銷售技能_銷售技能訓(xùn)練會(huì)(編輯修改稿)
2025-01-28 08:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售逼定技巧 ★ 警惕容易失敗的銷售方式 （引導(dǎo)銷售員思考 ） ? 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得； ? 對(duì)方一問底價(jià)，就以為是成交信號(hào)，自動(dòng)惠予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)； ? 客戶口說“不錯(cuò)”，就以為買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也； ? 沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基本銷售員最常犯的錯(cuò)誤； ? 客戶問什么，才答什么，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動(dòng)的劣勢(shì)。行銷應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)，最高明的銷售員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則； ? 拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說破，但購(gòu)買意識(shí)卻立刻降到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的商品，能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴； 銷售逼定技巧 ? 切記對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點(diǎn)； ? 切勿有“先入為主”的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。其次，購(gòu)買與否，因人而異，個(gè)人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。 有人即使是第一次來，也會(huì)購(gòu)買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以買不買決定于銷售員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。 ? 未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，至少要問一問自己明白對(duì)方的心態(tài)嗎？通過交流從對(duì)方的回答中，你才清楚自己下一步該如何應(yīng)對(duì)，主控權(quán)操之在己。 銷售逼定技巧 【提示】 銷售，首先是客戶對(duì)你“人”的認(rèn)可，繼而對(duì)你所推薦的產(chǎn)品認(rèn)可。 如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào) 客 戶 一定買 （ 2030%） 絕不買 （ 2030%） 中立（ 50%） 我們工作的重點(diǎn) 說服銷售的技巧 ∷ 一定買或一定不買的準(zhǔn)客戶都“不是因?yàn)槟恪?…… ∷ 50%左右中立的人未確定買或不買，就看你如何表現(xiàn) …… ∷ 學(xué)會(huì)“察言觀色”（客戶的表情、身體語(yǔ)言） ∷ 絕不買的，盡快結(jié)束見面（留下電話，以后或許可以），投資的 除外 ∷ 客戶不買你推介的樓盤，他拒絕的是你推薦的產(chǎn)品，而不是你本 人（如果你的服務(wù)到位）。 請(qǐng)注意： 說服銷售的技巧 * 有關(guān)戶型面積的問題 * 有關(guān)何時(shí)入伙的問題 * 費(fèi)用、價(jià)錢的特定問題 * 有關(guān)付款方式的問題或陳述 * 有關(guān)發(fā)展商或你們公司的問題 * 需要你重復(fù)說明 * 提及以前購(gòu)房曾發(fā)生的問題 * 有關(guān)物業(yè)管理公司的問題 * 品質(zhì)方面的問題 * 有關(guān)生活配套方面的問題 十大購(gòu)房者信號(hào) 說服銷售的技巧 了解客戶的需求 要避免以下情況 ： ? 怕冷場(chǎng)，一開始就滔滔不絕地介紹本樓盤，不讓客 戶有開口的機(jī)會(huì)。 ? 默默無話，等待客戶開口詢問。 正確的做法是 ： ? 進(jìn)行雙向的溝通，盡量讓客戶說，讓他有參與感。 ? 摸清客戶的意向后，迅速對(duì)信息進(jìn)行篩選、判斷， 挑選出符合客戶需求的房子（一般提供的選擇以不 超過兩個(gè)為好），向他推薦。 說服銷售的技巧 說服銷售的技巧 1） 說服銷售的基本特點(diǎn) * 基于對(duì)客戶需求的了解； * 以真實(shí)、坦誠(chéng)的態(tài)度； * 以客戶的需求和利益點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，并貫穿于銷售全過程，將所推介物業(yè)的優(yōu)、缺點(diǎn)與客戶需求相聯(lián)系 。 【提示】 任何華而不實(shí)的談話，都無助于銷售。 說服銷售的技巧 說服銷售的技巧 2） 說服銷售的一般技巧 ? 做一個(gè)好聽眾 ? 坦誠(chéng)相待 ? 引導(dǎo)說明 ? 利用同事的配合和其他客戶的說法 ? 反復(fù)強(qiáng)調(diào) ? 利用資料 ? 善待客戶的朋友 ? 提問的技巧 說服銷售的技巧 說服銷售的要點(diǎn)
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