成功職業(yè)銷售的管理流程(編輯修改稿)
2025-02-10 18:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?成功的銷售賣的永遠(yuǎn)是益處 ?避免資料的堆砌 ?轉(zhuǎn)接性的問題應(yīng)是開放性的 探 問 ?了解客戶的業(yè)務(wù)狀況和需求 ?鼓勵(lì)客戶談?wù)撍男枨? 何時(shí) : ?詢問開放式的問題 如何探問 : 探 問 ?將討論集中在某個(gè)話題上 ?收集具體的信息和事實(shí) ?鼓勵(lì)寡言的客戶繼續(xù)交談 ?當(dāng)客戶太健談時(shí)收縮討論范圍 ?確認(rèn)共識(shí)和理解程度 ?詢問關(guān)閉性的問題 何時(shí) : 如何探問 : 可以跟客戶探討的話題 ?公司發(fā)展的目標(biāo)，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) ?具體的客戶需求 ?對(duì)提供服務(wù)及產(chǎn)品的特殊要求 ?過去使用產(chǎn)品或服務(wù)的狀況 ?個(gè)人信息 探問的總結(jié) ?銷售技巧中最關(guān)鍵的因素 ?由銷售人員來(lái)引導(dǎo)談話的進(jìn)行 ?兩種信息類型：事實(shí) 需求 ?客戶的購(gòu)買行為基于他的需求 詳述益處 ?客戶提出一個(gè)需求，可以被公司的產(chǎn)品和服務(wù)滿足 ?客戶提出問題和詢問的信息 何時(shí)詳述益處 : 詳述益處 ?表述出可以滿足客戶需求的產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn) ?把特點(diǎn)和給客戶帶來(lái)的益處進(jìn)行連接 ?確認(rèn)需求是否被滿足 如何詳述益處 : 確認(rèn)客戶需求的方法 ?使用開放性的問題 ?使用關(guān)閉性的問題 ?重述客戶的表述 ?鼓勵(lì)客戶自由的談?wù)撍男枨蠛湍繕?biāo) 詳述益處的總結(jié) ?著重強(qiáng)調(diào)給客戶帶來(lái)的益處 ?必須確認(rèn)客戶的需求得到滿足 ?不要向客戶表述過多的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)有的放矢 締結(jié)和約 目標(biāo) : ?了解計(jì)劃書及和約的內(nèi)容 ?運(yùn)用 6 P’s技巧，設(shè)計(jì)給客戶所作的演示 ?根據(jù)客戶的需求準(zhǔn)備計(jì)劃書及和約 ?如何運(yùn)用有效手段將計(jì)劃書及和約演示給客戶 締結(jié)和約 如何設(shè)計(jì)一份好計(jì)劃書 ?對(duì)客戶需求的強(qiáng)調(diào)和突出，表示對(duì)客戶需求的理解和完全掌握 ?概括的介紹公司及公司所提供的產(chǎn)品及服務(wù) ?價(jià)格信息 ?確認(rèn)書 ?總結(jié) 6 P’s P P P P P P lan attern ower roof ictures articipation 撰寫計(jì)劃書的注意點(diǎn) ? Don’t bore the buyer with marathon demonstrations.
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