【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 出主人真是品味十足??！特別能彰顯您的大氣 ”寒暄贊美贊美的層次：直接贊美 “ 阿姨您看上去真年輕 ” 間接贊美 “ 阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。 ” 深層贊美 “ 阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和 ” 一些不宜談?wù)摰脑掝}必須避諱：　、不談?wù)危弧　?、關(guān)于球賽等分輸贏的話題，一定要先了解，后再評(píng)論；　　、不談不景氣、沒(méi)錢等；　　、不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；　　、不說(shuō)上司、同事、鄰居、單位的壞話；　　、不說(shuō)別的客戶的秘密；　　、不要過(guò)分矜持?！　? 總之，銷售人員的興趣愛(ài)好越廣泛，信息量越大，也就越容易與客戶有共同話題。案例：比較這兩種開(kāi)場(chǎng)方式案例銷售員：有人在嗎？我是大林公司的銷售員陳大勇。在百忙中打擾您，想向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情?！　∩痰昀习澹号?，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病嗎？ 　　銷售員：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候了。 　　商店老板：沒(méi)有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好，使用起來(lái)還像新的一樣，我沒(méi)考慮換新的?！　′N售員：并不是這樣喲！對(duì)面李老板已更換了新的收銀機(jī)呀。 商店老板：不好意思，讓您專程而來(lái)，將來(lái)再說(shuō)吧！ ? 案例? 銷售員：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售員，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店。貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。 　　? 商店老板：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。 　　? 銷售員：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)面的張老板，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。 　　? 商店老板：張老板是這樣說(shuō)的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常得好，事實(shí)上他一直是我學(xué)習(xí)的對(duì)象。 ? 銷售員：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿對(duì)象。不瞞您說(shuō)，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來(lái)打擾您！ ? 商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？ 　　? 銷售員：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)功能多、速度快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，從而會(huì)更喜歡光臨您的店。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī) 注意事項(xiàng)? 話太多 —— 自己說(shuō)個(gè)不停? 心太急 —— 不專心聽(tīng)，急著談產(chǎn)品? 太實(shí)在 —— 反駁批評(píng)? 太直接 —— 談到產(chǎn)品，忘了寒喧、贊美? 偏 題 —— 東拉西扯 、激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，喚起客戶的需求。金錢－能幫助省錢或創(chuàng)造現(xiàn)金的方法規(guī)劃－提供幫助客戶的方案新知識(shí)－網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)新觀念－現(xiàn)代企業(yè)的新經(jīng)營(yíng)理念……能引起人們注意的 ,都是可以切入的角度！引起立即注意的角度情景課堂老太太買李子記【情景一】 小販 ：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？ 小販 ：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅，嘗了嘗還很甜。搖了搖頭）我不買。 【情景二】 小販 ：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 ：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。 【情景三】 小販 ：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 ：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話。 小販 ：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 ：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 ：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。 小販 ：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。 案例分析? 小販不知道老太太的需求，所以沒(méi)成績(jī)? 小販探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績(jī)? 小販不僅了解了客戶的需要，還進(jìn)一步引導(dǎo)客戶的需求，取得了更好的銷售成績(jī)、需求探尋的方法 —— 學(xué)會(huì)提問(wèn)? 、開(kāi)放式提問(wèn)? —— 什么、為什么、請(qǐng)問(wèn) ……? 、封閉式提問(wèn)? —— 用 “是 ”或 “不是 ”回答具體問(wèn)題舉例? 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題? 網(wǎng)站做了年多了，訪問(wèn)量大不大？? 有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問(wèn)題? 公司負(fù)責(zé)外貿(mào)的員工使用是個(gè)人郵箱還是公司的呢？? 有助于滿足客戶導(dǎo)向式銷售需求的問(wèn)題? 您看對(duì)于房產(chǎn)中介公司來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站的哪些功能最重要？? 有助于表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注的問(wèn)題? 根據(jù)我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，我們要在那些國(guó)家做推廣， 拓展銷售渠道？中國(guó)、歐洲、美洲 ……需求探尋的方法 —— 有效的傾聽(tīng)? 不要打斷講話人，有禮有節(jié)? 設(shè)身處地為他人著想，建立同理心? 平和心態(tài)? 對(duì)事不對(duì)人? 運(yùn)用肢體語(yǔ)言? 避免使用 “情緒性 ”言辭 “您應(yīng)該 ”“絕對(duì) ……”? 不要急于結(jié)論 強(qiáng)化需求? 投資很大很全，但無(wú)法知曉投資回報(bào)，分配投資比例（ …… ）? 有流量，但是沒(méi)留言，或沒(méi)電話，或無(wú)法跟蹤客戶? 剖析轉(zhuǎn)化率低原因? .網(wǎng)站使用體驗(yàn)不高? .網(wǎng)站服務(wù)體驗(yàn)不足? .無(wú)科學(xué)評(píng)測(cè)系統(tǒng)衡量推廣效果? .客戶信息無(wú)法記錄，無(wú)法主動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷理念 站在客戶的角度考慮問(wèn)題 不是你有什么，而是他得到什么 , 得到多少 .課程回顧? 接觸拜訪的步驟? 接觸拜訪前準(zhǔn)備? 接觸拜訪的技巧? 寒暄贊美? 激發(fā)興趣? 需求探尋訓(xùn) 練? 場(chǎng)景一：辦公桌一張，椅子兩把，門外停一輛紅色高級(jí)跑車（客戶的），老板。所有學(xué)員每人贊一次，看看誰(shuí)的最好。? 先上一個(gè)學(xué)員到臺(tái)前，所有學(xué)員每人贊一次，問(wèn)被贊者感受，誰(shuí)的印象最深？? 場(chǎng)景二：老板，奧迪（老板的），桌子，椅子，茶臺(tái)，奇石，書(shū)架。所有學(xué)員每人贊一次，看看誰(shuí)的最好。? 讓一位老師當(dāng)客戶，所有學(xué)員每人贊一次，問(wèn)被贊者感受，誰(shuí)的印象最深？? 場(chǎng)景三，加一個(gè)陌生人（老板親戚）。所有學(xué)員每人贊一次，看看誰(shuí)的最好。? 提問(wèn)游戲。謝謝大家！謝謝大家！產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開(kāi)拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理 價(jià)格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù) 站在客戶的角度考慮問(wèn)題不是你有什么 ?而是他得到什么 ? 得到多少 ?營(yíng)銷理念課程大綱? 產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)的目的? 產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)的前提? 產(chǎn)品說(shuō)明的法則? 產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)的方法? 產(chǎn)品的演示? 產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)的語(yǔ)言? 產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)的工具目的：用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶 介紹產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品特色，強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)。理念：嚴(yán)謹(jǐn)、生動(dòng)的說(shuō)明會(huì)點(diǎn)燃客戶購(gòu)買的欲望。一、產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)的目的二、產(chǎn)品說(shuō)明及價(jià)值呈現(xiàn)的前提162。 分析客戶162。 分析產(chǎn)品特色162。 先談產(chǎn)品的理念三、產(chǎn)品說(shuō)明的法則? 法則，即特性、效用和收益的法則，對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：、和，按照這樣的順序來(lái)介紹，達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。 ? 法則舉例? 產(chǎn)品所在公司 ：家具公司 汽車公司 ? 產(chǎn)品： 真皮沙發(fā) 配有缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車 ? （特性） 真皮面料 缸的發(fā)動(dòng)機(jī)? （效用） 皮質(zhì)觸感 到公里加速時(shí)間為秒? （收益） 柔軟舒適 省時(shí)舉 例? 以郵局產(chǎn)品為例目標(biāo)客戶 特性 效用 收益郵件通訊業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理人員穩(wěn)定可靠 采用服務(wù)器集群部署，無(wú)故障時(shí)間高達(dá)保證郵件通訊暢通，不遺失，不延誤商機(jī)和重要信息郵件通訊業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理人員安全性高 自動(dòng)屏蔽以上的垃圾郵件，病毒郵件識(shí)別率高達(dá)，殺毒率，同時(shí)免費(fèi)提供兩周備份不受病毒郵件和垃圾郵件侵?jǐn)_，保證通訊安全，避免不必要的損失重視服務(wù)商服務(wù)品質(zhì)，并進(jìn)行比較的客戶保障 軟硬件服務(wù)通過(guò)書(shū)面的方式作出承諾保障客戶利益不受損失，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的可獲服務(wù)時(shí)間補(bǔ)償四、產(chǎn)品說(shuō)明及價(jià)值呈現(xiàn)的方法162。 顧問(wèn)式診斷法162。 情景式推銷法162。 圖形法162。 數(shù)字強(qiáng)化法顧問(wèn)式診斷法? 像醫(yī)生給病人診病一樣，望、聞、問(wèn)、切，通過(guò)提問(wèn)了解客戶的需求、問(wèn)題所在，有針對(duì)性的向客戶介紹客戶關(guān)心的產(chǎn)品要點(diǎn)，從而逐步引導(dǎo)客戶，滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)最終的合作。? 舉例：? 網(wǎng)站做了年多了，訪問(wèn)量大不大？? 公司負(fù)責(zé)外貿(mào)的員工使用是個(gè)人郵箱還是公司的呢？? 您看對(duì)于房產(chǎn)中介公司來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站的哪些功能最重要？? 根據(jù)我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，我們要在那些國(guó)家做推廣，? 拓展銷售渠道？中國(guó)、歐洲、美洲 ……? 通過(guò)這些問(wèn)題，找出客戶的需求、問(wèn)題所在，? 進(jìn)而提出有針對(duì)性的產(chǎn)品建議。情景式推銷法? 假設(shè)一種情景，帶領(lǐng)客戶進(jìn)入，讓客戶有近乎真實(shí)的感受，便于客戶體會(huì)可以給他帶來(lái)的利益，和可能的一些損失。? 舉例：王總，一個(gè)真正的企業(yè)郵局應(yīng)該是這樣的，它就像一個(gè)真正的郵局一樣，不會(huì)因?yàn)橐慌_(tái)郵政車的故障，耽誤您的郵件收發(fā)，不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)倉(cāng)庫(kù)漏雨，影響您的郵件存儲(chǔ)，同時(shí)，它能夠幫助您分揀郵件，迅速辦理大宗業(yè)務(wù)，還支持直通海外的特快專遞。您需要的是一個(gè)企業(yè)郵局，而不是不知名的快遞公司，更不能是馬路邊的信筒，更重要的是它還像真的郵局一樣提供上門服務(wù)。圖形法? 在談判的過(guò)程中適當(dāng)借助圖形，增強(qiáng)客戶的理解。? 舉例：王總您看，郵局的一大特點(diǎn)就是南北互通，海外轉(zhuǎn)發(fā)，使用全網(wǎng)路由機(jī)房，保證郵件在國(guó)內(nèi)的網(wǎng)通和電信兩大骨干網(wǎng)中傳遞順暢。也就是說(shuō)（畫(huà)圖形），這班是網(wǎng)通，這邊是電信，我們的服務(wù)器就在中間這個(gè)節(jié)點(diǎn)的地方，海外轉(zhuǎn)發(fā)也是類似的（畫(huà)圖）。數(shù)字強(qiáng)化法? 通過(guò)一系列有關(guān)產(chǎn)品的數(shù)字，來(lái)不斷強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，強(qiáng)化需求，達(dá)到合作的目的。? 舉例：王總，我們的郵局提供的服務(wù)絕對(duì)是優(yōu)質(zhì)的，比如說(shuō)無(wú)條件退款保障 ， 日內(nèi)無(wú)條件全額退款 ，每年大于兩次的免費(fèi)培訓(xùn)保障，郵件系統(tǒng)無(wú)故障率 ≥，郵件系統(tǒng)發(fā)送延遲平均值 ≤分鐘，最大值 ≤小時(shí)，郵件系統(tǒng)接收延遲平均