成功的銷(xiāo)售必備(編輯修改稿)
2025-03-22 18:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)覺(jué)問(wèn)題的癥結(jié)點(diǎn)，但是如果你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較少的銷(xiāo)售人你應(yīng)該怎么辦呢？直接客氣詢(xún)問(wèn)是最好的方式了！舉例： 對(duì)不起，不知道我能不能請(qǐng)問(wèn)一個(gè)比較不好意思的問(wèn)題，您是不是在付款的部分有一些不方便呢？ 將問(wèn)題讓客戶(hù)自己去回答，不要自己做猜測(cè)。如果真的是付款問(wèn)題，你只要能夠提出一個(gè)貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交階段了！ C、包裝好價(jià)值之后才談價(jià)格 ? 當(dāng)客戶(hù)對(duì)商品生成興趣的時(shí)候大多數(shù)的客戶(hù)一定會(huì)很快的詢(xún)問(wèn)到價(jià)格的問(wèn)題，除非你的價(jià)格在市場(chǎng)上非常具有優(yōu)勢(shì)否則千萬(wàn)不要急著去回答價(jià)格的問(wèn)題，一定要先將你的價(jià)值包裝完之后再進(jìn)到價(jià)格的討論，在價(jià)值未包裝完之前都先將價(jià)格做延緩的處理，舉例： 我們先不談價(jià)格的問(wèn)題，讓我先把網(wǎng)站建設(shè)的過(guò)程和細(xì)節(jié)講給您聽(tīng)，等您知道幾種不同服務(wù)和我們的優(yōu)勢(shì)之后您再做出選擇！而且價(jià)格并不是唯一的，還要看服務(wù)的質(zhì)量，使用期限，功能，售后服務(wù)等等，您說(shuō)是嗎？ 然后開(kāi)始強(qiáng)化客戶(hù)可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)的意愿，至于價(jià)格上的溝通，這中間有幾種方向是你可以運(yùn)用的： ? 用上述的方法去提升商品的價(jià)值和你的價(jià)值。 ? 如果要做商品比較，請(qǐng)事先做好分析，跟你同質(zhì)量層而且你比較占有優(yōu)勢(shì)的商品做比較，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越與獨(dú)特性，但是語(yǔ)言中絕對(duì)不要以破壞和攻擊他人作為手段。 ? 用使用的期限將價(jià)格換算到一天或是一個(gè)月的花費(fèi)上來(lái)看，舉例： 1000元可以用十年，一年才花 100元，一個(gè)月才花9元，可是您能享受的是 …… ? 如果可以多用戶(hù)使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。 ? 將網(wǎng)站建設(shè)和他所可以生成的利潤(rùn)做結(jié)合用數(shù)據(jù)表達(dá)出來(lái) 站在同理心上將網(wǎng)站 和小公司或個(gè)人做一旦出現(xiàn)問(wèn)題后所可能造成的困擾用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，提高他的憂患意識(shí)。 異議的功能 ? 。一般來(lái)講，異議是客戶(hù)因?yàn)轭檻]、理由或爭(zhēng)論對(duì)計(jì)劃、意見(jiàn)或產(chǎn)品提出反對(duì)！ ? ? 。充分了解客戶(hù)，能預(yù)計(jì)拒絕發(fā)生的可能性，以制定銷(xiāo)售計(jì)劃策劃客戶(hù)。 ? ，進(jìn)行有效的處理。 異議的真與假 真的異議有專(zhuān)門(mén)的技巧去對(duì)付， 而偽異議的同由是： ? ，以獲得較佳的買(mǎi)賣(mài)條件。 ? ，以了解你是否有所隱瞞或欺騙，并希望得到更多的資料或?qū)嵡椤? ? ，對(duì)你不感興趣。 處理異議的態(tài)度 ? ，不能緊張 ? 例：“我很高興您提出的意見(jiàn)”“您的意見(jiàn)十分合理” ? “您的觀察很敏銳” …………. ? ，注意聆聽(tīng)。認(rèn)同異議的合理，表示尊重，便于客戶(hù)接受你的相反意見(jiàn) ? ，證明了解。選擇若干問(wèn)題予以熱誠(chéng)的贊賞。 ? ，保持親善。沉著、坦誠(chéng)、直爽，不可“胡吹”。 ? ，圓滑應(yīng)付。不要直接的反駁客戶(hù)，不可直言或隱言其愚昧無(wú)知。 ? ，保留后路。異議并非能輕易解決。 處理異議的方法 ? 。例：?jiǎn)枺禾F了！答：您是和誰(shuí)比較呢？我們是正常的行業(yè)價(jià)格??！ ? “對(duì) ………. 所以”的方式 例：“我們的產(chǎn)品賣(mài)的不好，暫時(shí)定不了”答：對(duì)！正因?yàn)?…. 所以 ….. ? ? 。例：現(xiàn)在正是淡季，不好賣(mài)！ ? 。例：沒(méi)有錢(qián)?。〈穑汗?！您真會(huì)開(kāi)玩笑，我想如果您投入一萬(wàn)會(huì)見(jiàn)到十萬(wàn)利您不會(huì)不做 失敗為成功之母！拒絕是成功的開(kāi)始！ ? ? A、比較的方法。您是拿我們的報(bào)價(jià)與什么作比較呢？ ? B、考慮價(jià)值的因素。價(jià)格對(duì)您來(lái)說(shuō)是很重要，但我想價(jià)格肯定不是唯一因素，您認(rèn)為價(jià)值是不是也很重要呢？ ? C、詢(xún)問(wèn)支付能力。您認(rèn)為兩萬(wàn)的網(wǎng)站合適還是三萬(wàn)的網(wǎng)站合適？ ? D、高價(jià)格的理由。您對(duì)產(chǎn)品的贊賞和判斷是非常合理的，這個(gè)價(jià)格就是您為什么使用我們公司產(chǎn)品的理由！ ? E、讓對(duì)手自比。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能知道他們的產(chǎn)品值多少 ? F、類(lèi)比的方式。貴公司是否在市場(chǎng)上為您的產(chǎn)品用最低的標(biāo)價(jià)？ ? G、好貨不便宜 ? A、首先對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)表示敬意，同時(shí)暗示你也是志在鼓舞及爭(zhēng)取客戶(hù)對(duì)其企業(yè)本身的忠誠(chéng)度！ ? B、須要引出客戶(hù)對(duì)其原服務(wù)商所欣賞的是什么 ? C、用折衷方案，先介入 ? 目前經(jīng)濟(jì)不景氣，想盡量削減開(kāi)支，這事以后再談 ? A、這正是我向您推薦網(wǎng)站的原因??！網(wǎng)站就可以幫您度過(guò)難關(guān)！ ? B、經(jīng)濟(jì)不景氣，就更要求您要增強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售！通過(guò)網(wǎng)站就可以達(dá)到此目的 ? C、如果您不做網(wǎng)站會(huì)影響到您的市場(chǎng)占有率 ? D、您的生意不景氣您分析主要原因是什么
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