醫(yī)藥代表工作手冊醫(yī)藥銷售(編輯修改稿)
2024-12-02 12:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 開發(fā)要著重弄清以下問題 醫(yī)院規(guī)模和特點(diǎn) 同類產(chǎn)品在他這里一年的總體銷售量； 進(jìn)貨周期； 進(jìn)貨渠道； 對企業(yè)的需求； 對產(chǎn)品的認(rèn)識和看法 潛力 ? 目標(biāo)醫(yī)院的潛力 ? 科室潛力；總處方＝平均每日病人數(shù)目＊使用藥物的比例（％）＊處方量＊工作日 ? 醫(yī)生適應(yīng)癥潛力 ? 患者潛力 ? 同類產(chǎn)品的用量 如何利用外部資源 ? 關(guān)系介紹：同事、同行、朋友 、親戚、上級。如果你有這方面的資源最后應(yīng)用一下。不能保證事情成不成但是肯定會有一句實(shí)話。 ? 商業(yè)醫(yī)藥公司：可以了解醫(yī)院回款、藥劑科及競品情況。 ? 醫(yī)院內(nèi)部人員：科室地位、主任跟院長及藥劑科主任的關(guān)系、科室關(guān)系。 ? 有醫(yī)院關(guān)系的 “居間人 ”：通俗的說是“藥蟲”學(xué)術(shù)的說“ 醫(yī)藥新知的傳播者 ” 目標(biāo)客戶 ? 有決定權(quán)的：院長 、 主管副院長 、 藥劑科主任 、 臨床 主任 ? 有影響力的：學(xué)術(shù)帶頭人 、 臨床 主任 ? 能有處方的：學(xué)術(shù)帶頭人 、 臨床 主任 ? 不光要找市場還要找 “市長 ”！： 政府關(guān)系！ 這個真的很給力 Ｂ：科室或者處方醫(yī)生開發(fā)：－ 臨床醫(yī)學(xué)決策和藥物選擇決策的方法： 首選用藥 驗(yàn)證后治療 能給病人帶來收益而且零風(fēng)險 上級醫(yī)師或?qū)＜彝扑] 不得不用 同一病種不同分型治療細(xì)分 處方產(chǎn)品正面和負(fù)面的信息 總結(jié)： 根據(jù)以上資源信息匯總以后我們就可以開發(fā)了： 1）我們首先要知道醫(yī)院的級別和隸屬關(guān)系治療領(lǐng) 域 . 2)醫(yī)生處方習(xí)慣、病人的來源、 醫(yī)保 執(zhí)行情況、競爭品種的用量、商業(yè)覆蓋情況、藥事會周期或者進(jìn)藥的流程。 3）找到有決定權(quán)和有影響力的人提申請。 4）找到進(jìn)藥流程中各個關(guān)系點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)（你知道的?。? 7：醫(yī)藥代表 臨床 維護(hù) 維護(hù)注解： 【釋義】維持保護(hù)，使免于遭受破壞?，F(xiàn)代釋義 :維修護(hù)理 . 醫(yī)生處方的原因 ? 治療需要 ? 醫(yī)保 目錄 ? 療 效價格比合理 ? 使用方便安全 ? 對某類產(chǎn)品情有獨(dú)鐘 ? 別無選擇 ? 競爭產(chǎn)品關(guān)系不好 ? 有回扣 ? 醫(yī)藥代表 ? 上級要求 ? 會診專家建議 ? 朋友同仁或同事介紹 ? 患者要求 ? 廣告 ? 從眾心理 醫(yī)藥代表 臨床 維護(hù)就是防患于未然：維護(hù)銷售的穩(wěn)定基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)新的增長 點(diǎn) 、 維護(hù)處方醫(yī)生的滿意度并不斷提升 、 防止競爭品種侵蝕 、 保證藥品在醫(yī)院渠道內(nèi)通暢。 具體做法就不詳述了但是簡單的說就跟維護(hù)你的感情或者婚姻一樣生活和工作一樣到一定時候就變的平淡看你怎么去 “保鮮” 如果你知道如何保鮮那你就知道如何去 臨床 維護(hù)！ 8：醫(yī)藥代表工作技巧 技巧 =上量：首先上量要先減少掉量。 A 處方掉量原因： 季節(jié)原
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