成功的職業(yè)銷(xiāo)售技能-銷(xiāo)售流程(編輯修改稿)
2025-01-24 23:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 何時(shí) : 為什么要概述益處 ?客戶(hù)很忙，必須在短時(shí)間內(nèi)引起興趣 ?必須有一個(gè)理由，讓客戶(hù)愿意抽出時(shí)間與你交談 概述益處 ?提出一個(gè)假設(shè)的客戶(hù)需求 ?用公司產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)去滿(mǎn)足這個(gè)假設(shè)的需求 ?問(wèn)一個(gè)轉(zhuǎn)接性的問(wèn)題 如何概述益處 : 需求和需要的不同點(diǎn)？ 特點(diǎn)和益處的不同點(diǎn)？ 需求 VS. 需要 需求 需要不可改變 可改變抽象的 具體的概念性的，含糊的 可以衡量的不確定的 有形的不要把自己的需求強(qiáng)加于別人身上 概述益處的總結(jié) ?探問(wèn)的引導(dǎo) ?成功的銷(xiāo)售賣(mài)的永遠(yuǎn)是益處 ?避免資料的堆砌 ?轉(zhuǎn)接性的問(wèn)題應(yīng)是開(kāi)放性的 探 問(wèn) ?了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況和需求 ?鼓勵(lì)客戶(hù)談?wù)撍男枨? 何時(shí) : ?詢(xún)問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題 如何探問(wèn) : 探 問(wèn) ?將討論集中在某個(gè)話題上 ?收集具體的信息和事實(shí) ?鼓勵(lì)寡言的客戶(hù)繼續(xù)交談 ?當(dāng)客戶(hù)太健談時(shí)收縮討論范圍 ?確認(rèn)共識(shí)和理解程度 ?詢(xún)問(wèn)關(guān)閉性的問(wèn)題 何時(shí) : 如何探問(wèn) : 可以跟客戶(hù)探討的話題 ?公司發(fā)展的目標(biāo)，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) ?具體的客戶(hù)需求 ?對(duì)提供服務(wù)及產(chǎn)品的特殊要求 ?過(guò)去使用產(chǎn)品或服務(wù)的狀況 ?個(gè)人信息 探問(wèn)的總結(jié) ?銷(xiāo)售技巧中最關(guān)鍵的因素 ?由銷(xiāo)售人員來(lái)引導(dǎo)談話的進(jìn)行 ?兩種信息類(lèi)型：事實(shí) 需求 ?客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為基于他的需求 詳述益處 ?客戶(hù)提出一個(gè)需求，可以被公司的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足 ?客戶(hù)提出問(wèn)題和詢(xún)問(wèn)的信息 何時(shí)詳述益處 : 詳述益處 ?表述出可以滿(mǎn)足
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