【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 正規(guī)廣告 ,只在公信度強(qiáng)的網(wǎng)站發(fā)布 傳播范圍 范圍有限 全國(guó) 300 多家網(wǎng)站 ,各地各行各業(yè) 表達(dá)能力 受版面限制 ,十分有限 除了文字描述 ,用戶可以點(diǎn)擊到網(wǎng)頁(yè)查看更多，無(wú)網(wǎng)站提供 建網(wǎng)頁(yè)服務(wù)。 了解客戶 中國(guó)老板的年齡結(jié)構(gòu)分析 據(jù)調(diào)查，中國(guó)老板年齡結(jié)構(gòu)如下表、下圖所示： 18 歲 1824 歲 2530 歲 3135 歲 3640 歲 4150 歲 5160 歲 60 歲 0． 2% 3． 5% 19． 2%% 30． 5%% 25． 6% 15． 8% 3． 5% 1． 7% 0% 4%19%30%25%16%4% 2% 18歲 以下1824歲2530歲3135歲3640歲4150歲5160歲60歲 以上 中國(guó)老板的年齡逐步趨向年輕化，這些年輕的老總們熟悉并擅長(zhǎng)使用科技手段，樂(lè)于接受新鮮事務(wù)，重視績(jī)效及經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，行事大膽，敢于引進(jìn)新鮮事務(wù)。不過(guò)，我們也要注意到，很多有錢(qián)的老板都是 70年前的。 中國(guó)老板的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)結(jié)構(gòu)分析 我們把所有網(wǎng)絡(luò)行為如果分成五大類，即信息閱讀與查詢類、溝通交流類、休閑娛樂(lè)類、電子服務(wù)類、電子商務(wù)類。 95%以上的老板每天會(huì)上網(wǎng)進(jìn)行信息的閱讀與查詢， 50%以上的老板會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行溝通與交流， 30%以上的老板會(huì)選擇電子服務(wù)或電子商務(wù)。 網(wǎng)民的文化程度： 高中（中專）以下 高中（中專） 大 大專 本科 碩士 博士 % 3． 5% 19． 2% % 30． 5%% 25． 6% 15． 8% 因此，實(shí)際上他們對(duì)應(yīng)著我們提到的 a) 初級(jí)客戶 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)廣告幾乎不太清楚，但是了解到 窄告 后，有一定興趣。 b) 中級(jí)客戶 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)廣告有初步了解，但是，對(duì)各個(gè)推廣工具的區(qū)別不太清楚。 c) 高級(jí)客戶 已經(jīng)開(kāi)始使用互聯(lián)網(wǎng)廣告，但是，對(duì)傳統(tǒng)方式有不滿的意見(jiàn)，對(duì)各個(gè)推廣方式比較了解。 給客戶分層 除了對(duì)老板進(jìn)行分析，我們還要對(duì)企業(yè)狀況比較了解。我們可以按照銷售額將企業(yè)分成三層： a) 大型企業(yè) 企業(yè)特點(diǎn)：年銷售額在 2億以上的企業(yè)，直接面 對(duì)消費(fèi)者。 打廣告的特點(diǎn)：對(duì)于企業(yè)形象非?？粗?，經(jīng)常進(jìn)行電視廣告，報(bào)刊雜志廣告，做大量的網(wǎng)絡(luò) BANNER 廣告。 廣告費(fèi)用預(yù)算：年廣告預(yù)算在 1千萬(wàn)以上。 銷售特點(diǎn)：不按匹配銷售，要全范圍銷售，讓客戶在我們所有的媒體聯(lián)盟的最終頁(yè)面投放廣告，以顯示該客戶的形象。主要賣點(diǎn)就是在全國(guó)的有影響的網(wǎng)絡(luò)媒體的文章最終頁(yè)面上均可顯示該客戶的廣告，可以讓消費(fèi)者不停地看到該公司的廣告，讓該公司的廣告語(yǔ)深入人心?？赡苊吭碌恼嫱度霑?huì)在幾萬(wàn)元到幾十萬(wàn)元不等。 b) 中型企業(yè) 企業(yè)特點(diǎn)：年銷售額在幾千萬(wàn)至 2個(gè)億，直接面對(duì)消費(fèi)者。 打廣告的 特點(diǎn)：不經(jīng)常做電視廣告，但有時(shí)會(huì)在專業(yè)的報(bào)紙或刊物上做廣告，在有影響的網(wǎng)絡(luò)媒體上做一些廣告。 廣告費(fèi)用預(yù)算：年廣告費(fèi)用在幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)。 銷售特點(diǎn)：突出窄告的特點(diǎn)，幫助客戶匹配投放，賣點(diǎn)是使客戶節(jié)約了網(wǎng)絡(luò)廣告的投資，同時(shí)增加其客戶命中率，同時(shí)大面積宣傳了企業(yè)品牌。這些用戶窄告的投入會(huì)在幾千元到幾萬(wàn)元不等。 c) 小型企業(yè)或地域性比較強(qiáng)的企業(yè) 企業(yè)特點(diǎn)：年銷售額比較小的企業(yè)，或者只在某地開(kāi)展業(yè)務(wù)，直接面對(duì)消費(fèi)者。 打廣告的特點(diǎn)：不會(huì)在電視及報(bào)刊上做廣告，只做少量的網(wǎng)絡(luò)分類廣告，或只是通過(guò)發(fā)傳單的方式打廣告。 廣告費(fèi)用預(yù)算：年廣告費(fèi)用在幾千到幾萬(wàn)元。 銷售特點(diǎn)：這些公司會(huì)非常關(guān)注廣告的效果，所以可以讓他們選擇完全匹配投放或按地域投放。賣點(diǎn)是投資少，回報(bào)高，使以前打不起網(wǎng)絡(luò)廣告的客戶現(xiàn)在可以在全國(guó)主要的網(wǎng)絡(luò)媒體上都可以出現(xiàn)廣告，而且費(fèi)用很低。 誰(shuí)是你的財(cái)神爺？ 這可是最難以回答的問(wèn)題了。不過(guò)，好歹我們也都是網(wǎng)絡(luò)專家，您自己應(yīng)該有答案。 從廣告主對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的支出來(lái)看， IT 產(chǎn)品類和通訊服務(wù)類廣告主成為網(wǎng)絡(luò)廣告最大的兩家“買主”：占網(wǎng)絡(luò)廣告支出總額的 %、 %；交通類的廣告主和消費(fèi)類電子 類的廣告主對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的投放也分別達(dá)到了 3310 萬(wàn)元和 2600 萬(wàn)元人民幣。 據(jù)我們的分析，窄告針對(duì)于中小企業(yè)會(huì)更加具有針對(duì)性和說(shuō)服力，醫(yī)療、娛樂(lè)、文體、游戲、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、電腦、教育、交通、旅游、餐飲服務(wù)等行業(yè)都應(yīng)該有不俗的表現(xiàn)。年齡層次上，年輕有為的老板是我們的 VIP。 當(dāng)然，千粒米養(yǎng)千樣人，人和人還是不一樣，切記不要呆板。有些人有錢(qián)，可是有可能在我們?nèi)狈?jīng)驗(yàn)和閱歷的時(shí)候，溝通比較困難，這時(shí)我們可以請(qǐng)比較有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一起去談，這樣可以學(xué)習(xí)到很多經(jīng)驗(yàn)。不管怎么樣，我們要針對(duì)不同的企業(yè)，提供不同的“窄告”策略，需要根據(jù)當(dāng)?shù)?、?dāng)時(shí)的情況客觀分析。 讓客戶買單 如何尋找客戶 尋找客戶的方式有很多種： a) 找老板，找上級(jí) 有人說(shuō)，找客戶，就在網(wǎng)絡(luò)中搜索啊。這簡(jiǎn)直是不經(jīng)過(guò)大腦。我們堅(jiān)決反對(duì)那種不分青紅皂白，在網(wǎng)絡(luò)中搜索客戶的方式！這是因?yàn)?，客戶不?jiàn)得上網(wǎng)登陸自己的信息，而且，網(wǎng)絡(luò)信息往往欠準(zhǔn)確。不是有句話說(shuō)“有問(wèn)題，找領(lǐng)導(dǎo)”嗎？不過(guò)，要講究方式方法。千萬(wàn)別臉拉得比驢還長(zhǎng)，誰(shuí)看誰(shuí)煩！ b) 看傳統(tǒng)廣告 這是最為常用的策略，一般在報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、電視投放廣告較多的客戶，錢(qián)包都比較溫暖，可以優(yōu)先考慮追蹤。 c) 找網(wǎng)絡(luò)廣告主 投放網(wǎng)絡(luò)廣告的主顧一般是屬于中級(jí)客戶以上，比較容易接收新的概念，可以重點(diǎn)考慮。 d) 找到同行，做下家 通過(guò)和廣告公司、公關(guān)公司打成一片，可以獲得他們提供的一些客戶信息，因?yàn)楫吘褂行┛蛻暨^(guò)于小或者過(guò)于大，他們一家吃不下，這種合作最為輕松，而且效果有時(shí)還不錯(cuò)，看平時(shí)你和他們混得怎樣了。記住，飯館子里能掙錢(qián)。 e) 行業(yè)協(xié)會(huì) 行業(yè)協(xié)會(huì)的叔叔阿姨都很舒服，他們通常來(lái)說(shuō)都很禮貌，但是已經(jīng)過(guò)了激情的歲月。甚至在我們表示要購(gòu)買他們名錄的條件下，他們都不會(huì)特別熱情。 不管如何，搞到一本他們提供的名錄 還是很重要的。記住，不要到圖書(shū)館去借，過(guò)于陳舊的信息就是垃圾！ F) 建立自己的人際關(guān)系網(wǎng) 老爸、老媽、二叔、二姑、小舅、老婆、親戚、朋友、同鄉(xiāng)、同學(xué)，能想到的全上吧，這些都有可能給你帶來(lái)潛在顧客。 不過(guò)，千萬(wàn)別向丈母娘兜售你的“窄告”，東西再好，也別冒這個(gè)險(xiǎn)。 ? g) 找老客戶 如果你足夠厚道，產(chǎn)品又不錯(cuò)。你的老顧客，可能會(huì)對(duì)你比較滿意，也有可能提供新的顧客給你。不過(guò)，前提是自己要有譜，你要確信，他不會(huì)看見(jiàn)你就會(huì)沖上來(lái)敲你的腦袋。 ? 最后，我們要提醒大家，不管通過(guò)哪種方式，一定要盡快找到 負(fù)責(zé)人 ！不過(guò)，您也 別不把村長(zhǎng)當(dāng)干部，一定要尊重前臺(tái)、秘書(shū)和其他相關(guān)人等，她們一句話，可能就會(huì)掐掉你繼續(xù)見(jiàn)面銷售的機(jī)會(huì)。 如何約見(jiàn)客戶？ 約見(jiàn)客戶再簡(jiǎn)單不過(guò)――只要你做到“知己知彼”，當(dāng)然，你得有禮貌，同時(shí)西裝革領(lǐng)，但沒(méi)有必要打扮得和黑社會(huì)打手或者保險(xiǎn)員一樣，輕松一些，但是清爽，記住，我們是高科技銷售人員，不管怎么說(shuō)，皮鞋必須要烏黑亮麗。 ①、思想上要準(zhǔn)備好： 設(shè)定拜訪的主題 是否要完成成交？ 還是要說(shuō)服客戶，使客戶對(duì)窄告感興趣程度加深？ 或是需要面對(duì)不認(rèn)可窄告的客戶，通過(guò)演示和講解，引起客戶觀點(diǎn)的改變？ 拜訪時(shí)間有限，根據(jù)窄告的賣點(diǎn)，準(zhǔn)備為客戶展示的重點(diǎn)： 窄告的匹配性，與一般廣告的區(qū)別 窄告的展示的廣泛性，多達(dá)幾百家媒體 價(jià)格低，直接命中目標(biāo)客戶 靈活，可控性強(qiáng) ② 、銷售工具也要準(zhǔn)備好： a）名片、產(chǎn)品介紹、公司介紹。 b）客戶公司的基本狀況 如：公司名稱、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、做廣告及網(wǎng)絡(luò)推廣的情況及習(xí)慣 c）客戶本人 的基本情況 如： 職務(wù)、學(xué)歷、愛(ài)好等，方便與客戶建立良好的溝通 d）產(chǎn)品相關(guān)資料 包含窄告產(chǎn)品特點(diǎn)、演示材料、為客戶推薦的詞匯（窄告） e）準(zhǔn)備一些客戶同行的材料做示范 如：窄告在網(wǎng)上的展示、 曾經(jīng)做過(guò)的案例和合同 f）對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題和異議做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備 g） 合同或協(xié)議 約見(jiàn)客戶的技巧 a)開(kāi)頭的幾句話最重要，要激發(fā)客戶的興趣和好奇心！ 如： “張小姐，“窄告”這種智能化、一攬子的網(wǎng)絡(luò)廣告方式在業(yè)界引起了很大的轟動(dòng)，我想，作為您這樣的專業(yè)人士，又這么能夠與時(shí)俱進(jìn)，接受新鮮事務(wù)，您一定也對(duì)它到底怎么 個(gè)“ 智能”法感興趣。最為關(guān)鍵的是，它能夠很大程度上減輕您的工作負(fù)擔(dān)，給您的公司帶來(lái)更好的效應(yīng)。呵呵。您看您什么時(shí)候有空？我本周二或周三都可以，我的演示也和“窄告”一樣，完全智能化，一攬子的 ，不超過(guò) 20分鐘?！? “ 張 小姐，您看您什么時(shí)間比較方便，以便我去您公司為您做進(jìn)一步的演示，周二下午您在嗎？” “您只須 500 元，您就可以在包括新浪等幾百家媒體上打出您公司和產(chǎn)品的廣告，你不想了解這樣一種產(chǎn)品么？” “趙總，你們還沒(méi)有注冊(cè)窄告么？您是廣告界的專業(yè)人士，現(xiàn)在窄告的廣告業(yè)的新鮮事務(wù)，非常轟動(dòng)，您不想了解一下嗎？” b) 約見(jiàn)客戶需要讓他了解 4 件事： ? 他就是你要找的人選 ? 你的訪問(wèn)會(huì)很短 ? 你不會(huì)給他任何壓力 ? 客戶沒(méi)有義務(wù)去為你做任何事 c) 如何應(yīng)付客戶的拒絕 ? 如果客戶說(shuō)“我沒(méi)時(shí)間”、“我現(xiàn)在沒(méi)空 ” “我理解。像您這樣的成功人士一定很忙，不過(guò)我也是為了讓您更加成功才和您聯(lián)系的。今天您只要花費(fèi) 20 分鐘，以后每天的工作都可以輕松 20 分鐘，這種投資可是年回報(bào)超過(guò) 365 倍的，您難道愿意放棄這么好的機(jī)會(huì)嗎？而且，每天輕松20 分鐘，您都能年輕不少，這可是花多少錢(qián)都買不來(lái)的啊。 ? 如果客戶說(shuō)“我沒(méi)興趣” “我完全理解，對(duì)這樣一個(gè)您不了解的產(chǎn)品，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣。您放心，我并不是一定要推銷一個(gè)什么東西給你，我只是給你介紹一種新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具。工具嘛，并不一定天天用，但是不定那天就用得著啊。讓我當(dāng)面為你解說(shuō) 一下吧，只說(shuō) 10 分鐘，多一秒都不開(kāi)口，行了吧？關(guān)鍵是，用了這個(gè)東西，你們的年終獎(jiǎng)不定都能多發(fā)呢，你看星期幾合適呢？” ? 如果客戶說(shuō)“我沒(méi)錢(qián)” “我了解，現(xiàn)在很多企業(yè)的資金都很有限。正因?yàn)槿绱耍覀儾乓榻B這個(gè)全新的“窄告”嘛。我們不像傳統(tǒng)的廣告，動(dòng)不動(dòng)就十幾萬(wàn)起，那的確咱做不起。不過(guò)，“窄告”這個(gè)窄，就是少的意思，花錢(qián)少啊。花 500 元，就可以在新浪、中國(guó)新聞網(wǎng)等全國(guó)三百多家媒體上宣傳您的公司和產(chǎn)品，而且客戶都還不反感，還感興趣。不如讓我親自為你講解一下好嗎？你看這周三可以嗎？” ? 如果客戶說(shuō)“我先要和張總商量 一下” “我明白了，不如我們約個(gè)時(shí)間和張總一起詳談如何？相信我可以為你們解決所有的問(wèn)題，這個(gè)周四合適么？” ? 如果客戶說(shuō)“我還要考慮一下” “先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)了么？容我直率的問(wèn)一句：您顧慮的是什么呢？” ? 如果客戶說(shuō)“我再考慮考慮，下星期給你電話” “歡迎您來(lái)電話，不過(guò)您那么忙，不如還是我找您吧？我星期三下午給您打電話可以么？還是您覺(jué)得周四上午會(huì)比較好？ 如何拜訪客戶 a) 打造完美的第一印象 記住一定要給人非常完美的第一印象，所以你最好找一個(gè)比較帥的老爸或者比較靚的老媽 。他們能夠給你加不少分。當(dāng)然，如果你長(zhǎng)的沒(méi)有你父母那么帥，也不用灰心，好歹還有像我這樣的青蛙給你墊底。當(dāng)然，氣質(zhì)的改變是由內(nèi)向外的，而外表的改變只是一時(shí)。所以，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，一定要保持良好的“氣質(zhì)”，這樣才能帥到骨子里頭。 首先要整理自己的