銷售代表完全手冊(cè)(doc22)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-17 11:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 闊的胸懷 不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價(jià)值觀判斷客戶的想法。 ○ 4 對(duì)客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度 當(dāng)客戶所說的事情可能對(duì)您的推銷造成不利 時(shí)，您不要立刻駁斥，您可先請(qǐng)客戶針對(duì)事情進(jìn)行更詳細(xì)的解釋。例如客戶說“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”，您可請(qǐng)客戶更詳細(xì)的說明是什么事情讓他有這種想法?？蛻羧糁皇锹犝f，無法解釋地得很清楚時(shí)，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。記住，在還沒有捕捉完客戶的想法前，不要和客戶討論或爭(zhēng)辯一些細(xì)節(jié)的問題。 ○ 5 掌握客戶真正的想法 客戶有客戶的立場(chǎng)，他也許不會(huì)把真正的想法告訴您，他也許會(huì)找藉口或不實(shí)的理由搪塞，或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。因此，您必須盡可能 地聽出客戶真正的想法。 掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時(shí)，自問下列問題： 企業(yè) ()大量管理資料下載 * 客戶說的是什么？他代表什么意思？ * 他說的是一件事實(shí)？還是一個(gè)意見？ * 他為什么要這樣說？ * 他說的我能相信嗎？ * 從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？ * 從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？ 您若能隨時(shí)注意上述六點(diǎn)，相信您必定能成為一位擅聽的銷售代表。 （三） 神目光的交流 目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。千萬不要讓視線左右飄浮不定，否則會(huì)讓客戶產(chǎn)生 不安與懷疑。因?yàn)橐粋€(gè)不能正視別人眼睛的銷售代表常常被理解為詭詐多變，不說實(shí)話。 要學(xué)會(huì)將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來，要學(xué)會(huì)用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠與熱情。 （四）微笑的魅力 微笑可以使“得者獲益，給者不損”。 微笑還可以除去兩人之間的陌生感，使雙方敞開心扉。設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶一起笑的場(chǎng)面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。陌生感消失了，彼此的心就在某一點(diǎn)上溝通了。 五）真誠的贊美 企業(yè) ()大量管理資料下載 １．贊美的意義 真誠的贊美，與人與己都有重要意義。美國心理 學(xué)家威廉 詹姆斯說：“人類本性上最深的企圖致意是期望被贊美、欽佩和尊重”?？释毁澝朗敲恳粋€(gè)人內(nèi)心的一種基本愿望，而贊美對(duì)方是獲得對(duì)方好感的有效方法。 2．贊美的方法 贊美別人是件好事情，但并不是一件簡(jiǎn)單的事，若在贊美別人時(shí)，不審時(shí)度勢(shì)，不掌握一定的技巧，反而會(huì)使好事變?yōu)閴氖隆Ｕ_的贊美方法是： （ 1）要真誠的贊美而不是諂媚的恭維 與諂媚的恭維不同，真誠的贊美是實(shí)事求是的、有根有據(jù)的，是真誠的、出自內(nèi)心的，是為天下人所喜歡的。天底下好的贊美就是選擇對(duì)方最心愛的東西，最引以為自豪的東西加以稱贊。特 別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史，因?yàn)檫@是他們最原回憶也最自豪的事情。 （ 2）借用第三者的口吻來贊美 比如說：“怪不得瑪麗說您越來越漂亮了，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信服了。”這比說：“您真是越長越漂亮了”這句話更有說服力，而且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌。 （ 3）間接地贊美客戶 比如說對(duì)方是個(gè)年輕女客戶，為了避免誤會(huì)與多心，您不便直接贊美她。這時(shí)，您不如贊美她的丈夫和孩子，而您會(huì)發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己企業(yè) ()大量管理資料下載 本人還要令她高興。 （ 4）贊美須熱情具體 贊美別人時(shí)千萬不能漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠的空洞的稱贊， 并不能使對(duì)方高興，有時(shí)甚至?xí)捎谀姆笱芏鸱锤泻筒粷M。比如與其：“您的歌唱的不錯(cuò)”，還不如說：“您的歌唱的不錯(cuò)，不熟悉您的人還沒準(zhǔn)以為您是專業(yè)歌手哩”。 （ 5）贊美要大方得體適度 贊美要根據(jù)不同的對(duì)象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對(duì)方。如對(duì)年輕人，語氣上可稍帶夸張；對(duì)德高望重的長者，語氣上應(yīng)帶有尊重；對(duì)思維機(jī)敏的人要直截了當(dāng)；對(duì)有疑慮心理的人要盡量明示，把話說透。 （六）給對(duì)方以自重感 美國著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視。 法國哲學(xué)家羅西法也告訴我們：“如果您要得 到仇人，就表現(xiàn)得比對(duì)方優(yōu)越吧；如果您要得到朋友，就要讓對(duì)方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”。真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個(gè)重要人物的最好辦法。既然您如此地重視他，他也不會(huì)讓您真的失望。 （七）有素質(zhì)的敲門 敲門只需用中指和食指請(qǐng)扣門板，發(fā)出當(dāng) —— 當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧?。意思是“第一聲告訴您，我在門口請(qǐng)開門。第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒”。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。 企業(yè) ()大量管理資料下載 （八）握手的禮儀 握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左 45176。傾斜伸向?qū)Ψ健Ｎ帐謺r(shí)要熱情有力，要通過握手迅速傳達(dá)出您對(duì)他的喜歡和愛戴。握手時(shí)也不可過分 熱情，造成用力過猛或上下?lián)u擺不止。握手時(shí)男女有別，女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，而且握女士手時(shí)，男士只可握其 1/4 的手指部分，以表示尊重。 （九）成功的坐姿 坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好是只坐椅子的 1/3，而不可讓后背依靠在椅背上。男士雙腳放地時(shí)可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右傾斜著地。 無論男女坐時(shí)都最好不要翹腿，即使翹腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺?？傊?，銷售代表坐時(shí)要給予客戶謙虛穩(wěn)重之感。
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