【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)別 ? 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 29 問(wèn)題與討論 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 6大方法 ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售具有重要的指導(dǎo)意義。美、日等國(guó)企業(yè)都專(zhuān)門(mén)投資進(jìn)行預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)常見(jiàn)方法有： ? (1)意見(jiàn)收集法 ? 收集某方面對(duì)某問(wèn)題的看法，加以分析作為預(yù)測(cè)。此法主觀性較大。 1高級(jí)主管的意見(jiàn)：這種方法首先由高級(jí)主管根據(jù)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)動(dòng)向和整個(gè)市場(chǎng)的大小加以預(yù)測(cè)。然后估計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)中的占有率。 2推銷(xiāo)員、代理商與經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)。由于這些人員最接近顧客，所以此種預(yù)測(cè)是很接近市場(chǎng)狀況，更由于方法的簡(jiǎn)單，不需具備有熟練的技術(shù)，所以也是中小企業(yè)樂(lè)意采用的方法之一。此種預(yù)測(cè)方法雖然有很大的好處，但也有很危險(xiǎn)的一面。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 30 問(wèn)題與討論 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 6大方法 ? (2)假設(shè)成長(zhǎng)率固定的預(yù)測(cè)法 ? 這種銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的公式是： 明年的銷(xiāo)售額 =今年的銷(xiāo)售額固定增長(zhǎng)率 對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)變化不大的企業(yè)，這種預(yù)測(cè)方法很有效。若未來(lái)的市場(chǎng)變化難以確定，則應(yīng)再采取其他預(yù)測(cè)方法，以求互相比較。 ? (3)時(shí)間數(shù)列分析法 (趨勢(shì)模式法 ) ? 影響時(shí)間數(shù)列預(yù)測(cè)值的因素基本上可歸納為下列幾種： 長(zhǎng)期趨勢(shì)：是一種在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)預(yù)測(cè)值呈漸增或漸減的現(xiàn)象，例如隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，人口也跟著增加。 循環(huán)變動(dòng)：又稱(chēng)為興衰變動(dòng)，是一種以一年以上 (或 4年或 6年 )較長(zhǎng)時(shí)間為周期的反復(fù)變動(dòng)。 季節(jié)變動(dòng)：是一種以一年為周期的反復(fù)的變動(dòng)。例如汽水在寒冷的 3月里銷(xiāo)售量很低，而在炎熱的 8月里銷(xiāo)售量很高，這種變化是季節(jié)變動(dòng)的現(xiàn)象。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 31 問(wèn)題與討論 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 6大方法 ? (4)產(chǎn)品逐項(xiàng)預(yù)測(cè)法 ? (5)相關(guān)分析法 ? 掌握了業(yè)界的各種指數(shù)后，將會(huì)發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)品的銷(xiāo)售指數(shù)和其他指數(shù)之間有密切關(guān)連，而且發(fā)現(xiàn)有些指標(biāo)具有一定的領(lǐng)先性，就可以設(shè)立一個(gè)和因素相關(guān)的方程式，以預(yù)測(cè)未來(lái)，這時(shí)相關(guān)分析就有很大的作用。 ? (6)產(chǎn)品生命周期預(yù)測(cè)法 ? 產(chǎn)品在開(kāi)拓期 (介紹期 )、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)，一般均有規(guī)律可循。如在成長(zhǎng)期開(kāi)始稍稍降價(jià)，以擴(kuò)大銷(xiāo)售量。在衰退期銷(xiāo)售額大大降低，這時(shí)應(yīng)以價(jià)格作為的主要的競(jìng)爭(zhēng)工具等等。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 32 第四講 導(dǎo)入語(yǔ) ? 今天我們面臨的是一個(gè)信息社會(huì)，充分并合理地利用信息是在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售者，特別是 IT行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)者，必須懂得用科學(xué)的手段去獲得并利用信息，只有這樣，才能獲得成功。一般而言，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的信息控制手段是依照現(xiàn)代信息理論來(lái)實(shí)踐的，在這個(gè)實(shí)踐過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商們必須深刻地懂得：有序的信息是有價(jià)值的，無(wú)序的信息是沒(méi)有價(jià)值的。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 33 ◆收集準(zhǔn)客戶信息 ? 收集客戶信息的方式是多種多樣的，但在收集的過(guò)程中，一定要預(yù)防垃圾信息的干擾。因此，在收集信息時(shí)，必須界定好誰(shuí)將可能是你未來(lái)的客戶。獲得這樣的信息可以通過(guò)公關(guān)公司等方法獲得。 比如當(dāng)年日本女排主教練在預(yù)測(cè)到自己的冠軍爭(zhēng)奪者是德國(guó)隊(duì)時(shí)，就對(duì)德國(guó)主教練的個(gè)人的信息非常重視，于是得知對(duì)手是一個(gè)非常固執(zhí)的人。所以，在決賽中故意先輸一局給對(duì)手，使對(duì)手堅(jiān)信自己的戰(zhàn)略是正確的，然后再出奇兵，結(jié)果日本人獲得了成功。 有序的信息是有價(jià)值的，無(wú)序的信息是沒(méi)有價(jià)值的。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 34 ◆收集準(zhǔn)客戶信息 ? 在今天廣州報(bào)業(yè)空前競(jìng)爭(zhēng)的背景下，出現(xiàn)了“洗樓”運(yùn)動(dòng)。發(fā)行商逐個(gè)到寫(xiě)字樓去尋找訂閱者，一個(gè)新啟用的寫(xiě)字樓的窗口一旦出現(xiàn)燈光，發(fā)行商便立刻前往。這種看燈光來(lái)找客戶的方法，就是追求效率的做法，它可以有效地防止空跑。 需要指出的是，信息的獲得與企業(yè)的實(shí)力是很有關(guān)系的，實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)獲取信息的途徑會(huì)更多一些。 比如國(guó)外一些公司所采用的買(mǎi)名片的方法，在街上的任何行人只要留下名片就立刻給予一定的報(bào)酬。這樣獲得大量的名片在進(jìn)行深入分析，自然比較容易獲得充分的信息。 ? 對(duì)質(zhì)量與數(shù)量的控制對(duì)于信息而言可能同樣具有價(jià)值 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 35 ◆客戶名單的提純技術(shù) ? 有了信息，就需要進(jìn)行提純。信息的提純有許多方法，包括分類(lèi)整理、綜合分析、篩選等，最終目的是建立信息之間的秩序。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)：有序的信息是有價(jià)值的。理解這一觀念的人才是信息時(shí)代的主人。 ? 在銷(xiāo)售實(shí)踐中，信息的提純一般要考慮到三方面的因素，即與理想顧客之間的距離、是否存在競(jìng)爭(zhēng)、地理位置。通過(guò)這三點(diǎn)來(lái)判斷客戶的價(jià)值。但這個(gè)判斷的結(jié)果只體現(xiàn)客戶的顯性價(jià)值，并不包括他們的隱性價(jià)值。 ? 客戶的顯性價(jià)值與隱性價(jià)值的區(qū)分是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念介入后的產(chǎn)物。 ? 在傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念中，客戶是沒(méi)有隱性價(jià)值的，所謂客戶就是價(jià)值的達(dá)成能力，而營(yíng)銷(xiāo)理念則不同，它關(guān)注的是如何創(chuàng)造潛在的客戶，如何更好地開(kāi)發(fā)用戶的隱性價(jià)值。 問(wèn)題 1： 如何在能保證你對(duì)潛在客戶以及客戶潛力的認(rèn)知不會(huì)發(fā)生偏差呢？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 36 ◆客戶名單的提純技術(shù) ? 因此，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)者的信息提純技術(shù)還要包括： A、 客戶自身的發(fā)展?jié)摿?，它在行業(yè)中的地位。 B、 潛在用戶轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性客戶之間的瓶頸。 C、 客戶的隱性價(jià)值的現(xiàn)實(shí)價(jià)值計(jì)算。 D、 潛力與實(shí)力之間的關(guān)系。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 37 ◆客戶名單的提純技術(shù) ? 一個(gè)擁有巨大潛力的用戶對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是非常重要的，比如著名的WINTEL聯(lián)盟，就是建立在雙方巨大發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上形成的聯(lián)盟。對(duì)于潛力的認(rèn)識(shí)，除了必要的商業(yè)眼光之外，重要的是要判斷這種潛力的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。 ? 必須注意，許多潛力是具有風(fēng)險(xiǎn)的，“兩鳥(niǎo)在林不如一鳥(niǎo)在手”，盲目地相信客戶的潛力也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在判斷上發(fā)生錯(cuò)誤。因此，如何建立一個(gè)客觀的衡量客戶潛力的標(biāo)準(zhǔn)就是非常有意義的，這種標(biāo)準(zhǔn)依企業(yè)的不同各有其特點(diǎn)。 一般的標(biāo)準(zhǔn)是： A、 這個(gè)客戶所擁有的技術(shù)是否能引領(lǐng)潮流，它的渠道政策是否有效。 B、 這個(gè)客戶的發(fā)展是否能保證對(duì)產(chǎn)品的更大的需求。 C、 我所擁有的產(chǎn)品是否有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而我的競(jìng)爭(zhēng)策略是否能滿足一個(gè)未來(lái)的大客戶的需要。 D、 這個(gè)客戶的潛力有可能在幾年內(nèi)達(dá)成實(shí)力？這個(gè)達(dá)成的風(fēng)險(xiǎn)性何在？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 38 ◆客戶拜訪技術(shù) ? 拜訪的主要目的 ? 預(yù)約時(shí)，要注重的幾個(gè)方面 ? 如何撰寫(xiě)拜訪計(jì)劃 問(wèn)題 2： 信息有序化最有效的途徑是建立信息渠道，而你是如何保證這個(gè)渠道的穩(wěn)定和自有的呢？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 39 ◆客戶拜訪技術(shù) ? 充分地處理了你所收集的信息之后，你就進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)的公關(guān)階段，即如何成功地對(duì)客戶進(jìn)行拜訪。 拜訪是達(dá)成銷(xiāo)售的面對(duì)面階段，雖然還不是正式的談判，但在拜訪中，你必須達(dá)到你的主要目的。 拜訪的目的包括： A、 介紹公司的性質(zhì)與產(chǎn)品。 B、 向客戶提供選擇該產(chǎn)品的理由。 C、 向客戶表達(dá)提供的良好服務(wù)的意念。 D、 讓客戶能在未來(lái)的一段時(shí)間中，不會(huì)忘掉這次拜訪。 E、 當(dāng)客戶有需求時(shí)，首先想到的是與你合作。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 40 ◆客戶拜訪技術(shù) ? 這些目的完全達(dá)成是最成功的拜訪，拜訪與成交之間往往會(huì)有一段相當(dāng)?shù)木嚯x，因此拜訪應(yīng)該盡可能淡化你的目的性。故而，以上的幾個(gè)目的最終能達(dá)成 3個(gè)就應(yīng)該算做是成功的拜訪了。 拜訪前必須注意兩個(gè)準(zhǔn)備工作，即預(yù)約和撰寫(xiě)拜訪計(jì)劃。 預(yù)約是指用電話等形式向客戶表達(dá)希望對(duì)其進(jìn)行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷(xiāo)售者冒然登門(mén)，而且如果客戶并不存在需求，那么直接去拜訪也是非常低效率的方法。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 41 ◆客戶拜訪技術(shù) 預(yù)約時(shí)要注意的問(wèn)題： A、在電話中要注意禮貌。 B、不要向客戶提太多問(wèn)題。 C、對(duì)產(chǎn)品的介紹要言簡(jiǎn)意賅，因?yàn)橥ㄟ^(guò)電話達(dá)成的記憶是非常有限的。 D、對(duì)雙方約定的時(shí)間要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，以確?？蛻舨粫?huì)遺忘。 E、盡可能從客戶的角度去考慮，不提無(wú)理的、為客戶制造麻煩的要求。 F、弄清楚接電話的人在其公司的職位。 G、 通話時(shí)間不要太長(zhǎng)。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 42 ◆客戶拜訪技術(shù) ? 若表達(dá)意思清晰，而客戶提純正確，那么預(yù)約就會(huì)成功。要注意，許多客戶會(huì)在電話中表示一些個(gè)人的歧視性的見(jiàn)解，隱忍并不是正確的選擇，銷(xiāo)售者應(yīng)該很明確地表示出你的觀點(diǎn)。 撰寫(xiě)拜訪計(jì)劃： 一個(gè)完美的拜訪必然是在有充分的計(jì)劃的前提下才能夠得以達(dá)成的，并不是每次拜訪都要形成書(shū)面的文字。 在拜訪之前，你必須要想好以下幾個(gè)問(wèn)題的答案： A、 這個(gè)客戶與你過(guò)去的客戶之間有什么相同，有什么不同？ B、 如何說(shuō)服這個(gè)客戶？ C、 如何為他留下深刻印象？ D、若客戶打斷了談話怎么辦 ? E、 是否已了解了客戶的信息？ F、 如何將客戶的發(fā)展和自己企業(yè)的發(fā)展命運(yùn)結(jié)合在一起？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 43 問(wèn)題與討論 對(duì)大客戶的關(guān)心和供奉 ? 山姆 卡波恩是芝加哥地區(qū)新英格蘭器械公司一名精明的推銷(xiāo)員，他感到再也不能回避一個(gè)重要的問(wèn)題了，這個(gè)問(wèn)題同他的最大客戶萬(wàn)能電子公司相連。 ? 20年來(lái)，他一直同這一公司的采購(gòu)、生產(chǎn)和管理人員保持著極好的關(guān)系。由于每年賣(mài)給這家公司器械的多少?zèng)Q定于這家公司的資金周轉(zhuǎn)，因此，山姆每年從萬(wàn)能公司收到從 100萬(wàn)美元的定單不等。 1985年，他銷(xiāo)售給這個(gè)公司的器械價(jià)值已達(dá) 。他一直與這個(gè)客戶的關(guān)系很緊密。因此，無(wú)論什么時(shí)候，只要這個(gè)公司需要，都給予它較優(yōu)厚的服務(wù)。許多年來(lái)，他一直都通過(guò)各種有效的途徑來(lái)款待萬(wàn)能公司人員，以此來(lái)保持他們對(duì)他本人來(lái)說(shuō)的重要性。他的圣誕禮物就很得體也很合適。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 44 問(wèn)題與討論 對(duì)大客戶的關(guān)心和供奉 ? 在 1986年初，萬(wàn)能公司采購(gòu)部的一位副經(jīng)理丹活妮 漢默史密斯女士上任了。不久，她就發(fā)布了一道公司聲明：公司雇員不能接受賣(mài)方給予的禮物，除因商業(yè)原因而舉行的宴會(huì)外，任何招待都應(yīng)被取消。這個(gè)聲明得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的確認(rèn)，但是公司內(nèi)部的普通職員都不樂(lè)意接受。 ? 聲明公布的第二天，山姆就遇到了麻煩：在萬(wàn)能公司成員中，尤其是在那些過(guò)去接受過(guò)重禮或沉溺于花別人錢(qián)享樂(lè)的人中展開(kāi)了一場(chǎng)大的關(guān)于利益的爭(zhēng)論。這個(gè)聲明已由信件的形式寄給了萬(wàn)能公司的供應(yīng)商們。正式的指示也寄到了在總購(gòu)買(mǎi)部以外的所有辦公室。 ? 起先，山姆想他的利潤(rùn)會(huì)因此大大降低，他覺(jué)得沒(méi)有理由不去遵守這項(xiàng)規(guī)定。他以往供奉過(guò)的人們開(kāi)始以各種方式讓他明白，他們對(duì)于以往的安排很滿意，認(rèn)為沒(méi)有必要僅因?yàn)樾碌母苯?jīng)理而停止。他們感到現(xiàn)在應(yīng)考慮的是：這種事應(yīng)秘密地做，生產(chǎn)部的副經(jīng)理甚至讓山姆明白，他的確很喜歡他的那箱酒，且希望在 1986年圣誕在家中能收到另外一箱。一些不滿的買(mǎi)方公開(kāi)地暗示他：其他銷(xiāo)售者對(duì)公司的新政策根本不予理睬，態(tài)度很明確：“這個(gè)政策僅是一種保持各部門(mén)融洽的把戲，一切照舊?！? 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 45 問(wèn)題與討論 對(duì)大客戶的關(guān)心和供奉 ? 遷就他的顧客，山姆很高興，因?yàn)檎?qǐng)客送禮是他的拿手把戲，他對(duì)客戶這種關(guān)心和供奉的微妙藝術(shù)了如指掌，但山姆也不是傻瓜，他知道，一旦他對(duì)萬(wàn)能公司政策的違背暴露了，他可能就遇到了真正的麻煩，他向他的老板請(qǐng)示，可老板告訴他：他就是他 !老板并不想了解山姆是否違背了規(guī)定，但他被告知最重要的是：“得使客戶滿意 !”