈品要與銷售的產品有高度關聯(lián)性，而準客戶的資料可能對日后的銷售會有幫助?？蛻糍Y料收集 —— 緣故法信 息 來 源 數(shù)量 說明朋友介紹 數(shù)量少 穩(wěn)定 信任客戶轉介紹 數(shù)量少 穩(wěn)定 信任客戶資料收集 —— 介紹法◆ 出去見客戶時隨時準備記事本，把路上看到的路牌記下來！◆ 拜訪客戶完，同時拜訪周圍的企業(yè)！◆ 洽談客戶沒成交，主動提出讓客戶轉介紹！◆ 經常去展會、招聘會，收集企業(yè)宣傳冊 !客戶資料的積累來自于良好的習慣案例：當面要求客戶轉介紹? 商務代表：王總，很高興能有這樣的機會和您結識并為您提供服務，對我的服務，您還滿意嗎？? 客戶：還好！? 商務代表：謝謝！王總，如果有一天您在百貨公司買了一件很滿意又很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也需要這東西，你會介紹給他嗎？? 客戶：會啊。? 商務代表：我也覺得您一定會的，因為我已察覺您是一個熱心豁達的人?，F(xiàn)在您既然覺得我提供的產品和服務都不錯，那么我想您一定希望您的朋友能有機會了解，對嗎？不曉得您的朋友中有誰有網站建設方面的需求（遞上筆和紙）我會和他們及時聯(lián)系，為他們提供我的產品和服務，當然了，我會及時把與他們聯(lián)絡的情況及時向您匯報，您放心吧！ ……客戶資料收集方法匯總? 網絡撒網法：當?shù)仄髽I(yè)黃頁、行業(yè)網站、信息港、招聘網站? 反查法：域名注冊機構、知名搜索引擎、寫字樓樓層指引、名片社、付費行業(yè)企業(yè)名錄? 傳媒撒網法：報紙、雜志、路牌廣告、車體廣告、展會、招聘會 、電視、廣播? 緣故法：協(xié)會業(yè)內會刊 、過去從業(yè)行業(yè)、加入社會團體、聯(lián)系當?shù)卣M織填資料換贈品 ? 介紹法：朋友介紹、客戶轉介紹四、客戶資料的整理? 電話前：根據(jù)客戶篩選的條件，初步判斷客戶意向。根據(jù)產品、可能的意向程度來進行分類。? 電話中：記錄跟客戶溝通的重要信息點。? 電話后：根據(jù)與客戶的溝通，判斷客戶的意向程度，做出下一步跟進計劃?？蛻糍Y料整理：（）、一日一清本（便箋本）、潛在客戶本（表）、意向客戶本（表）、成交客戶本（表）客戶資料數(shù)量和質量保證、商務代表每天要保證客戶開發(fā)的數(shù)量，至少每天準備個優(yōu)質客戶完整資料。、客戶資料的收集和整理是一切成功基礎。只有量的積累，才有質的飛躍 !課程回顧、資料收集的意義 、客戶資料收集方法、客戶資料的整理、客戶篩選的條件作 業(yè)? 每人查找條標準的資料，按照資料查找表來填寫，于第二天：之前發(fā)到班主任郵箱。作業(yè)不合格者第二天作業(yè)數(shù)量翻倍。 謝謝大家！謝謝大家！電話約訪課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產品說明與價值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務 課程大綱1. 電話約訪的意義2. 電話約訪的目的3. 電話約訪的步驟4. 電話約訪的演練一、電話約訪的意義? 電話是我們銷售的工具二、電話約訪的目的? 激發(fā)客戶興趣 ? 爭取與客戶見面的機會? 與客戶確定見面的時間、地點三、電話約訪的步驟?約訪前準備?繞前臺（可省略）?開場白：確認對方、自我介紹、同意通話、 激發(fā)興趣、道明來意?判斷意向?確定約會?約訪跟進?拒絕處理、電話約訪前的準備? 準備好客戶資料（數(shù)量、質量、篩選）? 準備好思路? 準備好講述內容 (寫出草稿 )? 準備好禮貌用語? 準備好微笑的聲音? 準備好紙和筆（作好記錄）? 準備好心態(tài)、繞前臺第一：克服你的心理障礙第二：避免直接回答對方的盤問第三：將接待人員變成你的朋友第四：事態(tài)嚴重化 (使其無權處理 )第五：外語策略第六：多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去 打，或直接撥分機號，請非前臺轉接 第七：夸大自我身份 第八：轉換對對方領導的稱呼案例分析一? 前臺： “ 你好 !東方公司 !” 對方傳來專業(yè)的女聲。 (從中可以馬上判斷出對方為前臺文員，得先想辦法過這一關 ) ? 小林： “ 你好 !我是騰達公司小林 !麻煩您幫我轉下工程部 !” 我非?？蜌獾恼f到。 (這句話一定要說的理直氣壯，千萬不能躲躲閃閃的感覺不自信 ) ? 前臺： “ 你是哪里 ?找誰 ?我們沒有工程部 !” 對方突然抬高聲音，不客氣的回復我。（前臺每天接到很多類似的電話，這樣的態(tài)度是可以諒解的。所以，一定要短時間內取得對方的信任，得到確切的拜訪人信息 ) ? 小林： “ 哦 !那么請問貴公司空調設備方面的采購一般是哪個部門負責 ?”( 超出我預料之外的回答，及時改變對話策略。 ) ? 前臺： “ 我們這沒有采購部，也沒有工程部，只有物業(yè)部。 ” 沒等我回答，對方掛斷了電話。 ? 到這里，這段對話是失敗的?；蛟S很多人會選擇放棄這個客戶。然后，我卻從中了解到了機會：前臺很難通過，證明競爭少；前臺告訴了我一個重要信息，他們公司有物業(yè)部。這么多信息還不夠么 ?我對自己說 :加油分鐘后又拿起電話，按了重撥鍵。 ? 前臺： “ 你好 !**公司 !” 還是那位女生。 ? 小林： “ 幫我轉下物業(yè)部 !謝謝 !” 我，用上海話簡短的說到。 (因為分鐘前剛打過電話進去，預防被前臺發(fā)現(xiàn)而掛斷電話，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡短的要求，反爾容易消除對方的警惕心。 ) ? 聽到了轉機的聲音，對著鏡子扮個鬼臉，我知道我第一關過了。 未完待續(xù)案例分析二? 小林： “ 你好 !我找張經理 !”( 瞎掰的姓，誰叫我一無所知呢 ) ? 張經理： “ 恩 ?我們這沒有什么張經理 !你打錯了吧 ?” 對方很奇怪的回答到。 ? 小林： “ 啊 !不會啊是說東方公司的物業(yè)部張經理啊 ?你們這是東方公司物業(yè)部么 ?” 我開始裝糊涂。 ? 張經理： “ 沒錯 !我們這只有個陳主任。 ”( 這位先生真可愛 !打心底謝謝他。第二關過了，即使打這被掛了電話，下次還是有機會。 ) ? 小林： “ 哦 !不會是我朋友搞錯了名字了吧 ?這個糊涂蛋 !先生，要不我就找陳主任。麻煩幫我轉一下謝謝 !”( 找個小借口免除尷尬，順帶轉入正題。? 張經理： “ 哦，等下，我喊下 !” 就聽見對方在房間里大吼 ” 老陳有人找 ”( 看來這位陳主任蠻平易近人的啊 ) ? 聽見腳步聲越來越近，調節(jié)好呼吸，微笑 !(整個通話過程中保持良好的心情和狀態(tài) ) 未完待續(xù)、開場白? 以一句響亮的 “ 您好 ” 作為開頭? 緩慢而清晰的說出你的身份? 不要馬上介紹你的產品，先看對方反應? 告訴對方你如何得知他的聯(lián)系方式，