【正文】 ? 依商品類別使銷售結(jié)構(gòu)與賣場面積呈正比 ? 將主打商品配置在面對主通道的地方，占最大面積 ? 設(shè)法將主打商品以外的準(zhǔn)主打商品或關(guān)聯(lián)商品配置在容易觀覽的通道上 三 .通道與陳列配置 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 25 從顧客最容易進(jìn)入的入口開始配置能環(huán)視店鋪一周的主通道，原則上在通道周邊擺設(shè)主打商品與準(zhǔn)主 打商品。 ? 店鋪銷售業(yè)績的提高需要從品牌形象設(shè)計到店鋪裝修設(shè)計； ? 從商品企劃到銷售管理； ? 從店鋪貨品的配置到店鋪 人員的管理等各環(huán)節(jié)的成功設(shè)置與配合， 這其中的每一個環(huán)節(jié)都會影響到品牌產(chǎn)品銷售的好壞 了解賣場的動線和通道 一 .賣場結(jié)構(gòu)的安排 增加銷售的秘訣是有效利用整個賣場。 導(dǎo)購員應(yīng)該： 1. 端正態(tài)度，正視陳列的重要性 2. 在賣場中，店員應(yīng)當(dāng)隨時對貨品進(jìn)行整理、展示和更新，即使沒有顧客上門也應(yīng)如此 3. 在銷售淡季的時候，出現(xiàn)產(chǎn)品積壓的現(xiàn)象，導(dǎo)購員應(yīng)及時進(jìn)行整理，不讓產(chǎn)品滯銷 4. 看到一件新款的服裝商品時，店員應(yīng)當(dāng)這樣想：“這么好的東西怎么能將它遺忘在這個地方呢！”，商品只有在有人欣賞的時候才能體現(xiàn)其陳列價值。 糾正： 有許多不重視商品陳列的店員會說：“既然沒有顧客上門，那么商品陳列得再好不也等于白做嗎？”那么有這樣意識的店員應(yīng)該好好檢討自己了，沒有顧客的原因在哪呢？其主要原因正是因為店內(nèi)管理混亂，陳列雜亂無章嗎！ 事實上，由于條件的限制，大多數(shù)人都會忽視陳列的重要作用，店員尤其如此，他們往往會說：“門面只有這么大，因而陳列也就只好將就了。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 24 對于一成不變的事物，看多了容易使人反感，商品的陳列也是一樣。因此，遵循陳列原理和原則，再加上獨特的創(chuàng)意由為重要 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 23 陳列的最終目的 無論從經(jīng)濟(jì)效益、社會效益上，都應(yīng)為企業(yè)的發(fā)展帶來極大的推動力，使企業(yè)獲得比同行業(yè)其他企業(yè)更為豐厚的回報。 店鋪陳列所展示的企業(yè)形象 ? 綜合形象：經(jīng)營效益、企業(yè)管理、基礎(chǔ)工作 ? 產(chǎn) 品形象：包裝裝潢、產(chǎn)品質(zhì)量、新產(chǎn)品設(shè)計開發(fā) ? 個人形象：管理者、員工的職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)、提升 ? 服務(wù)形象：服務(wù)效率、服務(wù)技巧、服務(wù)態(tài)度 ? 店鋪形象：店鋪外觀造型、設(shè)施設(shè)備、店鋪陳列、購物環(huán)境 ? 視覺形象：基礎(chǔ)系統(tǒng) —— 標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、吉祥物、口號等 ? 應(yīng)用系統(tǒng)：辦公事務(wù)、辦公環(huán)境、交通運(yùn)輸、廣告、網(wǎng)絡(luò)傳播等 品牌的店鋪陳列是經(jīng)營者與消費(fèi)者信息傳播與溝通的最直接橋梁。 陳列知識 什么是店鋪陳列 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 22 店鋪陳列是指把商品及其價值透過空間的規(guī)劃，利用各種展示技巧和方法傳達(dá)給消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到銷售商品的目的。 。上衣是否合體 ？ 。這就為我們的 天才導(dǎo)購員 們提供了一個挖掘自己智慧的大好機(jī)會，立即行動起來，通過穿衣服的 小魔術(shù) ，讓你的每一位顧客都為你的“量體選衣”而瞠目結(jié)舌，無論是 稍嫌豐滿的 ， 略微矮胖的 還是 骨瘦如柴的 都能在你的手里變的 亭亭玉立?。?！ 。 二．搭配技巧 聰明搭配，越穿越瘦 。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 21 ３ .在服裝的配色方面，還應(yīng)講究與人的年齡、性格、膚色和環(huán)境相配 ? 年輕、性格活潑的朋友，選色不妨鮮艷一些 ? 文靜、年少的，衣服顏色以莊重淡雅為宜 ? 膚色白的人選深色一點的服裝為好，因為這樣能襯出你的皮膚更美更白 ? 對于膚色偏黑的人切不要選擇顏色濃重的，那樣會顯得你人黑 ? 膚色太紅艷的人避免著綠色的服裝 ４ .另外，服裝的配色還要因季節(jié)的變化而不同 一般的規(guī)律是： ? 春季服裝配色求其鮮艷 ? 夏季求其清淡 ? 秋季求其豐富 ? 冬季求其沉重 天下無不美的色彩，只有不美的搭配。 ? 如在胸前有意地加鑲一些比上衣顏色淺些或深些的飾物，可以使胸部顯得豐滿，從而突出女性的曲線美。 二 .色彩還會使我們產(chǎn)生視覺上的錯覺，導(dǎo)致人體在長度和寬度上發(fā)生 “ 變化 ” 。 補(bǔ)色配合： 指兩個相對的顏色的配合，如：紅與綠，青與橙，黑與白等， 補(bǔ)色相配能形成鮮明的對比，有時會收到較好 的效果。 近似色的配合效果也比較柔和。 同類色相配： 指深淺、明暗不同的兩種同一類顏色相配，比如：青配天藍(lán)，墨綠配淺綠，咖啡配米色，深紅配淺紅等， 同類色配合的服裝顯得柔和文雅。配色就是采用對比和調(diào)和的手法，把不同的顏色搭配組合，從而達(dá)到和諧統(tǒng)一的美學(xué)效果。 色彩的深、淺、冷、暖，可以引起人們不同的心理感受。 ２ .膨脹色與收縮色 前進(jìn)色是使物體看起來較大，被稱為膨脹色；后退色則看起來較小，被稱為收縮色。如藍(lán)色、紫藍(lán)色等。如紅色、橙色、黃色等。 一．不同色彩帶來的 不同感覺 高貴感 —— 金色、銀色、白色 大眾感 —— 橙色、紫紅色、綠色、黃色、黃綠色 熱鬧感 —— 橙色、黃色、紫紅色 獨立感 —— 灰色、藍(lán)灰色、明灰色 快樂感 —— 黃色、橙色、水藍(lán)色 寧靜感 —— 紫藍(lán)灰色、明灰色、水藍(lán)色 二 .暖色、冷色、中性色 暖色，能令人聯(lián)想到火和太陽的顏色，是使人心理感覺溫暖的顏色，如紅色、橙色、黃色等；冷色，是使人感覺清爽、寒冷的顏色，如藍(lán)色、紫藍(lán)、青綠等；中性色，是使人既不感覺溫暖也不感覺寒冷的顏色，如綠色或紫色。無色彩之外全部都是有色彩。 ６ .何謂準(zhǔn)補(bǔ)色 如紅與綠、藍(lán)與黃一樣，補(bǔ)色前面的顏色稱為“準(zhǔn)補(bǔ)色 ”。 ４ .什么是異色 查看色相環(huán)，像紅與黃綠、紅和藍(lán)紫一樣，類似色旁邊的顏色叫“異色”。 ２ .什么是類色 查看色相環(huán)紅與橙、綠與青綠，像這樣最接近的色相（相鄰色）叫作“類色”。下面就讓我們走進(jìn)色彩的神秘世界，成為配色高手 １ . 什么是色相環(huán) 無色彩是“白、灰、黑”三色，僅以明度為基準(zhǔn)劃分，但有色彩是以色相（色調(diào)）為基準(zhǔn)劃分。一般產(chǎn)品為 226支紗。 229A系列精紡產(chǎn)品，其紗支數(shù)為 96 支 3股紗。 饋贈獎勵 年終對于持卡顧客進(jìn)行金額累計分檔抽取幸運(yùn)顧客，予以獎勵饋贈。 生態(tài)產(chǎn)品 波司登羊絨羊絨是綠色生態(tài)產(chǎn)品，選用進(jìn)口環(huán)保染料，對人體無害。 質(zhì)量免檢 波司登羊絨羊絨是中國質(zhì)量免檢產(chǎn)品。 缺點： 易折皺，縮水、抗堿。 缺點： 抗皺性差、縮水；彈性差。 （ 2）耐堿性、耐日光性好。 （ 4）手感好，光滑而有層次 缺點 抗皺性差、縮水；怕日曬。 （ 2）耐酸性、耐熱性好。 缺點： 易縮水，易變形，不耐磨 抗皺性差，怕日曬。 （ 2）染色性好，色彩鮮艷。 缺點： 耐光性較差，日曬易泛黃 ，洗后不宜日曬。易洗滌，干的快。 （ 2）耐磨性是目前所用纖維中最好的。 缺點： 耐磨性差，吸濕性不好。 （ 2）耐日光、易染色，色澤鮮艷。 （ 2）耐酸不耐堿，耐熱性比一般纖 維高。 缺點： 易起靜電 滌綸（聚酯纖維） 優(yōu)點： （ 1）強(qiáng)度高、耐磨，彈性好，抗變形能力強(qiáng)。耐酸堿、耐汗、耐海水、耐干洗、 耐磨。 易吸水，潮濕時強(qiáng)度下降。 （ 2）彈性好、可塑性 較好。存放時注意防蛀，嚴(yán)禁防蛀劑與羊絨衫直接接觸。 2. 外穿時盡量減少與硬物的摩擦（袖子與桌面、袖子與沙發(fā)扶手、背部與沙發(fā)等長時間摩擦）和強(qiáng)拉硬鉤。 C左右，以防水溫過高出現(xiàn)產(chǎn)品縮水和氈化，洗滌方式參照羊絨衫的洗滌。 羊絨圍巾、披肩洗滌方法： 建議一般情況下在專業(yè)干洗店進(jìn)行干洗。 ，不同顏色的羊絨衫也不宜一起洗滌，以免沾色。 ，可用中溫（ 140176。 ，放入網(wǎng)兜，在洗衣機(jī)的脫水筒中脫水。 30176。 30℃ ~35176。 羊絨衫的洗滌方法： 一般情況下采用干洗，亦可手洗： 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 14 ，如有做好記號。 3． 與自己穿著的內(nèi)衣、外衣的里襯和周圍環(huán)境的材料有關(guān)系。 對羊絨衫靜電問題的說明 靜電產(chǎn)生的原因： 1． 因氣候干燥造成。 3． 處理方法：因絨面大的起球，引導(dǎo)消費(fèi)者要輕輕摘掉，然后整燙。 起球的主要原因： 1． 穿著過程中摩擦多的地方，容易起球，局部起球純屬正常現(xiàn)象。 3．典型花式組織 平針花式組織、魚鱗組織、胖花組織、波紋組織、提花組織。 （二）羊絨衫生產(chǎn)工藝流程（粗紡） 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 13 原絨→選絨→洗絨→洗凈絨→分梳→無毛絨染色→和毛加油→梳毛→粗紡→細(xì)紡→ 絡(luò)筒→并線→捻線→橫機(jī)編織→檢驗→套口→檢驗→手縫→檢驗→縮絨→脫水→烘干→整燙→訂商標(biāo)→成品檢驗→包裝 （三） 羊絨衫常用紗支、車型、組織結(jié)構(gòu) 1．支數(shù)是用來表示紗線的細(xì)度。 F：羊絨的電學(xué)性能 ：由于羊絨纖維輕短，及其結(jié)構(gòu)等原因，其比電阻值較羊毛高，使其在加工或穿著過程中由于相互摩擦造成物體表面間轉(zhuǎn)移，故產(chǎn)生電荷后很難易散而積聚在纖維上，結(jié)果產(chǎn)生較大的靜電。 D：羊絨的保暖性：其在多種天然紡織纖維中導(dǎo)熱系數(shù)較低故保暖性好。 白絨較粗，青絨次之，紫絨較細(xì)，回潮率為 15% 山羊纖維由角蛋白質(zhì)構(gòu)成 ，對弱酸強(qiáng)堿，缺乏抵抗力，故需要注意洗滌條件。占其總量 93%以上，羊絨的機(jī)械性能（強(qiáng)度，伸度，強(qiáng)性）對各種化學(xué)，物質(zhì)的反應(yīng)，對光、熱、電等物理因素的表現(xiàn)主要取決于皮質(zhì)層，羊絨皮質(zhì)層在所有動物纖維中，所占比例最大，所以有較強(qiáng)的拉力和伸縮力，而且著色能力也強(qiáng)。 A：鱗 皮層位于羊絨纖維的最外層，由扁平、無核、角質(zhì)化細(xì)胞組成 ，象魚鱗一樣包圍在毛纖維表面；作用：對絨纖維起保護(hù)作用，對羊絨的光澤，縮絨性能，絨織物的耐磨性有密切關(guān)系。 青絨：青山羊、紅山羊身上，絨呈白色，粗毛呈有色毛。 白絨：白山羊身上，絨與毛呈純白色。 3周村絨（山東）：纖維較短，含短散毛多。 （二）：紫絨： 1榆林紫絨：絨瓜大小一致，色澤光潤，含絨率高。 （一）：白絨：以內(nèi)蒙古為主，分為： 1“西路白絨”：纖維細(xì)長 ，柔軟，拉力大，光澤強(qiáng)，色如冰糖色。 羊絨的品質(zhì)：纖維粗短，顏色不一，粗散毛長。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 12 羊絨的品質(zhì)：色正，纖維細(xì)長，絨毛多成瓜狀。開司米的名稱也隨之叫響。 五、 開司米的由來 據(jù)說：公元五六世紀(jì)，印度的克什米爾省的居民利用當(dāng)?shù)氐纳窖蚪q和我國的西藏的山羊絨一起織成了最早的羊絨制品之一羊絨披肩。人們目前講求的是回歸自然。大約 4~5只山羊所產(chǎn)羊絨可制成一件羊絨衫。絨的特性：輕細(xì)柔軟、保暖防潮、染色鮮艷、光澤可愛被譽(yù)為“ 天然絨毛中的珍珠與白玉”產(chǎn)絨量： 250350克 、長度 5厘米、 細(xì)度 1315微米。曾獲意大利的“柴格納羊絨獎”。享有“開司米”絨的美稱、平均產(chǎn)絨量 400克左右。 在全世界山羊的品種與種群大約有 150多個，其中絨用山羊占種群的 % 四、 主要絨用山羊的概述 阿爾巴斯山羊：絨的特性：絨毛光澤好、潔白柔軟、纖維長、凈絨率高。 農(nóng)牧交錯區(qū)：以太行山以西、青海日月山和甘肅烏鞘嶺以東、臥牛山和秦嶺以北主要山羊種群：中衛(wèi)山羊 主要屬于裘皮品種類。在新疆地區(qū)的山羊，其特點為毛色較雜。 印度的山羊最多，其次就是中國，占世界總量的 20% 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 11 二、 在中國，從山羊生態(tài)條件分布分為五大類地區(qū)： 北方牧區(qū)：內(nèi)蒙古和新疆地區(qū)為主。 下屬企業(yè)： 波司登羊絨品牌內(nèi)涵： 品牌口號： 品牌定位： —— 以上內(nèi)容需要等品牌規(guī)劃方案提交后確定。 第五章 導(dǎo)購代表的晉升制 度 表 12 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 9 優(yōu)秀的波司登羊絨導(dǎo)購代表應(yīng)該做到 ： ? 從公司角度看 ? 卓越的產(chǎn)品知識； ? 優(yōu)秀的陳設(shè)技巧； ? 積極的工作態(tài)度； ? 飽滿的工作熱情； ? 獨立的工作能力； ? 良好的人際關(guān)系； ? 優(yōu)秀的團(tuán)隊精神； ? 從顧客的角度看 ? 外表整潔； ? 有禮貌； ? 有耐心； ? 態(tài)度友好、親切、熱情； ? 竭誠服務(wù)； ? 解疑答問； 關(guān)心顧客的利益、意見和要求 導(dǎo)購代表手冊知識篇 公司信息 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 10 企業(yè)總裁： 懂立志