【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 特點(diǎn)：不大需要朋友；會(huì)為集體工作；喜歡領(lǐng)導(dǎo)及組織； 總是正確；善于應(yīng)變。談話特點(diǎn)：成果；產(chǎn)量；競(jìng)爭(zhēng)；領(lǐng)導(dǎo)；能力；權(quán)威性；質(zhì)量； 效率；利潤(rùn)；成功；行動(dòng)路線；命令；控制。需要：結(jié)果；表現(xiàn)；成就；成功；取勝。 擔(dān)心：失?。粨p失；拖拉；煩瑣。控制型客戶：添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣與控制型的人打交道：致力于達(dá)到客戶的目標(biāo)；不要擔(dān)心同他們是否建立了關(guān)系；在可能的時(shí)候，要對(duì)他的目標(biāo)和意愿表示支持；從務(wù)實(shí)的角度考慮，怎樣保持關(guān)系；一定要用實(shí)事說(shuō)話，以禮服人；開(kāi)門見(jiàn)山，直截了當(dāng)，不拖泥帶水；推薦兩個(gè)行動(dòng)方案，附以簡(jiǎn)潔的分析，便于他做出選擇；用 “什么 ”來(lái)提問(wèn)題，用 “怎么樣 ”來(lái)回答；著重結(jié)果和發(fā)展機(jī)會(huì)，不可在過(guò)程、形式上糾纏。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 分析型的人：情感特征：深思熟慮；善于分析；追求完美；有責(zé)任心；有目 標(biāo)；嚴(yán)肅；對(duì)他人反應(yīng)敏感；不太公開(kāi)表露情感； 理想主義；情緒體驗(yàn)深刻；缺乏熱情。工作特點(diǎn)：完美主義；在乎細(xì)節(jié)；預(yù)先做計(jì)劃；高標(biāo)準(zhǔn)；善始 善終；有條理有組織；講求經(jīng)濟(jì)效益；面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí) 極其謹(jǐn)慎拖拉；喜歡單干或少數(shù)人一起干；善用圖 表、數(shù)據(jù)。社交特點(diǎn)：交友謹(jǐn)慎；避免引起注意；挑剔；易多疑。談話特點(diǎn)：信息；數(shù)據(jù)；實(shí)事；根據(jù)；證明；可靠性和準(zhǔn)確性； 細(xì)節(jié)；完善；第一次就要做對(duì)。需要：信息；完美；精確；整潔。擔(dān)心：提供錯(cuò)誤的或不全面的信息；凌亂；失去理性。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣與分析型的人打交道：要有邏輯性，小心謹(jǐn)慎；保證提供的資料準(zhǔn)確無(wú)誤；所有的細(xì)節(jié)都要考慮到，不能怕化時(shí)間；要細(xì)致一些、精確一些、理智一些；有禮貌，態(tài)度平和委婉；不要隨便講話、表態(tài)，多思考，想清楚再發(fā)表意見(jiàn)；不要批評(píng)他的想法，要贊揚(yáng)他；要有條理，目標(biāo)明確；不要著急，不要過(guò)度熱情。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 開(kāi)拓型的人：情感特征：熱情洋溢；精力充沛；情緒化；情感外露；健談； 心血來(lái)潮；爽快；愛(ài)幻想；沖動(dòng)的；親切；愛(ài)開(kāi) 玩笑；愛(ài)出風(fēng)頭；快樂(lè)的；靈活；工作特點(diǎn)：工作主動(dòng)；找尋新事物；注重表面；想象力豐富； 有創(chuàng)造力；充滿干勁；缺乏一貫性；不夠細(xì)致。社交特點(diǎn)：容易交朋友；不懷恨；不沉悶；喜歡即興活動(dòng)。談話特點(diǎn)：地位；形象；聲譽(yù)；思想；新穎；社會(huì)和群體問(wèn)題。需要：認(rèn)同；注意；贊揚(yáng)。擔(dān)心：不被認(rèn)同；不被贊揚(yáng)；被忽視；孤獨(dú)。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣與開(kāi)拓型的人打交道：在可能的情況下，對(duì)他的觀點(diǎn)、看法或不切實(shí)際的夢(mèng)想表示支持；變得積極活躍，富于激情和快節(jié)奏一些；容忍離經(jīng)叛道的行為，不要急于爭(zhēng)辯；多贊美和恭維他，多開(kāi)玩笑；引導(dǎo)出他的想法；各方面的安排不要太緊張，讓交流、講座順其所愿地發(fā)展；細(xì)節(jié)瑣事不要讓他過(guò)多參與；對(duì)待他們要熱情。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 促進(jìn)型的人：情感特征：友好的；投入感情的；支持的；理解的；柔和的； 耐心；易相處；輕松；平靜；易適應(yīng)；面面俱圓工作特點(diǎn)：穩(wěn)重；重視工作程序；調(diào)解問(wèn)題；避免沖突； 善于面對(duì)壓力；尋求容易的解決方法；協(xié)作精神。社交特點(diǎn)：容易相處；無(wú)攻擊性；好的聆聽(tīng)者；喜歡旁觀；多 朋友；關(guān)心人；生氣不足。談話特點(diǎn)：人；團(tuán)隊(duì)；個(gè)人問(wèn)題；友誼和關(guān)系；感情；信任； 保修；滿意；合作；支持；關(guān)心和培育。需要：關(guān)系；協(xié)調(diào)；回報(bào)的友誼；平穩(wěn)。擔(dān)心：拒絕；對(duì)抗；不和；個(gè)人批評(píng)；變革。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 怎樣和促進(jìn)型的人打交道：與他交朋友，建立長(zhǎng)期的關(guān)系；要顯示出你對(duì)他的情感和精神世界是非常關(guān)注的、主動(dòng)的，而不是勉為其難的、應(yīng)付的。珍惜他的感覺(jué)；不要太急于要他信任你，給他一些時(shí)間；在他有不同的意見(jiàn)時(shí)，要多討論個(gè)人的情感、感覺(jué)方面的話題，而不是實(shí)事本身；學(xué)會(huì)放慢節(jié)奏，但邁出去的每一步都扎扎實(shí)實(shí)；引用別人成功的使用案例或見(jiàn)證，來(lái)減小他認(rèn)為的風(fēng)險(xiǎn)性；盡可能提供擔(dān)保和保證；給他們以支持和幫助。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 控制型 分析型 開(kāi) 拓 型 促進(jìn)型 主要?jiǎng)恿? 結(jié)果 信息 承認(rèn) 關(guān)系 動(dòng)機(jī) 獲勝 責(zé)任 公眾贊揚(yáng) 友誼 關(guān)鍵詞 成績(jī) 知識(shí) 想法 人 消極情緒 擔(dān)心 不夠充分 生氣 沮喪 個(gè)人發(fā)展 傾聽(tīng) 決定 暫停 /檢查 設(shè)立目標(biāo) 時(shí)間安排 實(shí)在 可靠 急促 松馳 壓力方式 獨(dú)裁 退縮 爭(zhēng)論 同意 決定 計(jì)算好的 需要證據(jù) 沖動(dòng)的 需要證據(jù) 添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ ECD U?喜歡討論自己的經(jīng)歷?愿意花時(shí)間與他人建立良好 的 “私人關(guān)系 ”或商業(yè) “友誼 ”?不喜歡了解無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié) 只想知道關(guān)鍵事實(shí)?喜歡基于私人關(guān)系做出決定?希望直接談?wù)摴ぷ髟掝}?在完成工作和與你結(jié)交之間， 他更在意前者?可能會(huì)問(wèn)很多問(wèn)題，使你覺(jué) 得自己像在被 “審問(wèn) ”?喜歡基于事實(shí)－如寫(xiě)好的要 點(diǎn)概括－做出決定?喜歡談?wù)摷彝ァ⑴笥?、曾?jīng) 歷過(guò)的活動(dòng)或其它個(gè)人問(wèn)題?非常欣賞你花時(shí)間與之建立 私人關(guān)系或商業(yè)友誼?喜歡交談，尤其面對(duì)面交流?不喜歡被迫很快做出決定?喜歡就面臨的工作展開(kāi)談?wù)摚? 不愿意閑聊?希望獲得大量的數(shù)據(jù)?不喜歡被迫很快做出決定?喜歡在分析完所有的細(xì)節(jié)之 后才做決定開(kāi)拓型控制型 分析型促進(jìn)型添加標(biāo)題演練：演練：?公司的小王負(fù)責(zé) S地區(qū)的銷售工作。小王聰明、富有想像力、? 踏實(shí)穩(wěn)重、冷靜有條理。負(fù)責(zé)該地區(qū)技術(shù)推廣的是小蕭。? S地區(qū)某建筑設(shè)計(jì)院、負(fù)責(zé)建筑智能系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案和選型的是一位? 快人快語(yǔ)、直爽果決的張副主任，之前已經(jīng)與該建筑設(shè)計(jì)院合? 作過(guò)另外的建筑智能項(xiàng)目，與張副主任也算熟人了 。? 小王了解到張副主任對(duì)小簫頗有微詞，甚至懷疑他的技術(shù)能力。? 對(duì)公司的態(tài)度好像越來(lái)越強(qiáng)硬 ……? 小王知道小簫可是的技術(shù)推廣高手，靈活敏捷、幽默善談，但? 有一次在雙方領(lǐng)導(dǎo)都在場(chǎng)的項(xiàng)目階段性總結(jié)溝通會(huì)上，小簫可能更多? 地強(qiáng)調(diào)了的功績(jī) ……? 小王打算好好籌劃，和張副主任搞好關(guān)系，實(shí)現(xiàn)后續(xù)的銷售目標(biāo)。添加標(biāo)題演練：演練：? 根據(jù)小王和張副主任的性格特點(diǎn)，請(qǐng)你分析小王對(duì)? 張副主任的總體公關(guān)策略。? 如果小王打算在短期內(nèi)和張副主任達(dá)到良好的業(yè)務(wù)? 關(guān)系，你覺(jué)得小王應(yīng)該有些怎樣的行動(dòng)？? 小王應(yīng)該怎樣消彌小簫給張副主任的印象？添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 4. 客戶信息收集和管理客戶信息收集和管理姓名： 單位： 職務(wù)：拜訪時(shí)間： 拜訪地點(diǎn)：參加人員：會(huì)談內(nèi)容及結(jié)果： 承諾及遺留問(wèn)題：會(huì)談內(nèi)容分析： 記錄人： 日 期： 添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 4. 客戶信息收集和管理客戶信息收集和管理一 .姓名： 性別： 二 .公務(wù)信息：工作單位： 單位地址： 部門： 職務(wù)：郵證編碼： 辦公電話： 手機(jī)： 傳真： 郵箱：三 .私人信息：出生年月日： 家庭住址： 宅電：畢業(yè)院校： 畢業(yè)時(shí)間：四 .個(gè)人愛(ài)好：五 .個(gè)