【文章內(nèi)容簡介】 想快一些，我們說出來的話很多是未經(jīng)過整理 的，因此更需要適當(dāng)?shù)耐ｎD，想想自己究竟要講什么。 3．詞句必須與表情相配合 推銷時，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會生動感人。而您要懂得，只有感動自己才能感動別人。 4．光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說話 換言之，您必須動用全身所有的器官去說話，才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?，融化并說服對方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠與熱情。 （二）傾聽的技巧 1．傾聽的作用 人都有發(fā)表自己見解的欲望， 而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重。始終挑剔的人，甚至最激烈的批評者，常在一個忍耐同情的傾聽者面前軟化降服。我們善于傾聽客戶講話的另一個好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的真實想法和潛意識。要想推銷成功，聽就要占整個銷售過程的 70%，而說只占 30%。 2．積極的傾聽 人們通常都只聽到自己喜歡聽的，或依照自己認(rèn)為的方式去解釋聽到的事情，這通常未必是對方真正的意思，因而人在“聽”的時候通常只能獲得 25%的真意。 卡爾魯杰司的“積極的傾聽”的三個原則： ①站在對方的立場傾聽 每個人都有他的立場及價值觀，因此，您必須站在對方的立場，不要用自己的價值觀去職責(zé)或評判對方的想法，要與對方保持共同理解的態(tài)度。 ②要能確認(rèn)自己所理解的就是對方所講的 您必須有重點復(fù)誦對方講過的內(nèi)容，以確認(rèn)自己所理解的意思和對方一致，如“您剛才所講的意思是不是指??”、“我不知道我聽得對不對，您的意思是??”。 ③要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語 3．傾聽的技巧 銷售代表傾聽客戶談話時，最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心卻迫不及待地等待機會，想要講他自己的話，完 全將“傾聽”這個重要武器舍棄不用。您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的推銷將失去方向。 您可從下面五點鍛煉您的傾聽技巧： ①培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度 站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)，適時地向客戶確認(rèn)您了解的是不是就是他想表達(dá)的。這種誠摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法。 ②讓客戶把話說完，并記下重點 “記住”是用來滿足客戶需求和客戶利益的。在讓您的客戶充分表達(dá)了他的狀況后，您能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽了病人述說自己的病情后，才開始診斷。 ③秉持客觀、 開闊的胸懷 不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價值觀判斷客戶的想法。 ④對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度 當(dāng)客戶所說的事情可能對您的推銷造成不利時，您不要立刻駁斥，您可先請客戶針對事情進(jìn)行更詳細(xì)的解釋。例如客戶說“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”，您可請客戶更詳細(xì)的說明是什么事情讓他有這種想法。客戶若只是聽說，無法解釋地得很清楚時，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。記住，在還沒有捕捉完客戶的想法前，不要和客戶討論或爭辯一些細(xì)節(jié)的問題。 ⑤掌握客戶真正的想法 客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴您，他也許會找藉口或不實的理由搪塞，或為了達(dá)到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。因此，您必須盡可能地聽出客戶真正的想法。 掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時，自問下列問題： * 客戶說的是什么？他代表什么意思？ * 他說的是一件事實？還是一個意見？ * 他為什么要這樣說？ * 他說的我能相信嗎？ * 從他的談話 中，我能知道他的需求是什么嗎？ * 從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？ 您若能隨時注意上述六點，相信您必定能成為一位擅聽的銷售代表。 （三）眼神目光的交流 目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。千萬不要讓視線左右飄浮不定，否則會讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑。因為一個不能正視別人眼睛的銷售代表常常被理解為詭詐多變，不說實話。 要學(xué)會將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來，要學(xué)會用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠與熱情。 （四）微笑的魅力 微笑可以使“得者獲益，給者不損”。 微笑還可以除去兩人之間的陌生感，使雙方敞開心扉。設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶一起笑的場面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。陌生感消失了，彼此的心就在某一點上溝通了。 （五）真誠的贊美 1．贊美的意義 真誠的贊美，與人與己都有重要意義。美國心理學(xué)家威廉詹姆斯說：“人類本性上最深的企圖是期望被贊美、欽佩和尊重”?？释毁澝朗敲恳粋€人內(nèi)心的一種基本愿望，而贊美對方是獲得對方好感的有效方法。 2．贊美的方法 贊美別人是件好 事情，但并不是一件簡單的事，若在贊美別人時，不審時度勢，不掌握一定的技巧，反而會使好事變?yōu)閴氖隆? 正確的贊美方法是： （ 1）要真誠的贊美而不是諂媚的恭維 與諂媚的恭維不同，真誠的贊美是實事求是的、有根有據(jù)的，是真誠的、出自內(nèi)心的，是為天下人所喜歡的。天底下好的贊美就是選擇對方最心愛的東西，最引以為自豪的東西加以稱贊。特別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史，因為這是他們最愿回憶也最自豪的事情。 （ 2）借用第三者的口吻來贊美 比如說：“怪不得瑪麗說您越來越漂亮了，剛開始還不相信 ，這一回一見可真讓我信服了。”這比說：“您真是越長越漂亮了”這句話更有說服力，而且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌。 （ 3）間接地贊美客戶 比如說對方是個年輕女客戶，為了避免誤會與多心，您不便直接贊美她。這時，您不如贊美她的丈夫和孩子，而您會發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她高興。 （ 4）贊美須熱情具體 贊美別人時千萬不能漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠的空洞的稱贊，并不能使對方高興，有時甚至?xí)捎谀姆笱芏鸱锤泻筒粷M。