成功職業(yè)銷售的管理流程(編輯修改稿)
2025-02-10 18:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?成功的銷售賣的永遠是益處 ?避免資料的堆砌 ?轉(zhuǎn)接性的問題應(yīng)是開放性的 探 問 ?了解客戶的業(yè)務(wù)狀況和需求 ?鼓勵客戶談?wù)撍男枨? 何時 : ?詢問開放式的問題 如何探問 : 探 問 ?將討論集中在某個話題上 ?收集具體的信息和事實 ?鼓勵寡言的客戶繼續(xù)交談 ?當客戶太健談時收縮討論范圍 ?確認共識和理解程度 ?詢問關(guān)閉性的問題 何時 : 如何探問 : 可以跟客戶探討的話題 ?公司發(fā)展的目標，面臨的機遇與挑戰(zhàn) ?具體的客戶需求 ?對提供服務(wù)及產(chǎn)品的特殊要求 ?過去使用產(chǎn)品或服務(wù)的狀況 ?個人信息 探問的總結(jié) ?銷售技巧中最關(guān)鍵的因素 ?由銷售人員來引導(dǎo)談話的進行 ?兩種信息類型：事實 需求 ?客戶的購買行為基于他的需求 詳述益處 ?客戶提出一個需求，可以被公司的產(chǎn)品和服務(wù)滿足 ?客戶提出問題和詢問的信息 何時詳述益處 : 詳述益處 ?表述出可以滿足客戶需求的產(chǎn)品及服務(wù)的特點 ?把特點和給客戶帶來的益處進行連接 ?確認需求是否被滿足 如何詳述益處 : 確認客戶需求的方法 ?使用開放性的問題 ?使用關(guān)閉性的問題 ?重述客戶的表述 ?鼓勵客戶自由的談?wù)撍男枨蠛湍繕? 詳述益處的總結(jié) ?著重強調(diào)給客戶帶來的益處 ?必須確認客戶的需求得到滿足 ?不要向客戶表述過多的特點，應(yīng)當有的放矢 締結(jié)和約 目標 : ?了解計劃書及和約的內(nèi)容 ?運用 6 P’s技巧，設(shè)計給客戶所作的演示 ?根據(jù)客戶的需求準備計劃書及和約 ?如何運用有效手段將計劃書及和約演示給客戶 締結(jié)和約 如何設(shè)計一份好計劃書 ?對客戶需求的強調(diào)和突出，表示對客戶需求的理解和完全掌握 ?概括的介紹公司及公司所提供的產(chǎn)品及服務(wù) ?價格信息 ?確認書 ?總結(jié) 6 P’s P P P P P P lan attern ower roof ictures articipation 撰寫計劃書的注意點 ? Don’t bore the buyer with marathon demonstrations.
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1