銷售人員寶典--從失敗到成功的銷售經(jīng)驗(yàn)ppt158頁(編輯修改稿)
2025-03-09 02:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 聽起來頗有道理， 另一種 才是他真正內(nèi)心深處的理由。 是真正的理由還是為了做表面功夫而抬出來的理由 簡單而且有驚人效果的測驗(yàn) 方法，來洞悉對方的心機(jī) 這句話 就是： 除了上面這個原因以外，還有沒有什么其他讓你覺得不適合購買的原因呢？可否能把您心里的想法都告訴我呢？ 總 結(jié) 經(jīng)驗(yàn)之談 “一個人會做一件事情，通?；趦煞N動機(jī)： 一是 表面上看起來很不錯， 另一種 才是他真正的理由?！? 法則 ，就是利用這兩個小問題；小問題推敲出對方的真正理由來，“為什么？”以及“除了上面那個理由以外 …… ？” 經(jīng)常被大家 遺忘的 有效推銷藝術(shù) 做一個好的聽眾；它是推銷最重要的一課，讓對方覺得你對他所說的非常感興趣，同時讓他得到你百分之百的注意力，要是你在他興致高昂的時候不忘表示你的贊同，那訂單便滾滾而來。 每個人都渴望有這樣一位好的聽眾，但是好的聽眾，卻不可多得。 “沉默是一門藝術(shù)，而沉默本身其實(shí)跟口若懸河具有同樣的效果。”很不幸的是“ 聽 ”這門藝術(shù)，已經(jīng)被大家所遺忘，因此我們生活里，很少有人擅長此道。 要當(dāng)一個杰出的演員，先要成為專精于聆聽別人說話的人，這才有希望成為一位有說服力的說話人，說話的人所說的言詞會從聽話人的臉上反映出來，就像一面鏡子一樣；聽話的人可以因?yàn)槁犜挼募夹g(shù)高妙而把說話人的思想完全偷過來，一位著名的導(dǎo)演曾經(jīng)說過，很多的演員沒有辦法成業(yè)萬世巨星，主要是因?yàn)闆]有學(xué)會掌握聽話的藝術(shù)。 事實(shí)上不論從事那一門行業(yè)，這門藝術(shù)恐怕都一樣重要的吧？ 下定決心，下次跟別人說話的時候，要是只有我在滔滔不絕，我一定馬上閉嘴，不論說話到哪里都得馬上閉嘴！ “有的時候我甚至在一句話講到一半的時候，警告自己閉嘴。” 人類的心理是很奇妙的，在同一個時間常常有很多不同的思想滑過心中，除非我們讓對方有機(jī)會開口說話，否則沒有辦法曉得他到底想的是哪一件事。 推銷的上策就是讓對方在上半場的時候擔(dān)任大部份說話的角色，然后在下半場讓我上場時，我已經(jīng)可以掌握所有的事實(shí)，而更有把握贏得一位專心的聽眾。 “在我們說話的時候，我的知識其實(shí)是用耳朵得到的，而不是靠嘴巴，在我所追尋的各種美德之中，沉默是第二樣重要的美德?！? 要想成為一位受大家歡迎的人物，最簡單的辦法就是豎起耳朵聆聽別人說話，千萬不要逢人就喋喋不休，對于一個有話想向你傾吐的人，讓他說出來要比你告訴他任何事情更為有趣；要想做一個人見人愛受人歡迎的人物，請常常記得說，“這件事真有趣??！快點(diǎn)告訴我結(jié)果啊！” 不急于做一位“能言善道”的推銷員了，我只希望做一位別人眼里的好聽眾；凡是具有這種特點(diǎn)的人，無論走到那兒都受到大家的愛戴。 第二部份總 結(jié) 一、推銷最重要的 秘訣是找出別人心中真正想要的愿望 ，然后幫他找出最佳的途徑，使這些愿望實(shí)現(xiàn)。 二、培養(yǎng)問話的藝術(shù)，使生意成效或者是要讓別人接受你的想法，最好是用問題作為手段，而不是開口閉口就抬出長篇大道理來教訓(xùn)人。 不要攻擊別人，記得時時以問話來得到別人的贊賞。 三、隨時找出問題的關(guān)鍵，或者是整個生意中最容易攻破的一環(huán)，然后 繞著這些重點(diǎn)進(jìn)攻 。 四、學(xué)著如何使用推銷中最有用的一句話，“為什么？” 五、要先找出事情的真正原因，也就是客戶中所隱藏的反對理由，“一個人做一件事情通常有兩個理由?！痹诎俜种迨那闆r中，一個人的表面理由之下一定還有另外一個理由（表里不一）， 多問問別人，“為什么？”或者你可以說，“除了上面的理由外 …… ？” 試試看在一個禮拜連續(xù)不停地使用這個問句，你一定發(fā)覺，許多問題竟然順利地解決了。 六、記得一項為大家遺忘的藝術(shù)：做一個好聽眾，這對推銷有意想不到的幫助。讓對方看出你對他所說的話有很大的興趣，然后專心聆聽他講，時時贊賞他希望別人同意的一些觀點(diǎn)，這就已經(jīng)做到一大半的推銷工作， 推銷最重要的原則之一就是聆聽的藝術(shù) 。 創(chuàng)造信心的 最佳方法 保險這個行業(yè)，值得客戶全心信賴的人物才有生意。 “最聰明、最優(yōu)秀的推銷員，一定是從來不欺騙客戶的推銷員，他永遠(yuǎn)無懼于注視客戶的眼睛，誠懇地介紹他的產(chǎn)品，這是博取對方深刻印象的不二法則；這種推銷員即使沒有辦法把東西賣出去，至少他把他的誠實(shí)，他值得人信賴的人格留給客戶。狡猾不符實(shí)際的吹噓，也許騙得了一時，卻騙不了永遠(yuǎn)，千萬別以為會說話的人無往而不利，其實(shí)是真誠的人，才能有辦法贏得別人的信任，做成生意 …… ?！? 要想贏得別人對你的信心，只有一個不二法則： 做一個值得被人欣賞和信賴的人物。 人生“學(xué)無止境”、“學(xué)海無涯” “停止學(xué)習(xí)新知的人才是真正老了的人，不管你是二十歲或是八十歲都要不間斷地充實(shí)自己，這是保持青春活力的真正秘方，人生最大的樂趣就是永保一顆年輕的心?！? 因此如果你使自己充滿了信心，同
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