【文章內(nèi)容簡介】 正規(guī)廣告 ,只在公信度強的網(wǎng)站發(fā)布 傳播范圍 范圍有限 全國 300 多家網(wǎng)站 ,各地各行各業(yè) 表達能力 受版面限制 ,十分有限 除了文字描述 ,用戶可以點擊到網(wǎng)頁查看更多，無網(wǎng)站提供 建網(wǎng)頁服務。 了解客戶 中國老板的年齡結(jié)構(gòu)分析 據(jù)調(diào)查，中國老板年齡結(jié)構(gòu)如下表、下圖所示： 18 歲 1824 歲 2530 歲 3135 歲 3640 歲 4150 歲 5160 歲 60 歲 0． 2% 3． 5% 19． 2%% 30． 5%% 25． 6% 15． 8% 3． 5% 1． 7% 0% 4%19%30%25%16%4% 2% 18歲 以下1824歲2530歲3135歲3640歲4150歲5160歲60歲 以上 中國老板的年齡逐步趨向年輕化，這些年輕的老總們熟悉并擅長使用科技手段，樂于接受新鮮事務，重視績效及經(jīng)營利潤，行事大膽，敢于引進新鮮事務。不過，我們也要注意到，很多有錢的老板都是 70年前的。 中國老板的網(wǎng)絡知識結(jié)構(gòu)分析 我們把所有網(wǎng)絡行為如果分成五大類，即信息閱讀與查詢類、溝通交流類、休閑娛樂類、電子服務類、電子商務類。 95%以上的老板每天會上網(wǎng)進行信息的閱讀與查詢， 50%以上的老板會通過網(wǎng)絡進行溝通與交流， 30%以上的老板會選擇電子服務或電子商務。 網(wǎng)民的文化程度： 高中（中專）以下 高中（中專） 大 大專 本科 碩士 博士 % 3． 5% 19． 2% % 30． 5%% 25． 6% 15． 8% 因此，實際上他們對應著我們提到的 a) 初級客戶 對互聯(lián)網(wǎng)廣告幾乎不太清楚，但是了解到 窄告 后，有一定興趣。 b) 中級客戶 對互聯(lián)網(wǎng)廣告有初步了解，但是，對各個推廣工具的區(qū)別不太清楚。 c) 高級客戶 已經(jīng)開始使用互聯(lián)網(wǎng)廣告，但是，對傳統(tǒng)方式有不滿的意見，對各個推廣方式比較了解。 給客戶分層 除了對老板進行分析，我們還要對企業(yè)狀況比較了解。我們可以按照銷售額將企業(yè)分成三層： a) 大型企業(yè) 企業(yè)特點：年銷售額在 2億以上的企業(yè)，直接面 對消費者。 打廣告的特點：對于企業(yè)形象非?？粗兀?jīng)常進行電視廣告，報刊雜志廣告，做大量的網(wǎng)絡 BANNER 廣告。 廣告費用預算：年廣告預算在 1千萬以上。 銷售特點：不按匹配銷售，要全范圍銷售，讓客戶在我們所有的媒體聯(lián)盟的最終頁面投放廣告，以顯示該客戶的形象。主要賣點就是在全國的有影響的網(wǎng)絡媒體的文章最終頁面上均可顯示該客戶的廣告，可以讓消費者不停地看到該公司的廣告，讓該公司的廣告語深入人心?？赡苊吭碌恼嫱度霑趲兹f元到幾十萬元不等。 b) 中型企業(yè) 企業(yè)特點：年銷售額在幾千萬至 2個億，直接面對消費者。 打廣告的 特點：不經(jīng)常做電視廣告，但有時會在專業(yè)的報紙或刊物上做廣告，在有影響的網(wǎng)絡媒體上做一些廣告。 廣告費用預算：年廣告費用在幾十萬到幾百萬。 銷售特點：突出窄告的特點，幫助客戶匹配投放，賣點是使客戶節(jié)約了網(wǎng)絡廣告的投資，同時增加其客戶命中率，同時大面積宣傳了企業(yè)品牌。這些用戶窄告的投入會在幾千元到幾萬元不等。 c) 小型企業(yè)或地域性比較強的企業(yè) 企業(yè)特點：年銷售額比較小的企業(yè)，或者只在某地開展業(yè)務，直接面對消費者。 打廣告的特點：不會在電視及報刊上做廣告，只做少量的網(wǎng)絡分類廣告，或只是通過發(fā)傳單的方式打廣告。 廣告費用預算：年廣告費用在幾千到幾萬元。 銷售特點：這些公司會非常關注廣告的效果，所以可以讓他們選擇完全匹配投放或按地域投放。賣點是投資少，回報高，使以前打不起網(wǎng)絡廣告的客戶現(xiàn)在可以在全國主要的網(wǎng)絡媒體上都可以出現(xiàn)廣告，而且費用很低。 誰是你的財神爺？ 這可是最難以回答的問題了。不過，好歹我們也都是網(wǎng)絡專家，您自己應該有答案。 從廣告主對網(wǎng)絡廣告的支出來看， IT 產(chǎn)品類和通訊服務類廣告主成為網(wǎng)絡廣告最大的兩家“買主”：占網(wǎng)絡廣告支出總額的 %、 %；交通類的廣告主和消費類電子 類的廣告主對網(wǎng)絡廣告的投放也分別達到了 3310 萬元和 2600 萬元人民幣。 據(jù)我們的分析，窄告針對于中小企業(yè)會更加具有針對性和說服力，醫(yī)療、娛樂、文體、游戲、網(wǎng)絡服務、電腦、教育、交通、旅游、餐飲服務等行業(yè)都應該有不俗的表現(xiàn)。年齡層次上，年輕有為的老板是我們的 VIP。 當然，千粒米養(yǎng)千樣人，人和人還是不一樣，切記不要呆板。有些人有錢，可是有可能在我們?nèi)狈?jīng)驗和閱歷的時候，溝通比較困難，這時我們可以請比較有經(jīng)驗的業(yè)務員一起去談，這樣可以學習到很多經(jīng)驗。不管怎么樣，我們要針對不同的企業(yè)，提供不同的“窄告”策略，需要根據(jù)當?shù)?、當時的情況客觀分析。 讓客戶買單 如何尋找客戶 尋找客戶的方式有很多種： a) 找老板，找上級 有人說，找客戶，就在網(wǎng)絡中搜索啊。這簡直是不經(jīng)過大腦。我們堅決反對那種不分青紅皂白，在網(wǎng)絡中搜索客戶的方式！這是因為，客戶不見得上網(wǎng)登陸自己的信息，而且，網(wǎng)絡信息往往欠準確。不是有句話說“有問題，找領導”嗎？不過，要講究方式方法。千萬別臉拉得比驢還長，誰看誰煩！ b) 看傳統(tǒng)廣告 這是最為常用的策略，一般在報紙、雜志、電臺、電視投放廣告較多的客戶，錢包都比較溫暖，可以優(yōu)先考慮追蹤。 c) 找網(wǎng)絡廣告主 投放網(wǎng)絡廣告的主顧一般是屬于中級客戶以上，比較容易接收新的概念，可以重點考慮。 d) 找到同行，做下家 通過和廣告公司、公關公司打成一片，可以獲得他們提供的一些客戶信息，因為畢竟有些客戶過于小或者過于大，他們一家吃不下，這種合作最為輕松，而且效果有時還不錯，看平時你和他們混得怎樣了。記住，飯館子里能掙錢。 e) 行業(yè)協(xié)會 行業(yè)協(xié)會的叔叔阿姨都很舒服，他們通常來說都很禮貌，但是已經(jīng)過了激情的歲月。甚至在我們表示要購買他們名錄的條件下，他們都不會特別熱情。 不管如何，搞到一本他們提供的名錄 還是很重要的。記住，不要到圖書館去借，過于陳舊的信息就是垃圾！ F) 建立自己的人際關系網(wǎng) 老爸、老媽、二叔、二姑、小舅、老婆、親戚、朋友、同鄉(xiāng)、同學，能想到的全上吧，這些都有可能給你帶來潛在顧客。 不過，千萬別向丈母娘兜售你的“窄告”，東西再好，也別冒這個險。 ? g) 找老客戶 如果你足夠厚道，產(chǎn)品又不錯。你的老顧客，可能會對你比較滿意，也有可能提供新的顧客給你。不過，前提是自己要有譜，你要確信，他不會看見你就會沖上來敲你的腦袋。 ? 最后，我們要提醒大家，不管通過哪種方式，一定要盡快找到 負責人 ！不過，您也 別不把村長當干部，一定要尊重前臺、秘書和其他相關人等，她們一句話，可能就會掐掉你繼續(xù)見面銷售的機會。 如何約見客戶？ 約見客戶再簡單不過――只要你做到“知己知彼”，當然，你得有禮貌，同時西裝革領，但沒有必要打扮得和黑社會打手或者保險員一樣，輕松一些，但是清爽，記住，我們是高科技銷售人員，不管怎么說，皮鞋必須要烏黑亮麗。 ①、思想上要準備好： 設定拜訪的主題 是否要完成成交？ 還是要說服客戶，使客戶對窄告感興趣程度加深？ 或是需要面對不認可窄告的客戶，通過演示和講解，引起客戶觀點的改變？ 拜訪時間有限，根據(jù)窄告的賣點，準備為客戶展示的重點： 窄告的匹配性，與一般廣告的區(qū)別 窄告的展示的廣泛性，多達幾百家媒體 價格低，直接命中目標客戶 靈活，可控性強 ② 、銷售工具也要準備好： a）名片、產(chǎn)品介紹、公司介紹。 b）客戶公司的基本狀況 如：公司名稱、經(jīng)營產(chǎn)品、做廣告及網(wǎng)絡推廣的情況及習慣 c）客戶本人 的基本情況 如： 職務、學歷、愛好等，方便與客戶建立良好的溝通 d）產(chǎn)品相關資料 包含窄告產(chǎn)品特點、演示材料、為客戶推薦的詞匯（窄告） e）準備一些客戶同行的材料做示范 如：窄告在網(wǎng)上的展示、 曾經(jīng)做過的案例和合同 f）對客戶可能提出的問題和異議做好應對準備 g） 合同或協(xié)議 約見客戶的技巧 a)開頭的幾句話最重要，要激發(fā)客戶的興趣和好奇心！ 如： “張小姐，“窄告”這種智能化、一攬子的網(wǎng)絡廣告方式在業(yè)界引起了很大的轟動，我想，作為您這樣的專業(yè)人士，又這么能夠與時俱進，接受新鮮事務，您一定也對它到底怎么 個“ 智能”法感興趣。最為關鍵的是，它能夠很大程度上減輕您的工作負擔，給您的公司帶來更好的效應。呵呵。您看您什么時候有空？我本周二或周三都可以，我的演示也和“窄告”一樣，完全智能化，一攬子的 ，不超過 20分鐘。” “ 張 小姐，您看您什么時間比較方便，以便我去您公司為您做進一步的演示，周二下午您在嗎？” “您只須 500 元，您就可以在包括新浪等幾百家媒體上打出您公司和產(chǎn)品的廣告，你不想了解這樣一種產(chǎn)品么？” “趙總，你們還沒有注冊窄告么？您是廣告界的專業(yè)人士，現(xiàn)在窄告的廣告業(yè)的新鮮事務，非常轟動，您不想了解一下嗎？” b) 約見客戶需要讓他了解 4 件事： ? 他就是你要找的人選 ? 你的訪問會很短 ? 你不會給他任何壓力 ? 客戶沒有義務去為你做任何事 c) 如何應付客戶的拒絕 ? 如果客戶說“我沒時間”、“我現(xiàn)在沒空 ” “我理解。像您這樣的成功人士一定很忙，不過我也是為了讓您更加成功才和您聯(lián)系的。今天您只要花費 20 分鐘，以后每天的工作都可以輕松 20 分鐘，這種投資可是年回報超過 365 倍的，您難道愿意放棄這么好的機會嗎？而且，每天輕松20 分鐘，您都能年輕不少，這可是花多少錢都買不來的啊。 ? 如果客戶說“我沒興趣” “我完全理解，對這樣一個您不了解的產(chǎn)品，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣。您放心，我并不是一定要推銷一個什么東西給你，我只是給你介紹一種新型的網(wǎng)絡營銷工具。工具嘛，并不一定天天用，但是不定那天就用得著啊。讓我當面為你解說 一下吧，只說 10 分鐘，多一秒都不開口，行了吧？關鍵是，用了這個東西，你們的年終獎不定都能多發(fā)呢，你看星期幾合適呢？” ? 如果客戶說“我沒錢” “我了解，現(xiàn)在很多企業(yè)的資金都很有限。正因為如此，我們才要介紹這個全新的“窄告”嘛。我們不像傳統(tǒng)的廣告，動不動就十幾萬起，那的確咱做不起。不過，“窄告”這個窄，就是少的意思，花錢少啊。花 500 元，就可以在新浪、中國新聞網(wǎng)等全國三百多家媒體上宣傳您的公司和產(chǎn)品，而且客戶都還不反感，還感興趣。不如讓我親自為你講解一下好嗎？你看這周三可以嗎？” ? 如果客戶說“我先要和張總商量 一下” “我明白了，不如我們約個時間和張總一起詳談如何？相信我可以為你們解決所有的問題，這個周四合適么？” ? 如果客戶說“我還要考慮一下” “先生，其實相關的重點我們不是已經(jīng)討論過了么？容我直率的問一句：您顧慮的是什么呢？” ? 如果客戶說“我再考慮考慮，下星期給你電話” “歡迎您來電話，不過您那么忙，不如還是我找您吧？我星期三下午給您打電話可以么？還是您覺得周四上午會比較好？ 如何拜訪客戶 a) 打造完美的第一印象 記住一定要給人非常完美的第一印象，所以你最好找一個比較帥的老爸或者比較靚的老媽 。他們能夠給你加不少分。當然，如果你長的沒有你父母那么帥，也不用灰心，好歹還有像我這樣的青蛙給你墊底。當然，氣質(zhì)的改變是由內(nèi)向外的，而外表的改變只是一時。所以，長期來說，一定要保持良好的“氣質(zhì)”，這樣才能帥到骨子里頭。 首先要整理自己的