【正文】 為何 如何 多少添加標(biāo)題四四 .細(xì)致入微降客戶－細(xì)致入微降客戶－ 程序：觀察 詢問(wèn) 傾聽(tīng)確認(rèn)解決方法添加標(biāo)題四四 .細(xì)致入微降客戶－細(xì)致入微降客戶－ 觀察：表情動(dòng)作服飾房間布局等。添加標(biāo)題演練：演練：? 根據(jù)小王和張副主任的性格特點(diǎn)，請(qǐng)你分析小王對(duì)? 張副主任的總體公關(guān)策略。? 小王了解到張副主任對(duì)小簫頗有微詞，甚至懷疑他的技術(shù)能力。負(fù)責(zé)該地區(qū)技術(shù)推廣的是小蕭。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 控制型 分析型 開 拓 型 促進(jìn)型 主要?jiǎng)恿? 結(jié)果 信息 承認(rèn) 關(guān)系 動(dòng)機(jī) 獲勝 責(zé)任 公眾贊揚(yáng) 友誼 關(guān)鍵詞 成績(jī) 知識(shí) 想法 人 消極情緒 擔(dān)心 不夠充分 生氣 沮喪 個(gè)人發(fā)展 傾聽(tīng) 決定 暫停 /檢查 設(shè)立目標(biāo) 時(shí)間安排 實(shí)在 可靠 急促 松馳 壓力方式 獨(dú)裁 退縮 爭(zhēng)論 同意 決定 計(jì)算好的 需要證據(jù) 沖動(dòng)的 需要證據(jù) 添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ ECD U?喜歡討論自己的經(jīng)歷?愿意花時(shí)間與他人建立良好 的 “私人關(guān)系 ”或商業(yè) “友誼 ”?不喜歡了解無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié) 只想知道關(guān)鍵事實(shí)?喜歡基于私人關(guān)系做出決定?希望直接談?wù)摴ぷ髟掝}?在完成工作和與你結(jié)交之間， 他更在意前者?可能會(huì)問(wèn)很多問(wèn)題，使你覺(jué) 得自己像在被 “審問(wèn) ”?喜歡基于事實(shí)－如寫好的要 點(diǎn)概括－做出決定?喜歡談?wù)摷彝ァ⑴笥?、曾?jīng) 歷過(guò)的活動(dòng)或其它個(gè)人問(wèn)題?非常欣賞你花時(shí)間與之建立 私人關(guān)系或商業(yè)友誼?喜歡交談，尤其面對(duì)面交流?不喜歡被迫很快做出決定?喜歡就面臨的工作展開談?wù)摚? 不愿意閑聊?希望獲得大量的數(shù)據(jù)?不喜歡被迫很快做出決定?喜歡在分析完所有的細(xì)節(jié)之 后才做決定開拓型控制型 分析型促進(jìn)型添加標(biāo)題演練：演練：?公司的小王負(fù)責(zé) S地區(qū)的銷售工作。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣和促進(jìn)型的人打交道：與他交朋友，建立長(zhǎng)期的關(guān)系；要顯示出你對(duì)他的情感和精神世界是非常關(guān)注的、主動(dòng)的，而不是勉為其難的、應(yīng)付的。需要：關(guān)系；協(xié)調(diào)；回報(bào)的友誼；平穩(wěn)。社交特點(diǎn)：容易相處；無(wú)攻擊性；好的聆聽(tīng)者；喜歡旁觀；多 朋友；關(guān)心人；生氣不足。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣與開拓型的人打交道：在可能的情況下，對(duì)他的觀點(diǎn)、看法或不切實(shí)際的夢(mèng)想表示支持；變得積極活躍，富于激情和快節(jié)奏一些；容忍離經(jīng)叛道的行為，不要急于爭(zhēng)辯；多贊美和恭維他，多開玩笑；引導(dǎo)出他的想法；各方面的安排不要太緊張，讓交流、講座順其所愿地發(fā)展；細(xì)節(jié)瑣事不要讓他過(guò)多參與；對(duì)待他們要熱情。需要：認(rèn)同；注意；贊揚(yáng)。社交特點(diǎn)：容易交朋友；不懷恨；不沉悶；喜歡即興活動(dòng)。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣與分析型的人打交道：要有邏輯性，小心謹(jǐn)慎；保證提供的資料準(zhǔn)確無(wú)誤；所有的細(xì)節(jié)都要考慮到，不能怕化時(shí)間；要細(xì)致一些、精確一些、理智一些；有禮貌，態(tài)度平和委婉；不要隨便講話、表態(tài)，多思考，想清楚再發(fā)表意見(jiàn)；不要批評(píng)他的想法，要贊揚(yáng)他；要有條理，目標(biāo)明確；不要著急，不要過(guò)度熱情。需要：信息；完美；精確；整潔。社交特點(diǎn)：交友謹(jǐn)慎；避免引起注意；挑剔；易多疑。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 分析型的人：情感特征：深思熟慮；善于分析；追求完美；有責(zé)任心；有目 標(biāo)；嚴(yán)肅；對(duì)他人反應(yīng)敏感；不太公開表露情感； 理想主義；情緒體驗(yàn)深刻；缺乏熱情。 擔(dān)心：失敗；損失；拖拉；煩瑣。談話特點(diǎn)：成果；產(chǎn)量；競(jìng)爭(zhēng)；領(lǐng)導(dǎo)；能力；權(quán)威性；質(zhì)量； 效率；利潤(rùn)；成功；行動(dòng)路線；命令；控制。工作特點(diǎn)：目標(biāo)主導(dǎo)；縱觀全局；行動(dòng)迅速；委派工作；善于 管理；尋求實(shí)際的解決辦法；越挫越勇；促成活動(dòng)。風(fēng)聲鶴唳、草木皆兵、情人眼里出西施氣質(zhì)能夠影響人對(duì)事物的評(píng)價(jià)。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 法法基本情緒分類：憤怒：生氣、憤恨、激怒、不平、煩躁、敵意、恨意、暴力內(nèi)疚：羞恥、愧疚、尷尬、懊悔、恥辱嫌惡：厭惡、歧視、輕視、輕蔑、譏諷、排斥恐懼：焦慮、驚恐、緊張、關(guān)切、慌亂、憂心、警覺(jué)、疑慮快樂(lè)：如釋重負(fù)、滿足、幸福、愉悅、驕傲、興奮、狂喜愛(ài)：認(rèn)可、友善、信賴、和善、親密、摯愛(ài)、寵愛(ài)、癡戀驚訝：震驚、訝異、驚喜、嘆為觀止添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 的基本定義：認(rèn)識(shí)自己的情緒：認(rèn)識(shí)情緒的本質(zhì)，隨時(shí)隨刻認(rèn)知感覺(jué)；能管理自己的情緒：自我安慰，擺脫焦慮、灰暗、不安；可以進(jìn)行自我激勵(lì)：情感的自制力－克制沖動(dòng)與延遲滿足；會(huì)妥善對(duì)待他人的情緒：同情心；有處理好人際關(guān)系的能力：管理他人情緒的藝術(shù)，表現(xiàn)在一個(gè)人的人緣、領(lǐng)導(dǎo)能力、人際和諧程度。在挫折、逆境時(shí)的能力、控制力；：財(cái)商。創(chuàng)新智商；：情商。客戶：再次評(píng)價(jià)其決策:回顧支持服務(wù)； 回顧解決方案； 回顧變化。:提供解決方案，證實(shí)自我能力客戶：選擇最符合其標(biāo)準(zhǔn)的方案。:列出需求，將需求按優(yōu)先排序，并逐一確認(rèn)客戶：完善其標(biāo)準(zhǔn)，提出具體需求的要求。:繼續(xù)詢問(wèn)，使隱含需求成為明顯需求。? 銷售工具箱、銷售八件寶：添加標(biāo)題 演練提示：演練提示：選擇再評(píng)價(jià) 滿意認(rèn)識(shí)決定制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào)查階段階段階段階段 客戶：對(duì)一切都滿意：探查背景； 確定切入點(diǎn) 客戶：認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的存在，但還不打算采取行動(dòng)。添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見(jiàn)客戶－成竹在胸見(jiàn)客戶－ 備備? 個(gè)人素質(zhì)：個(gè)性特征、個(gè)人修養(yǎng)、知識(shí)底蘊(yùn)、? 豐富的話題? 職業(yè)素質(zhì)：商務(wù)禮儀、自我管理、社交能力? 心理素質(zhì)：責(zé)任心、自信度、幽默感、指數(shù)、? 營(yíng)銷能力? 業(yè)界知識(shí)：行業(yè)背景和常識(shí)、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)? 自我認(rèn)識(shí)：對(duì)本公司產(chǎn)品、服務(wù)的掌握，對(duì)本公司? 整體解決方案的理解? 客戶資訊：添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見(jiàn)客戶－成竹在胸見(jiàn)客戶－ 備備? 所負(fù)責(zé)區(qū)域或客戶的經(jīng)濟(jì)、文化、政策、行業(yè)特性；? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色、對(duì)本公司構(gòu)成的威脅、負(fù)責(zé)同一區(qū)域的人員和組織情況；? 客戶：組織架構(gòu)、決策鏈構(gòu)成、決策特點(diǎn)、服務(wù)追索慣例、人際關(guān)系、客戶名單；決策鏈人員信息。 字體有棱角且細(xì)小者：個(gè)性膽小，在乎別人看法，屬神經(jīng)質(zhì)性格。：軟弱、溫和，：頭腦極聰明，有時(shí)會(huì)被自己的聰明誤。：個(gè)性開朗、活潑，運(yùn)動(dòng)型人。：個(gè)性靦腆羞忸，女性化性格，極在意他人感受。容易被人支配，做事猶豫不決。追求和睦、舒暢的環(huán)境。6. 聳肩攤手：慣于這種動(dòng)作的人大多為人熱情，誠(chéng)懇，富有想像力。5. 擺弄飾物：內(nèi)向，不輕易外露情感。凡事利己出發(fā)，對(duì)他人吝嗇，對(duì)自己知足。對(duì)事業(yè)、工作環(huán)境比較挑剔，較難相處。對(duì)友情、親情特別珍惜，人緣好。在社交場(chǎng)合很會(huì)表現(xiàn)自己，對(duì)事業(yè)一往無(wú)前的精神常受人贊嘆。好勝心極強(qiáng)，容易和別人起沖突；正義感和責(zé)任感都很強(qiáng)。一般自卑感重，脾氣也較乖僻；易掩飾個(gè)人喜惡，對(duì)稍感勉強(qiáng)的事情也會(huì)盡心去完成。講義氣、人情味十足；受人恩惠，銘記一生，對(duì)方有困難，立即拔刀相助；一旦對(duì)不起他，絕不原諒。不喜歡受約束，善惡分明；興趣廣泛，交友廣闊，與初次見(jiàn)面的人也能打成一片。值得選為終身朋友。：同甘共苦型。：冷靜客觀型。添加標(biāo)題二二 .成竹在胸見(jiàn)客戶－成竹在胸見(jiàn)客戶－ ：自我中心型。一絲不茍；有潔癖；常將全部精力投注于自己熱衷的某件事上；對(duì)任何事情都充滿興趣，點(diǎn)子特多，本身喜好變化，對(duì)工作變遷頗能適應(yīng)；一但喪失信心，比常人更易沮喪。通常身材瘦削修長(zhǎng)，體力較差；冷靜、理智，凡事按部就班；渴望受人重視，憧憬生動(dòng)優(yōu)美的事物；極其自傲，很難對(duì)他人低聲下氣；遇指責(zé)易惱羞成怒；喜推諉責(zé)任；有強(qiáng)烈的責(zé)任感；有些是可交人交心的朋友。?瘦長(zhǎng)型臉：個(gè)性溫和，不善交際；對(duì)人有禮貌，是位理想主義者；有個(gè)性，敢作敢當(dāng)敢說(shuō)話；觀察力強(qiáng)，創(chuàng)造力豐富，但稍欠堅(jiān)韌性，行為易走極端；有時(shí)高不可攀，有時(shí)又沮喪頹廢；對(duì)服飾考究，常在工作以外的領(lǐng)域一展長(zhǎng)才。欠缺嚴(yán)謹(jǐn)處理事務(wù)的能力。性格磊落大方，心地溫厚，討人喜歡，好管閑事，對(duì)別人的要求有求必應(yīng)，為人頗具幽默感，但也會(huì)為了一件小事生氣。完美主義者，對(duì)別人要求極為嚴(yán)格。體力、腦力都不