【正文】 促 成 是 銷售 的 目 的 促 成 就 象 臨 門 一 腳一、什么是促成二、正確的促成觀念1. 促成不是 “ 要求他買 ” ，而是 “ 讓他要買 ”— 滿足客戶需求， 解決客戶的問題，使客戶有保障，獲得內(nèi)心安全感才是我們的職責(zé)。2. 成交是雙贏，讓客戶覺得他的選擇是對的。3. 促成不是推銷的終點(diǎn)，而是新一輪推銷循環(huán)的起點(diǎn)。4. 促成不是干預(yù)客戶的一切。5. 促成不是強(qiáng)迫購買，但是銷售人員必須主動熱情。三、促進(jìn)成交的準(zhǔn)備162。 心態(tài)的準(zhǔn)備162。 、暴露銷售目的，要有心理準(zhǔn)備應(yīng)對客戶即將發(fā)生的反應(yīng)。162。 、在簽約的時候客戶的心理狀態(tài)會是更加害怕，對出錢會有更多的顧慮，所以不要有懼怕的心理。162。 、不要太早亮出底牌，會讓客戶覺得你還有底牌。162。 資料的準(zhǔn)備162。 銷售資料夾、合同四、捕捉成交信號 — 不尋常改變客戶的面部表情頻頻點(diǎn)頭定神凝視很嚴(yán)肅、在思考客戶的肢體語言探身往前身體向前傾由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放用手撐著下巴或雙手相握看產(chǎn)品說明書計(jì)算價格記筆記 四、捕捉成交的信號 客戶語言的信號 、客戶詢問使用方法（售后服務(wù)、交付時間、交付手續(xù)、支付方式、 賠償?shù)燃?xì)節(jié)） 、使用注意事項(xiàng) 、價格、新舊產(chǎn)品比較 、競爭對手的產(chǎn)品及市場評價等 一、假設(shè)成交法 假設(shè)客戶一定會購買情景銷售強(qiáng)化客戶購買的欲望切忌硬逼客戶舉例：張總，我們現(xiàn)在花萬塊錢在推廣上，通過這大于兩 萬次的點(diǎn)擊，至少可以帶來次的有效點(diǎn)擊，每次 的銷售如果是元，您想就是。這樣帶來的 回報就是倍的收益，這不是您最想得到的嗎？舉例：王總，您現(xiàn)在如果不注公司的域名，沒關(guān)系，等哪 天被別人注了，把它鏈接到對您公司很不利的網(wǎng)站上， 這樣您的損失可就大了。您知道豐田車吧，當(dāng)時他們就 是少注了一個域名，結(jié)果就被別人注了，鏈接的都是車 禍的，您想這損失多大啊，最后豐田還是花了幾十萬把 域名買回去了，要是提前注了也就不會發(fā)生這些事了。 您說是嗎，王總？ 五、促進(jìn)成交的技巧二、細(xì)節(jié)確認(rèn)法 、主次的劃分 、多次確認(rèn)次要細(xì)節(jié)問題 、與假設(shè)成交法結(jié)合舉例：王總，您看，我們選的關(guān)鍵詞就是：北京鮮花、 鮮花北京、鮮花快遞、鮮花預(yù)定、鮮花禮品、 玫瑰花、百合花這七個關(guān)鍵字，然后主要投放 北京地區(qū)，每天的預(yù)算在元左右。是這樣嗎， 王總？ 五、促進(jìn)成交的技巧三、直接成交法 （開門見山法）、信念和勇氣的建立、銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的人員、與客戶關(guān)系比較好、前期鋪墊的好舉例：王總，您也是個爽快人，我們也溝通這么多次，您的問題呢我也都給您解決了。那您看，如果沒有問題的話，我們今天就把合同簽了，我也好盡快的幫您把網(wǎng)站建設(shè)起來，早日發(fā)揮作，您看怎么樣？ 五、促進(jìn)成交的技巧促成的公式促成＝多次拒絕 ＋ 最后一次努力六、注意事項(xiàng)1. 不能輕易讓價。2. 小心說閑話，以免前功盡棄。3. 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。4. 寫合同速度要快，同時轉(zhuǎn)移客戶注意力。5. 不露出過于高興的表情。6. 設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。7. 立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會把單丟掉。8. 不能與客戶爭論 —— 到了最后階段，不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。七、簽約后的態(tài)度和工作162。 給予客戶安全感162。 向客戶表示致謝162。 尋求轉(zhuǎn)介紹客戶訓(xùn) 練? 三人一組模擬練習(xí)三種促成方法，并觀察選擇合適的促成時機(jī)。時間分鐘。? 講師稍加點(diǎn)評。課程回顧1. 什么是促成2. 正確的促成觀念3. 促進(jìn)成交的準(zhǔn)備4. 捕捉成交的信號5. 促進(jìn)成交的技巧6. 注意事項(xiàng)7. 簽約后態(tài)度和工作委婉但要堅(jiān)持！謝謝大家！客戶服務(wù)1. 客戶服務(wù)2. 客戶服務(wù)的意義3. 客戶服務(wù)的基本原則4. 客戶服務(wù)的運(yùn)用課程大綱 是指商品售出以后，除去價格服務(wù)之外的其他相關(guān)服務(wù)和附加價值服務(wù)。一、客戶服務(wù)客戶服務(wù)的雙贏策略 ——他滿意 我獲利一、客戶服務(wù)162。 基本服務(wù)：162。 以產(chǎn)品為中心展開的服務(wù)。162。 附加值服務(wù)：162。 以提高客戶與銷售人員的粘性為核心的增值性服務(wù)。二、客戶服務(wù)的意義162。 增強(qiáng)客戶的滿意度162。 客戶再次開發(fā)（二次銷售和交叉銷售）162。 轉(zhuǎn)介紹客戶162。 獲取信息162。 …… —— 好的客戶服務(wù)帶給我們什么？二、客戶服務(wù)的意義162。 樹立公司品牌，提高公司美譽(yù)度162。 創(chuàng)造滿意客戶群，培養(yǎng)忠誠客戶162。 贏得客戶信任，提升銷售業(yè)績162。 獲得轉(zhuǎn)介紹，拓展業(yè)務(wù)市場二、客戶服務(wù)的意義162。 客戶忠誠，再次合作162。 介紹新戶，成功率高162。 隨時服務(wù)，樂趣無窮 —— 客戶服務(wù)的意義（對商務(wù)代表） 顧客的價值不在于他一次購買的金額，而是其一生所能帶來的總額，包括他對親朋好友的影響。這樣積累起來，數(shù)目相當(dāng)驚人啟示：喬 吉拉德的 “定律 ”——重視你的每一個客戶把握時機(jī)貼近需求善于創(chuàng)新常保聯(lián)絡(luò)三、客戶服務(wù)的原則—— 選擇定期服務(wù)四、客戶服務(wù)的運(yùn)用162。 生日162。 休息日、節(jié)假日162。 公司慶典大型活動162。 ……—— 選擇非定期服務(wù)四、客戶服務(wù)的運(yùn)用162。 新商品推出促銷162。 客戶投訴需要幫助時162。 自己職級晉升時獲獎162。 重要信息（與客戶行業(yè)相等等資訊）162。 為客戶提供產(chǎn)品相關(guān)工具的說明162。 ……—— 選擇服務(wù)方式四、客戶服務(wù)的運(yùn)用162。 電話短信郵件見面162。 贈送小禮品書籍等162。 ……課程回顧1. 客戶服務(wù)2. 客戶服務(wù)的意義3. 客戶服務(wù)的基本原則4. 客戶服務(wù)的運(yùn)用盡心盡力、想方設(shè)法做好客戶服務(wù)，因?yàn)槲沂橇己每蛻舴?wù)的受益者！謝謝大家！乘風(fēng)破浪正當(dāng)時，直掛云帆濟(jì)滄乘風(fēng)破浪正當(dāng)時，直掛云帆濟(jì)滄海海? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:21:0700:21:0700:211/21/2023 12:21:07 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2100:21:0700:21Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:21:0700:21:0700:21Thursday, January 21, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2100:21:0700:21:07January 21, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 21 一月 202312:21:07 上午 00:21:07一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2112:21 上午 一月 2100:21January 21, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/21 0:21:0700:21:0721 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 12:21:07 上午 12:21 上午 00:21:07一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:21:0700:21:0700:211/21/2023 12:21:07 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2100:21:0700:21Jan2121Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:21:0700:21:0700:21Thursday, January 21, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2100:21:0700:21:07January 21, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 一月 202312:21:07 上午 00:21:07一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 2112:21 上午 一月 2100:21January 21, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/21 0:21:0800:21:0821 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 12:21:08 上午 12:21 上午 00:21:08一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:21:0800:21:0800:211/21/2023 12:21:08 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2100:21:0800:21Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 00:21:0800:21:0800:21Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2100:21:0800:21:08January 21, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 一月 202312:21:08 上午 00:21:08一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2112:21 上午 一月 2100:21January 21, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/21 0:21:0800:21:0821 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 12:21:08 上午 12:21 上午 00:21:08一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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