成功銷售的基本步驟(編輯修改稿)
2025-03-26 03:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 別人想說！ 來自 中國最大的資料庫下載 詢問的五大原則 不要連續(xù)發(fā)問 先詢問容易回答的問題 藥品的說明與顧客的回答相關 促進顧客購買心理的詢問 讓顧客說話 來自 中國最大的資料庫下載 提問的方式 ? 開放式問句 ? ※ 一般開放性問句 ? ※ 直接開放性問句 ? 封閉式問句 廣泛性收集信息 限制性 收集信息 鎖定 需求 來自 中國最大的資料庫下載 聆聽很重要！ 以開放的頭腦聆聽，了解客戶真正的想法！ ? 聆聽的技巧： ? 耐 心 ? 虛 心 ? 會 心 來自 中國最大的資料庫下載 聆聽有哪幾種？ 感應式聆聽 反應式聆聽 選擇性聽 假裝聽 不聽 來自 中國最大的資料庫下載 利益銷售（） ? 特性（） ? ※ 產(chǎn)品的特性就是其物理或化學屬性 ? 功效（） ? ※ 功效指產(chǎn)品的特性會做什么或有什么作用 ? 利益（） ? ※ 利益就是客戶能夠從產(chǎn)品及其服務中獲得 ? 的價值或好處 來自 中國最大的資料庫下載 利益銷售 ? 特性、功效、利益三者間有何關系？ ? 因為－－有此特性 ? 所以－－產(chǎn)生此功效 ? 對您而言－－就產(chǎn)生了相關聯(lián)的利益 來自 中國最大的資料庫下載 賣產(chǎn)品不如賣利益 !!! “顧客只對產(chǎn)品將會為其帶 來什么利益感興趣，而非 產(chǎn)品本身是什么?！? 來自 中國最大的資料庫下載 異議處理 異議＝？ 來自 中國最大的資料庫下載 異議處理 異議＝機會！ 來自 中國最大的資料庫下載 不僅要了解表面的異議， 更應分析出： 隱藏的真實的異議 怎樣抓住這個機會？ ?分析異議 來自 中國最大的資料庫下載 異議處理 ? 緩沖 ? 探詢 ? 聆聽 ? 答復 處理結果：既能達到目的，又不傷害彼此。 ?處理異議的四個步驟： 來自 中國最大的資料庫下載 異議的種類 不感興趣 推延決定 竟爭因素 價格太貴 對服務不滿 ?? 集中于發(fā)現(xiàn)真正需求 尋找背后的問題／顧慮 強調(diào)產(chǎn)品品牌、競爭優(yōu)勢 強調(diào)價值和利益 服務
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