【文章內(nèi)容簡介】 因?yàn)槭峭耆闹行陨?，不會影響變化相近的顏? ? 深灰色、暗灰色不會突出任何顏色，不適合做背景色 ? 低明度的灰色特性與白色相近，高明度的灰色特性與黑色相近 黑 ? 黑色會吸收光線，比其他顏色更需要光線 ? 其基本性格是陰沉，對人的吸引力較弱 ? 因?yàn)楹谏^消極，會將其他顏色襯托得更顯光輝 合理的色彩調(diào)節(jié)可使商店顯眼以誘惑顧客，提升陳列效果與業(yè)績，穩(wěn)定導(dǎo)購情緒和提升工作效率。 一．不同色彩帶來的 不同感覺 高貴感 —— 金色、銀色、白色 大眾感 —— 橙色、紫紅色、綠色、黃色、黃綠色 熱鬧感 —— 橙色、黃色、紫紅色 獨(dú)立感 —— 灰色、藍(lán)灰色、明灰色 快樂感 —— 黃色、橙色、水藍(lán)色 寧靜感 —— 紫藍(lán)灰色、明灰色、水藍(lán)色 二 .暖色、冷色、中性色 暖色，能令人聯(lián)想到火和太陽的顏色，是使人心理感覺溫暖的顏色，如紅色、橙色、黃色等；冷色，是使人感覺清爽、寒冷的顏色，如藍(lán)色、紫藍(lán)、青綠等；中性色，是使人既不感覺溫暖也不感覺寒冷的顏色，如綠色或紫色。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 19 １ .前進(jìn)色與后退色 前進(jìn)色 在同一地點(diǎn)，有凸出感而讓人感覺距離較近的顏色稱之 為前進(jìn)色。如紅色、橙色、黃色等。 后退色 在同一地點(diǎn)，讓人感覺看起來距離較遠(yuǎn)的顏色則稱之為后退色。如藍(lán)色、紫藍(lán)色等。 即使是同樣的顏色，明度高（明亮）或彩度高（鮮艷）的顏色更能清楚顯現(xiàn)。 ２ .膨脹色與收縮色 前進(jìn)色是使物體看起來較大，被稱為膨脹色；后退色則看起來較小，被稱為收縮色。 三．常見顏色所含的各種意思 表 32 顏色 象征意義 粉紅 健康色、嬰兒的顏色 綠 和平、健康、自然的顏色 黃 煽情、強(qiáng)烈、熱情的意味 金黃 幸福、富足、滿懷希望的顏色 黑 深沉、靜謐、遠(yuǎn)離、神秘 白 純潔、和平、 自由、潔白、真實(shí) 藍(lán) 西方男性最喜歡的顏色、吉利的顏色 紅 火、血、慈善、神圣的愛的象征 紫 高貴的顏色 三 .組合色彩帶給人的不同的感受 ? 溫暖感 —— 暖色與暖色 ? 清涼感 —— 冷色與冷色 ? 輕快感 —— 高明度與同類色的組合 ? 穩(wěn)重感 —— 低明度與同類色的組合 ? 華麗感 —— 高彩度與對比色的色彩組合 ? 樸實(shí)感 —— 低彩度與調(diào)和色的色彩組合 ? 摩登感 —— 灰色與鮮艷色彩（純色）的組合 ? 親近感 —— 以茶色為主體的配色方法 ? 結(jié)構(gòu)感 —— 黃色與黑色、紅色與黃色等的配色 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 20 ? 理性感 —— 白色與青綠色等的配色 ? 沉著感 —— 茶色與藍(lán)色等的配色 ? 活潑感 —— 黃色與明綠色等的配色 ? 年輕感 —— 白色與粉紅色等的配色 ? 平凡感 —— 綠色與橙色等的配色 服裝搭配知識 一、 服裝如何配色 １ .服裝的色彩往往成為觀賞者的第一印象，展示穿著者的個(gè)性和審美 ， 在整個(gè)服裝效果上也起著重要作用 。 色彩的深、淺、冷、暖，可以引起人們不同的心理感受。深色安定沉著；淺色，文雅大方；冷色，沉靜莊重；暖色，熱烈奔放。配色就是采用對比和調(diào)和的手法，把不同的顏色搭配組合，從而達(dá)到和諧統(tǒng)一的美學(xué)效果。 服裝色彩雖然以色彩學(xué)的基本原理為基礎(chǔ)，然而它畢竟不是純粹的造型藝術(shù)作品，與服裝的款式，面料相同，服裝色 彩具有自己的獨(dú)特的功能性。 同類色相配： 指深淺、明暗不同的兩種同一類顏色相配，比如：青配天藍(lán)，墨綠配淺綠，咖啡配米色，深紅配淺紅等， 同類色配合的服裝顯得柔和文雅。 近似色相配： 指兩個(gè)比較接近的顏色相配，如：紅色與橙紅或紫紅相配，黃色與草綠色或橙黃色相配等。 近似色的配合效果也比較柔和。 強(qiáng)烈色配合： 指兩個(gè)相隔較遠(yuǎn)的顏色相配，如：黃色與紫色，紅色與青綠色， 這種配色比較強(qiáng)烈。 補(bǔ)色配合： 指兩個(gè)相對的顏色的配合，如：紅與綠，青與橙，黑與白等， 補(bǔ)色相配能形成鮮明的對比，有時(shí)會收到較好 的效果。 根據(jù)以上的配色規(guī)律， 我們的導(dǎo)購員要細(xì)加揣摩， 我們可以按 顧客 的膚色、氣質(zhì)、個(gè)性、職業(yè)的特點(diǎn)來選擇 合理 的服裝配色， 成為配色的專家， 用最協(xié)調(diào)的色彩來裝扮 顧客，相信一定會收到很好的效果 。 二 .色彩還會使我們產(chǎn)生視覺上的錯覺，導(dǎo)致人體在長度和寬度上發(fā)生 “ 變化 ” 。 ? 深色、冷色、淺色、暖色調(diào)的衣服，可使我們感到分散，起到擴(kuò)大面積的作用。 ? 如在胸前有意地加鑲一些比上衣顏色淺些或深些的飾物，可以使胸部顯得豐滿，從而突出女性的曲線美。 在服裝配色中，利用 顧客 對配色的視覺錯覺，有意識突出或減弱 顧客身體 的某一部 分， 這在顧客選擇款式時(shí)是很重要的，利用的好的導(dǎo)購員會讓顧客感覺很專業(yè)，很快得到顧客的信任。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 21 ３ .在服裝的配色方面，還應(yīng)講究與人的年齡、性格、膚色和環(huán)境相配 ? 年輕、性格活潑的朋友，選色不妨鮮艷一些 ? 文靜、年少的，衣服顏色以莊重淡雅為宜 ? 膚色白的人選深色一點(diǎn)的服裝為好，因?yàn)檫@樣能襯出你的皮膚更美更白 ? 對于膚色偏黑的人切不要選擇顏色濃重的，那樣會顯得你人黑 ? 膚色太紅艷的人避免著綠色的服裝 ４ .另外，服裝的配色還要因季節(jié)的變化而不同 一般的規(guī)律是： ? 春季服裝配色求其鮮艷 ? 夏季求其清淡 ? 秋季求其豐富 ? 冬季求其沉重 天下無不美的色彩，只有不美的搭配。搭配得好，就和諧，就是美。 二．搭配技巧 聰明搭配，越穿越瘦 。上帝還沒有慷慨到給每個(gè)人 模特般身材 的地步。這就為我們的 天才導(dǎo)購員 們提供了一個(gè)挖掘自己智慧的大好機(jī)會，立即行動起來，通過穿衣服的 小魔術(shù) ，讓你的每一位顧客都為你的“量體選衣”而瞠目結(jié)舌，無論是 稍嫌豐滿的 ， 略微矮胖的 還是 骨瘦如柴的 都能在你的手里變的 亭亭玉立！??！ 。 提醒他們 。上衣是否合體 ？ 。為他們選擇一件 卡得非常合體的上衣，確定這件上非常合適，這樣在束腰帶時(shí)就不會亂糟糟了。 。告訴 他們不要因?yàn)?對自己身材沒有自信而隨意地包以一件寬大運(yùn)動衣 ， 這會使你看起來又矮又胖。 陳列知識 什么是店鋪陳列 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 22 店鋪陳列是指把商品及其價(jià)值透過空間的規(guī)劃，利用各種展示技巧和方法傳達(dá)給消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到銷售商品的目的。我們把商品的展示活動稱為 Display 、 Showing、 Visual presentation 或 Visual merchandising presentation,這種稱呼會隨展示目的、展示方法以及購物方式的不同而變化。 店鋪陳列所展示的企業(yè)形象 ? 綜合形象：經(jīng)營效益、企業(yè)管理、基礎(chǔ)工作 ? 產(chǎn) 品形象：包裝裝潢、產(chǎn)品質(zhì)量、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā) ? 個(gè)人形象：管理者、員工的職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)、提升 ? 服務(wù)形象：服務(wù)效率、服務(wù)技巧、服務(wù)態(tài)度 ? 店鋪形象：店鋪外觀造型、設(shè)施設(shè)備、店鋪陳列、購物環(huán)境 ? 視覺形象：基礎(chǔ)系統(tǒng) —— 標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、吉祥物、口號等 ? 應(yīng)用系統(tǒng)：辦公事務(wù)、辦公環(huán)境、交通運(yùn)輸、廣告、網(wǎng)絡(luò)傳播等 品牌的店鋪陳列是經(jīng)營者與消費(fèi)者信息傳播與溝通的最直接橋梁。 店鋪的陳列包括賣場的規(guī)劃和商品的展示陳列，它正是企業(yè)形象的集中體現(xiàn) 店鋪陳列構(gòu)成的主要內(nèi)容 表 41 陳列的重要性 巧妙的陳列能引導(dǎo)顧客沖動購買，因此陳 列的重要性不可忽視 陳列的重點(diǎn) 陳列不僅僅是商品的羅列，而是針對重點(diǎn)商品、訴求商品的美麗，必須具有能喚起購買欲望的能力。因此，遵循陳列原理和原則，再加上獨(dú)特的創(chuàng)意由為重要 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 23 陳列的最終目的 無論從經(jīng)濟(jì)效益、社會效益上，都應(yīng)為企業(yè)的發(fā)展帶來極大的推動力，使企業(yè)獲得比同行業(yè)其他企業(yè)更為豐厚的回報(bào)。 ? 引起顧客注意 １ . 重點(diǎn)商品 ２ . 優(yōu)先于其他商品 ３ . 變化的陳列 ４ . 讓其注意 ? 使顧客產(chǎn)生興趣 １ . 商品易見易觸 ２ . 強(qiáng)調(diào)商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) ３ . 使其感興趣 ? 使顧客感到購買的欲望 １ . 表現(xiàn)出豐富感 ２ . 拓寬重點(diǎn)商品的空間 ３ . 配置關(guān)聯(lián)商品 ４ . 喚起購買欲望 ? 使顧客確 信商品 １ . POP廣告（明示商品說明與價(jià)格） ２ . 活用小道具 ３ . 訴求魅力 ４ . 使其確信 ? 使其下定決心購買 １ . 產(chǎn)生購買決心 ２ . 表示購買意愿 ? 提高商品的附加值 １ . 賦予企業(yè)特定的企業(yè)文化定位 ２ . 賦予企業(yè)特定的形象內(nèi)涵 ３ . 有利于提高本企業(yè)商品的附加值，使企業(yè)獲得更高的利潤 ４ . 增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，占有更多的市場分額 ? 樹立企業(yè)形象 ，同時(shí)也是創(chuàng)造精神產(chǎn)品的企業(yè) 以此和“購買心理的各個(gè)階段”互相對照，就能獲得更多理解 終端銷售人員陳列意識的培養(yǎng) 店鋪的日常陳列工作是由終端銷售人員來完成 ，因此培養(yǎng)終端銷售人員陳列意識是十分必要的。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 24 對于一成不變的事物，看多了容易使人反感，商品的陳列也是一樣。即使陳列方式十分合理，市場督導(dǎo)也應(yīng)常提醒導(dǎo)購員適時(shí)更換展示商品。 糾正： 有許多不重視商品陳列的店員會說：“既然沒有顧客上門，那么商品陳列得再好不也等于白做嗎？”那么有這樣意識的店員應(yīng)該好好檢討自己了，沒有顧客的原因在哪呢？其主要原因正是因?yàn)榈陜?nèi)管理混亂，陳列雜亂無章嗎！ 事實(shí)上，由于條件的限制，大多數(shù)人都會忽視陳列的重要作用，店員尤其如此，他們往往會說：“門面只有這么大，因而陳列也就只好將就了?！边@種想 法是銷售商品的大敵。 導(dǎo)購員應(yīng)該： 1. 端正態(tài)度，正視陳列的重要性 2. 在賣場中，店員應(yīng)當(dāng)隨時(shí)對貨品進(jìn)行整理、展示和更新，即使沒有顧客上門也應(yīng)如此 3. 在銷售淡季的時(shí)候，出現(xiàn)產(chǎn)品積壓的現(xiàn)象，導(dǎo)購員應(yīng)及時(shí)進(jìn)行整理，不讓產(chǎn)品滯銷 4. 看到一件新款的服裝商品時(shí)，店員應(yīng)當(dāng)這樣想：“這么好的東西怎么能將它遺忘在這個(gè)地方呢！”，商品只有在有人欣賞的時(shí)候才能體現(xiàn)其陳列價(jià)值。 陳列不是萬能的，它只是在整個(gè)產(chǎn)品銷售過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)之一。 ? 店鋪銷售業(yè)績的提高需要從品牌形象設(shè)計(jì)到店鋪裝修設(shè)計(jì)； ? 從商品企劃到銷售管理； ? 從店鋪貨品的配置到店鋪 人員的管理等各環(huán)節(jié)的成功設(shè)置與配合， 這其中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會影響到品牌產(chǎn)品銷售的好壞 了解賣場的動線和通道 一 .賣場結(jié)構(gòu)的安排 增加銷售的秘訣是有效利用整個(gè)賣場。具體來說，就是將暢銷的主打商品與準(zhǔn)主打商品、關(guān)聯(lián)商品，進(jìn)行合理的配置。 二 .賣場設(shè)計(jì)的重點(diǎn) ? 依商品類別使銷售結(jié)構(gòu)與賣場面積呈正比 ? 將主打商品配置在面對主通道的地方，占最大面積 ? 設(shè)法將主打商品以外的準(zhǔn)主打商品或關(guān)聯(lián)商品配置在容易觀覽的通道上 三 .通道與陳列配置 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 25 從顧客最容易進(jìn)入的入口開始配置能環(huán)視店鋪一周的主通道，原則上在通道周邊擺設(shè)主打商品與準(zhǔn)主 打商品。但僅僅銷售主打商品而不拓展其他商品的銷售量，賣場的效益同樣無法提升。因此，必須籌劃主通道與副通道的配置，來對應(yīng)商品的陳列。 四．顯眼位置的陳列 顧客看不到商品，就不會考慮購買。因此商品的陳列理所當(dāng)然放在最顯眼的地方，以吸引顧客的視線。 導(dǎo)購在陳列商品時(shí)，要注意針對商品的大小、性質(zhì)及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的相應(yīng)位置。 具體位置是：以顧客直立時(shí)的目光為中心的上下３０％的范圍內(nèi)；其次的位置是再下去的３０％位置。 五 ． 商品陳列要能提高商店的競爭力 店內(nèi)商品陳列要保證具有豐富的表現(xiàn)力和強(qiáng)大的吸引力 ，哪家店鋪陳列的好，那它就能獲得在經(jīng)營上的有利地位。 六．什么是動線設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)能讓顧客多走一點(diǎn)的主通道，再考慮如何設(shè)定能讓顧客單方面參觀賣場上各類商品的副通道，這種設(shè)計(jì)稱為 動線設(shè)計(jì) 。 七．主通道的設(shè)定 這種通道要連無心購買的顧客也能輕松地走，就是從顧客最容易進(jìn)入的入口處引導(dǎo)顧客走進(jìn)商店內(nèi)部。主通道的寬度在小型店為１ .２ m，中型店為１ .５ m。 主通道的兩惻陳列主打商品。在商店內(nèi)部設(shè)定一條橫向的主通道，使顧客能輕松走出。 八．副通道的設(shè)定 走在主通道上的顧客進(jìn)入商品個(gè)別專柜的通道時(shí)，目的在于接觸商品、聽取導(dǎo)購 的說明。導(dǎo)購要將自己的專柜凸顯于主通道上，使顧客能夠沒有抗拒感地走向副通道，安心選購商品，此時(shí)，導(dǎo)購必須留意陳列、待機(jī)位置等。 標(biāo)題陳列法 一．大標(biāo)題陳列技巧 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 26 大標(biāo)題陳列多數(shù)布置在店面的代表商品，架臺或柱子周圍則陳列各專柜獨(dú)具魅力的代表商品，來吸引顧客，大標(biāo)題陳列中要特別注重表現(xiàn)技巧。 二 .中標(biāo)題陳列技巧 中標(biāo)題陳列多布置在陳列柜、