銷售技巧培訓(xùn)完全手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-01-27 00:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品垂直陳列 ? ▽ 所有產(chǎn)品應(yīng)集中陳列 ， 果汁在果汁區(qū) ， 水在水區(qū) ? ▽ 促銷商品突出陳列 ? ▽ 按先進(jìn)先出原則 ， 貨齡期較長的產(chǎn)品陳列于前排 ? ▽ 如果店內(nèi)有公司的專有展示架 ， 要按標(biāo)準(zhǔn)陳列 ? ● 堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn) ? ▽ 先進(jìn)先出原則 ， 堆箱陳列要定期倒箱 ， 將底層的產(chǎn)品陳列在上層 。 ? ▽ 堆箱陳列的最上兩層要割箱陳列 。 ? ▽ 堆箱陳列要有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí) ， 如有促銷 ， 促銷信息是否準(zhǔn)確。 ? ▽ 陳列產(chǎn)品的中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外 。 ? ▽ 使用正確助銷品 。 2023/1/26 10 ? ● 陳列位置選擇 ? ▽ 產(chǎn)品在貨架和堆頭的陳列必須位于消費(fèi)者在店內(nèi)的主要流動(dòng)線上 ， 在小店須位于店門口 。 ? ▽ 正對(duì)門 ， 入門可見處 ， 視線平齊 70MM170MM為最佳位置 。 ? ▽ 人流方向之前 ， 動(dòng)線交叉點(diǎn) ， 人流必經(jīng)之地 ， 如出口 、 入口 、收銀臺(tái) 。 ? ▽ 方便客戶自己拿取的地方 。 ? ▽ 冰柜把手附近兩層 。 ? ▽ 從窗口或店外就可以看到的位置 。 ? ● 廣告品使用技巧 ? ▽ 商標(biāo)廣告不得投放大洗手間的位置 。 ? ▽ 所有廣宣品必須突出主色調(diào) 。 ? ▽ 廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致 。 ? ▽ POP須經(jīng)常更換 ， 與促銷活動(dòng)同步 。 ? ▽ 盡量與同行協(xié)商投放 POP的位置 ， 避免資源的浪漫 。 ? ▽廣告品要集中投放在入口處或在產(chǎn)品陳列區(qū) ―― 專有貨架、堆頭、端架。 2023/1/26 11 產(chǎn)品毛利 ● 產(chǎn)品最初毛利＝銷售額－產(chǎn)品成本 ● 產(chǎn)品毛利潤＝銷售額－產(chǎn)品成本－降價(jià)金額－損耗 ? 和零售商談毛利的時(shí)候，須明確談的是 “ 毛利額 ” 還是 “ 毛利率 ” 。新品和小品牌的店內(nèi)銷量可能不大，但毛利率可能比較大；暢銷品牌毛利率（加價(jià)率）一般較低，但由于銷量大，往往是毛利額的貢獻(xiàn)者。 2023/1/26 12 拜訪關(guān)鍵指標(biāo)計(jì)算 ? ● 產(chǎn)品回庫率 ? ▽ 產(chǎn)品回庫率 ? 產(chǎn)品回庫率＝回庫量 /線路送貨量 ? 一般情況下 ， 產(chǎn)品回庫率應(yīng)該很低 ， 如果產(chǎn)品回庫率突然大幅上升 ， 可能隱藏產(chǎn)品質(zhì)量總量或客戶態(tài)度突然轉(zhuǎn)變 ， 必須及時(shí)查清 . ? ● 拜訪完成率 ? 拜訪完成率＝實(shí)際拜訪店數(shù) /幾乎拜訪店數(shù) ? 拜訪是業(yè)務(wù)員最基本的工作 ， 如果統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的月拜訪完成率一直較低 ， 則必須從業(yè)代處的工作安排到業(yè)代的工作積極性等方面進(jìn)行分析 。 ? 有的業(yè)代處常常因?yàn)橥话l(fā)事情 ， 抽調(diào)業(yè)代 ， 造成業(yè)代的拜訪無法正常進(jìn)行 ， 則必須重新計(jì)劃業(yè)代處的工作安排是否恰當(dāng) 、 時(shí)間利用是否充分； ? 如果是業(yè)代自身原因造成的 ， 則必須分析是業(yè)代的工作方法有問題 ， 還是拜訪效率太低 ， 無法完成計(jì)劃拜訪量 ， 還是工作積極性不高造成的 。 2023/1/26 13 ? ● 拜訪成功率 ? 拜訪成功率＝有進(jìn)貨的店數(shù) /拜訪的店數(shù) ? 拜訪成功率是考核業(yè)代拜訪水平的重要依據(jù) ， 也是對(duì)業(yè)代進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)的重要依據(jù) ， 也是分析線路產(chǎn)量 （ 銷量 ） 的重
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