銷售代表必備手冊(編輯修改稿)
2024-08-26 00:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 表工作方法一 、接待規(guī)范1．客戶上門時，銷售代表必須主動面帶笑容上前迎接。2．須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料，不準出現(xiàn)根本性的錯誤。3．所有銷售代表一律站立接待客戶，將樓書，平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。4．客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹：Ａ．銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明：Ｂ．在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手。Ｃ．隨時注意自已的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須始終保持微笑，態(tài)度上要誠懇，親切，搏得客戶的好感及信賴；Ｄ．不論成交與否，客戶離去時，銷售人員應起身相送至于大門，并說：“您慢走，歡迎再次光臨”； 二 、實地介紹當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，銷售代表要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。三 、銷售技巧1．把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面。2．保持清醒的頭腦，以平和的交談方式，才容易引起客戶的發(fā)問，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說明。3．房產(chǎn)銷售屬服務業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務”為宗旨，因此必須加強地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務，從而創(chuàng)造業(yè)績。4．銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進成交。四 、客戶追蹤，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶，必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；2．所有銷售代表必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報；3．原則上在客戶上門后３天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話與其聯(lián)系，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；4．追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復，并準備好幾個適當?shù)恼T因。五 、工作日志，以便于公司了解第一線人員的狀況，從而做出適當?shù)姆磻{(diào)整及支援；，客戶來電數(shù)，客戶來訪數(shù)．成交數(shù)，來訪客戶資料，提出需求等。六 、收據(jù)．認購書．認購書由該樓盤現(xiàn)場銷售主管領用后，統(tǒng)一使用；，必須先核對銷控確認該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控；，開出指定收據(jù)，并與客人簽署一式三份的認購書，雙方各執(zhí)一份，財務一份。，特別是余額一定要細心填寫，聯(lián)系地址應填寫現(xiàn)在可通訊的地址．郵政編碼及電話；“客戶資料明細表”然后按規(guī)定放回原處，方便日后查找。七 、銷售報表及銷售會議（日報表）并對好銷控，做到清晰．明了；，會議內(nèi)容是：對本周該樓盤銷售情況．客流量．存在問題等；，銷售主管應提交本月的“銷售報表”（根據(jù)日報表資料填寫）并負責對數(shù)及核算傭金；售樓部現(xiàn)場管理制度一 、簽到1．現(xiàn)場主管負責考勤登記，作為當月的考勤記錄。因事．因病者，事先必須銷售部主管提交書面請假申請，獲準后方可休假。任何人不得代他人簽到或弄虛作假，否則按曠工一天論處；2．員工因業(yè)務需要不能簽到者，應提前向現(xiàn)場主管報告，得到批準后按批準時間到崗簽到；不能提前報告者，應在事后主動向考勤負責人報告，經(jīng)核實后由考勤負責人在考勤表上如實登記。二 、員工上下班，由現(xiàn)場主管按實際情況安排。售樓部按實際情況，每日安排值班人員，下班時間隨季節(jié)適時調(diào)整。2．遲于規(guī)定上班時間之后簽到者即為遲到；早退以是否按時離開工作地點為準，遲到或擅自離開工作崗位者作曠工處理；3．售樓部員工嚴禁在大廳內(nèi)或
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