【文章內(nèi)容簡介】 　　◆ 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)送貨　　◆ 達(dá)到月銷售定額24萬元　　希望工資　　◆ 1500 元崗位工資　　◆ 1%銷售提成　　工作難點(diǎn)　　◆ 與超市經(jīng)理和食品組組長建立關(guān)系　　◆ 及時(shí)統(tǒng)計(jì)小超市銷量，防止壞賬　　◆ 現(xiàn)場品牌宣傳效果統(tǒng)計(jì)　　個(gè)人弱點(diǎn)　　◆ 沒有經(jīng)驗(yàn)　　◆ 沒有現(xiàn)成的人際關(guān)系　　銷售狀況調(diào)查與分析　　◆ 品牌知名度低　　◆ 商品擺放位置不明顯　　◆ 現(xiàn)場售貨員銷售不積極　　解決方案　　◆ 實(shí)習(xí)一個(gè)月，與老銷售員訪問轄區(qū)銷售，與超市建立良好的人際關(guān)系　　◆ 訪問考察所有超市，學(xué)習(xí)競爭對(duì)手的銷售方法，開發(fā)新的超市　　◆ 登記注冊(cè)所有賣場銷售員，對(duì)他們的銷售業(yè)績進(jìn)行記錄，對(duì)前三名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)　　月工作計(jì)劃　　任 務(wù)　　預(yù)算(天)　　目 標(biāo)　　結(jié) 果　　參加產(chǎn)品培訓(xùn)　　2　　通過考試　　業(yè)余參加銷售培訓(xùn)　　掌握銷售技能　　市場調(diào)查(60 家)　　10　　寫出市場調(diào)查報(bào)告　　訪問轄區(qū)客戶(20個(gè))　　7　　　　送貨實(shí)習(xí)　　7　　熟悉銷售全部流程　　實(shí)習(xí)總結(jié)　　寫出實(shí)習(xí)報(bào)告1　　寫出實(shí)習(xí)報(bào)告　　上崗答辯　　1　　通過考核　　　　應(yīng)聘人簡歷　　尤艷文　　Sales@sinoon　　* 職業(yè)目標(biāo)　　成為消費(fèi)品營銷經(jīng)理人　　* 個(gè)人概述　　積極，勇敢，充滿熱情，愿意為達(dá)到銷售目標(biāo)做一切努力　　* 學(xué)歷　　2003屆北京青年政治學(xué)院財(cái)會(huì)專業(yè)　　主要課程　　市場調(diào)查　　工業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)　　管理財(cái)務(wù)　　合同法　　* 培訓(xùn)　　銷售技巧培訓(xùn)(奧瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心)　　店面銷售培訓(xùn)(CHL培訓(xùn)公司)　　4S管理培訓(xùn)(奧瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心)　　* 社會(huì)活動(dòng)　　曾經(jīng)擔(dān)任系學(xué)生會(huì)主席　　曾經(jīng)獲得演講比賽第二名* 工作經(jīng)歷(含兼職)　　2002年寒假擔(dān)任家教　　2002年在北京啤酒廠實(shí)習(xí)　　2003年擔(dān)任泥巴書屋銷售員，在校園內(nèi)銷售圖書　　2003年完成超市乳制品市場調(diào)查　　* 職業(yè)技能　　銷售演講、產(chǎn)品理貨、POP使用、EXCEL銷售報(bào)告　　計(jì)算機(jī)相關(guān)技能(OFFICE、FRONTPARE、PHOTOSHOP)　　* 外語 　　英語四級(jí)　　* 個(gè)人特點(diǎn)　　好學(xué)，愿意主動(dòng)承擔(dān)壓力，工作勤奮，具有團(tuán)隊(duì)精神　　* 格言　　銷售是走出來的　　尤艷文用特快專遞將崗位建議書和簡歷送給了該公司在北京的負(fù)責(zé)人，當(dāng)天下午她就獲得了　　面試機(jī)會(huì)。在聽完了尤艷文的崗位建議陳述后，該公司負(fù)責(zé)人當(dāng)時(shí)就決定錄用她。一個(gè)月后　　，尤艷文正式轉(zhuǎn)做銷售員。　　尤艷文的例子表明，只要多做準(zhǔn)備，條件不具備也能成功?？赡苡腥藭?huì)說，這樣的準(zhǔn)備會(huì)不　　會(huì)成本太高？不會(huì)。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，這是最基本的準(zhǔn)備，即便C公司沒有錄取你，如果有這　　樣的準(zhǔn)備，它的競爭對(duì)手也許會(huì)對(duì)你有興趣。　　以下收集了在應(yīng)聘銷售崗位時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到的一些問題。　　* 如果客戶的決策人不愿意見你，你該怎么辦？　　* 如果客戶單位沒有你認(rèn)識(shí)的人，如何建立關(guān)系？　　* 如果你的報(bào)價(jià)比競爭對(duì)手高 30%，怎么辦？　　* 如何核實(shí)客戶的財(cái)務(wù)狀況？　　* 請(qǐng)你介紹一下你原來銷售的產(chǎn)品和其銷售策略。　　* 請(qǐng)你介紹一個(gè)成功的銷售案例。　　* 如何了解某一項(xiàng)目競爭對(duì)手的信息？　　* 這是我們的產(chǎn)品資料，如果你是銷售員，你如何去銷售？　　* 在簽定合同時(shí)，價(jià)格重要還是付款方式重要？　　* 你為什么要申請(qǐng)我們公司的銷售崗位？　　如果你能回答全部問題，這說明你已經(jīng)是一個(gè)合格的銷售員了。　　練習(xí)　　1性格磨練　　(1)不愿意與人交往　　A主動(dòng)與陌生人說話 B擔(dān)任大會(huì)主持 C擔(dān)任促銷人員　　答：C　　(2)不敢在眾人面前說話　　A去商場叫賣 B在攝像機(jī)面前講話，反復(fù)觀摹 C街頭演說　　答：B　　(3)不敢與人爭執(zhí)　　A找機(jī)會(huì)吵架 B辯論練習(xí) C找售貨員投訴　　答：B　　(4)說話沒有表情　　A看培訓(xùn)錄相 B對(duì)鏡子練習(xí) C與朋友練習(xí)　　答：B　　2行業(yè)　　(1)新行業(yè)一般比老行業(yè)工資高，因?yàn)椋邯ァ　沒有有經(jīng)驗(yàn)的人 B技術(shù)難度高 C利潤高　　答：A　　(2)高科技企業(yè)中哪類人最多?　　A研發(fā) B銷售 C生產(chǎn)　　答：B　　(3)哪個(gè)環(huán)節(jié)的成本不可控制?　　A銷售 B研發(fā) C生產(chǎn)　　答：A　　3銷售　　(1)銷售為什么難?　　A供過于求 B產(chǎn)品價(jià)格 C廣告　　答：A　　(2)銷售過程中起決定性因素的是：　　A關(guān)系 B銷售員水平 C利益　　答：C　　(3)銷售員的基本素質(zhì)是：　　A熱情勇敢 B產(chǎn)品知識(shí) C經(jīng)驗(yàn)　　答：A　　(4)銷售員必備的三個(gè)基本技能是：　　A　　B　　C 第2章 撰寫建議書 　　在公司里，每一個(gè)職員提出的建議都合理嗎？公司的產(chǎn)品值得投資嗎？根據(jù)客戶的需要為其　　定制服務(wù)，通過建議書的形式向客戶展示本公司完善的服務(wù)，這是取得大客戶親睞的關(guān)鍵，　　本章將告訴讀者什么是成功的建議書。　　撰寫建議書前的準(zhǔn)備工作　　建議書是利用文字組合進(jìn)行銷售時(shí)而采用的銷售工具。雖然并不是所有的產(chǎn)品都需要使用建　　議書，但是如果銷售員銷售的是附加值較高、可改善客戶效率或能解決客戶問題的產(chǎn)品時(shí)，　　建議書便成了不可缺少的銷售利器。而建議書所表達(dá)陳列的邏輯架構(gòu)能夠顯現(xiàn)出銷售員的?！　I(yè)程度。學(xué)習(xí)撰寫建議書的技巧有利于客戶更加了解你的產(chǎn)品，從而更加認(rèn)同你的建議　　。對(duì)于每一個(gè)有需求的行業(yè)來說，客戶在銷售過程中都會(huì)向銷售員索取建議書，就連輪胎、　　電腦采購也不例外，而銷售員在銷售過程中對(duì)客戶的了解，是建議書成敗的關(guān)鍵。所以在　　撰寫建議書之前，銷售員都必須做好充分的準(zhǔn)備。下面就此問題逐一說明。　　掌握客戶的資料　　對(duì)銷售員來講，行業(yè)不同決定了需要掌握的資料不同，下面將分別舉例說明。　　如果你是一名保險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)代表，那么需要準(zhǔn)備的客戶資料有：　　* 客戶的姓名；　　* 客戶的年齡；　　* 客戶的家庭人口數(shù)；　　* 客戶孩子的年齡；　　* 客戶的職業(yè)狀況；　　* 客戶的收入情況；　　* 客戶的身體情況；　　* 客戶目前參加了哪些保險(xiǎn)。　　如果你是一名IT行業(yè)的軟件銷售員，則需要了解(針對(duì)大的信息系統(tǒng))：　　* 客戶公司名稱；　　* 公司的規(guī)模；　　* 公司的年?duì)I業(yè)額；　　* 公司的預(yù)算情況；　　* 公司的組織結(jié)構(gòu)圖及工作流程圖；　　* 銷售員所申請(qǐng)的項(xiàng)目是否立項(xiàng)；　　* 公司負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人姓名及人員名單；　　* 實(shí)施項(xiàng)目的具體時(shí)間；　　* 該公司的軟、硬件環(huán)境；　　* 軟件在該公司應(yīng)用的部門；　　* 該公司軟件使用者的計(jì)算機(jī)操作水平；　　* 該公司已經(jīng)使用的系統(tǒng)和軟件；　　* 該公司在現(xiàn)有軟件的使用上遇到的問題。　　如果你是一名廣告行業(yè)的銷售員，則需要向客戶提交媒體的投放建議，這就需要了解：　　* 客戶公司名稱；　　* 公司的規(guī)模；　　* 公司的年?duì)I業(yè)額；　　* 公司的預(yù)算情況；　　* 客戶選擇投放廣告的時(shí)間；　　* 客戶所生產(chǎn)產(chǎn)品的信息；　　* 客戶的競爭對(duì)手；　　* 客戶之前投放廣告的媒體和效果；　　* 挑選出適合客戶產(chǎn)品的媒體組合；　　* 調(diào)查和分析這些媒體(如報(bào)紙媒體的發(fā)行量，電視媒體的收視率、受眾人群、廣告價(jià)位等　　)；　　* 根據(jù)預(yù)算篩選媒體的方案；　　* 投放安排。　　如果你是美容健身產(chǎn)品的銷售員，就需要了解：　　* 客戶的姓名；　　* 客戶的年齡；　　* 客戶的職業(yè)狀況；　　* 客戶的收入情況；　　* 客戶的身體情況；　　* 客戶的運(yùn)動(dòng)時(shí)間；　　* 客戶的審美觀點(diǎn)；　　* 客戶的個(gè)人愛好；　　* 客戶以前對(duì)類似產(chǎn)品的經(jīng)歷。　　如果你是培訓(xùn)公司的員工，需要給客戶作培訓(xùn)建議，則需要知道：　　* 客戶公司名稱；　　* 公司的規(guī)模；　　* 公司的運(yùn)營情況；　　* 公司做培訓(xùn)的目的；　　* 培訓(xùn)的受眾人群；　　* 該公司做培訓(xùn)的預(yù)算；　　* 該公司的培訓(xùn)需求；　　* 該公司的培訓(xùn)傾向。　　認(rèn)真分析客戶　　* 競爭者的情況　　銷售員需要掌握競爭者的情況，如競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點(diǎn)、提供給客戶的各項(xiàng)交易條　　件等。了解競爭者的情況，在做建議書時(shí)就能應(yīng)對(duì)競爭者的銷售對(duì)策，凸顯自己的優(yōu)勢，協(xié)　　助客戶做正確的選擇。 　　* 客戶的采購程序　　銷售員只有了解了客戶的采購程序，才能知道建議書的傳遞對(duì)象，同時(shí)決定建議書是否在對(duì)　　方編制預(yù)算前提出。　　* 客戶的決定習(xí)慣　　有些客戶做購買決定時(shí)，習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料，而有些客戶習(xí)慣于收集重點(diǎn)資料。因此，　　事先了解客戶的決定習(xí)慣，有助于銷售員做出適合每一個(gè)客戶的建議書。　　建議書的結(jié)構(gòu)　　一份好的建議書需要由10個(gè)部分構(gòu)成，缺一不可。　　* 封面和標(biāo)題；　　* 問候語；　　* 目錄；　　* 主旨；　　* 現(xiàn)狀；　　* 建議書改善對(duì)策；　　* 比較使用前后的差異；　　* 成本效益分析；　　* 結(jié)論；　　* 附件。　　1封面和標(biāo)題　　封面要求：　　* 封面設(shè)計(jì)大方，具有條理；　　* 封面上要標(biāo)明主題、提案人、日期；　　* 可選用較好的材料，可根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)(如理性或感性產(chǎn)品)進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇；　　* 可根據(jù)建議書的厚薄考慮裝訂的方式。　　標(biāo)題要求：　　* 吸引人；　　* 可以配合客戶公司的政策及策略擬定；　　* 加入實(shí)際的標(biāo)的物，例如，“系統(tǒng)分析”可以寫成“貴企業(yè)使用abc系統(tǒng)分析”。　　標(biāo)準(zhǔn)封面：　　AOMA公司　　《銷售經(jīng)理職業(yè)化管理技能培訓(xùn)》　　培訓(xùn)建議書　　提案人：藤結(jié)公司〓張三　　日期：2003年7月6日　　2問候語　　問候語要求：　　* 單起一頁；　　* 感謝話語不宜過長；　　* 暗示投入的時(shí)間與經(jīng)歷；　　* 感謝對(duì)象最好是企業(yè)及部門。　　感謝AOMA公司給了我們?yōu)橘F公司服務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)感謝貴公司相關(guān)部門人員的協(xié)助，使本公　　司能夠圓滿完成對(duì)貴公司的建議案。　　3目錄　　目錄可以使建議書的內(nèi)容和順序一目了然。　　目 錄　　1主旨………………………………1　　2現(xiàn)狀分析…………………………3　　3問題點(diǎn)……………………………5　　4改善對(duì)策…………………………6　　5使用前后差異……………………8　　6效益分析…………………………12　　7結(jié)論………………………………15　　8附件………………………………18　　4主旨　　建議書的主旨應(yīng)從客戶公司想要達(dá)成的目標(biāo)著手?jǐn)M制，要指出客戶采用該建議案后，能達(dá)到　　的目標(biāo)。同時(shí)，建議書的主旨要盡可能簡潔扼要。　　為了配合AOMA公司的培訓(xùn)策略，增強(qiáng)中層業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平，提高產(chǎn)品銷量。　　5現(xiàn)狀分析　　分析要求：　　* 企業(yè)在某一環(huán)節(jié)存在的問題；　　* 查找問題原因；　　* 問題點(diǎn)的分析要依據(jù)調(diào)查資料；　　* 問題點(diǎn)必須符合客戶的興趣；　　* 問題原因要得到客戶的認(rèn)可。　　6改善對(duì)策　　銷售員提出的對(duì)策要能對(duì)問題進(jìn)行改善，并能讓客戶易于理解，同時(shí)還要有具　　體的資料證明銷售員的對(duì)策是可行的。　　7比較差異　　在建議書中，銷售員要對(duì)客戶使用該產(chǎn)品的前后差別進(jìn)行比較。例如，汽車司機(jī)在采用某品　　牌輪胎后，輪胎的使用壽命比原來長了一倍。　　注：這里的比較僅為結(jié)果比較，具體原因應(yīng)在附件部分向客戶詳細(xì)說明。　　8成本效益分析　　建議書的成本計(jì)算要正確合理，效益