醫(yī)藥代表工作手冊醫(yī)藥銷售(編輯修改稿)
2024-12-02 12:22 本頁面
【文章內容簡介】 開發(fā)要著重弄清以下問題 醫(yī)院規(guī)模和特點 同類產品在他這里一年的總體銷售量； 進貨周期； 進貨渠道； 對企業(yè)的需求； 對產品的認識和看法 潛力 ? 目標醫(yī)院的潛力 ? 科室潛力；總處方＝平均每日病人數(shù)目＊使用藥物的比例（％）＊處方量＊工作日 ? 醫(yī)生適應癥潛力 ? 患者潛力 ? 同類產品的用量 如何利用外部資源 ? 關系介紹：同事、同行、朋友 、親戚、上級。如果你有這方面的資源最后應用一下。不能保證事情成不成但是肯定會有一句實話。 ? 商業(yè)醫(yī)藥公司：可以了解醫(yī)院回款、藥劑科及競品情況。 ? 醫(yī)院內部人員：科室地位、主任跟院長及藥劑科主任的關系、科室關系。 ? 有醫(yī)院關系的 “居間人 ”：通俗的說是“藥蟲”學術的說“ 醫(yī)藥新知的傳播者 ” 目標客戶 ? 有決定權的：院長 、 主管副院長 、 藥劑科主任 、 臨床 主任 ? 有影響力的：學術帶頭人 、 臨床 主任 ? 能有處方的：學術帶頭人 、 臨床 主任 ? 不光要找市場還要找 “市長 ”?。?政府關系！ 這個真的很給力 Ｂ：科室或者處方醫(yī)生開發(fā)：－ 臨床醫(yī)學決策和藥物選擇決策的方法： 首選用藥 驗證后治療 能給病人帶來收益而且零風險 上級醫(yī)師或專家推薦 不得不用 同一病種不同分型治療細分 處方產品正面和負面的信息 總結： 根據(jù)以上資源信息匯總以后我們就可以開發(fā)了： 1）我們首先要知道醫(yī)院的級別和隸屬關系治療領 域 . 2)醫(yī)生處方習慣、病人的來源、 醫(yī)保 執(zhí)行情況、競爭品種的用量、商業(yè)覆蓋情況、藥事會周期或者進藥的流程。 3）找到有決定權和有影響力的人提申請。 4）找到進藥流程中各個關系點進行維護（你知道的?。? 7：醫(yī)藥代表 臨床 維護 維護注解： 【釋義】維持保護，使免于遭受破壞?，F(xiàn)代釋義 :維修護理 . 醫(yī)生處方的原因 ? 治療需要 ? 醫(yī)保 目錄 ? 療 效價格比合理 ? 使用方便安全 ? 對某類產品情有獨鐘 ? 別無選擇 ? 競爭產品關系不好 ? 有回扣 ? 醫(yī)藥代表 ? 上級要求 ? 會診專家建議 ? 朋友同仁或同事介紹 ? 患者要求 ? 廣告 ? 從眾心理 醫(yī)藥代表 臨床 維護就是防患于未然：維護銷售的穩(wěn)定基礎上發(fā)現(xiàn)新的增長 點 、 維護處方醫(yī)生的滿意度并不斷提升 、 防止競爭品種侵蝕 、 保證藥品在醫(yī)院渠道內通暢。 具體做法就不詳述了但是簡單的說就跟維護你的感情或者婚姻一樣生活和工作一樣到一定時候就變的平淡看你怎么去 “保鮮” 如果你知道如何保鮮那你就知道如何去 臨床 維護！ 8：醫(yī)藥代表工作技巧 技巧 =上量：首先上量要先減少掉量。 A 處方掉量原因： 季節(jié)原
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