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正文內(nèi)容

銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)

2025-05-11 07:30 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一基本的原則,就是“對(duì)自己藥品的認(rèn)識(shí),要如一幅圖畫(huà),刻在你的腦袋里?!币韵率且涣惺马?xiàng),供給大家去參考,怎樣去認(rèn)識(shí)自己的公司:  (a)何時(shí)創(chuàng)立,(b)始創(chuàng)人的故事,(c)股東情況,(d)發(fā)展因素,(e)機(jī)器數(shù)量和大小及GMP情況(f)生產(chǎn)的速率,(g)職員人數(shù),(h)銷售的區(qū)域和人口,(i)同事的關(guān)系,(j)員工的福利計(jì)劃,(k)工廠安全措施,(l)衛(wèi)生和檢查,(m)公司的一切行政措施等。四、銷售的步驟  每一種批發(fā)買(mǎi)賣(mài)都要依循一些有系統(tǒng)和計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)程序去辦理,才會(huì)有好的效果。許多大規(guī)模的公司,都有詳盡的計(jì)劃,使?fàn)I業(yè)部門(mén)的工作人員,按部就班去處理,而其收到的成績(jī),往往勝于其他沒(méi)有系統(tǒng)的公司。銷售代表看來(lái)好像是獨(dú)立的,但其實(shí)要有充分的合作,才能事半功倍。  由于長(zhǎng)年累月的工作,銷售代表會(huì)對(duì)一些經(jīng)常的工作感到麻木,不自覺(jué)地忽略了一些重要的事項(xiàng)。所以,你應(yīng)該反省,總結(jié)自己的工作,以防引起這種弊病。  面對(duì)面的銷售技巧——你要推銷就要游說(shuō),因此,你要學(xué)習(xí)一套面對(duì)面銷售說(shuō)話,以常去研究實(shí)習(xí),才會(huì)收到良好效果,以下有五項(xiàng)建議:  (1)怎樣去接觸藥商。 ?。?)怎樣把握藥商的注意。 ?。?)怎樣引起他的興趣。 ?。?)引起他的欲望去購(gòu)買(mǎi)。 ?。?)使他采取行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。  現(xiàn)在,讓我們?cè)敿?xì)的解釋一下以上五點(diǎn):  (1)怎樣接觸藥商:當(dāng)你初次和他接觸,最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好,如足球,電影等,幫你很大的忙,很快你會(huì)和他混熟,以后的生意就容易辦得多了。 ?。?)怎樣把握藥商的注意:最初的三十秒鐘是最艱巨的,你要利用這段時(shí)間,打好談話的基礎(chǔ),吸引他的注意后便較容易說(shuō)話了。 ?。?)怎樣引起他的興趣:在你把握了藥商的心理和注意力后,你要趁機(jī)向他進(jìn)攻,不要放松,不要浪費(fèi)時(shí)間,你要盡量使他相信賣(mài)你公司的藥品會(huì)獲得很大的利益,環(huán)境許可,你可給他計(jì)算一下,如此這般的獲利數(shù)字,使他無(wú)從拒絕。 ?。?)引起他的欲望去購(gòu)買(mǎi):藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同?是價(jià)錢(qián)較平,還是利潤(rùn)率較高,是易于賣(mài)出,還是你的服務(wù)較好?總之,你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長(zhǎng)處。(5)使他采取行動(dòng)購(gòu)買(mǎi):不過(guò),就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣,假如你不能跟著令他采取行動(dòng)的話,那你便前功盡棄了,否則的話,他可能會(huì)說(shuō):“你所說(shuō)的可能都是真的,不過(guò)我已經(jīng)沒(méi)有地方放置更多藥,也沒(méi)有地方貼更多的廣告。”所以一看到他覺(jué)得你的說(shuō)話有理,便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作。五、銷售代表工作的五步曲  銷售代表一定要有特別的性格。這句話說(shuō)來(lái)容易,但究竟怎樣才算是特別的性格呢?當(dāng)然這不會(huì)是一副兇相,隨時(shí)會(huì)把客人激惱的那一種啦!特別的性格的意思就是說(shuō)一個(gè)銷售代表一定要有其他人所沒(méi)有的東西,那是說(shuō)要積極,要樂(lè)觀,而不要消極,悲觀和軟弱,常常希望別人提拔的那一種人。要知道,一個(gè)客戶的隨從,和創(chuàng)造性的銷售代表分別是很大很大的,但并不是說(shuō)你要當(dāng)一只咆哮的雄師,作勢(shì)噬人,但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊,或是拾取訂單的人。  或者利用一些相反和同義的詞語(yǔ)可以幫助一下大家去明了這方面——進(jìn)取和退步,積極和消極,強(qiáng)硬和軟弱,給與取,依附和獨(dú)立,可憐與可敬,甚至可愛(ài)和可憎。  如果說(shuō)銷售代表是擁有“完美性格”的人,實(shí)在有點(diǎn)言過(guò)其辭,但無(wú)論如何,他們?cè)摫绕胀ㄐ愿窀叱鲆稽c(diǎn)點(diǎn),重復(fù)說(shuō)一次,他該有特別的性格,使客戶特別喜歡和他交易的,他才是成功的銷售代表。  推銷術(shù)是可以教人的,只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑,一種特別的性格就出來(lái)了,一個(gè)好的銷售代表不一定有一個(gè)特別強(qiáng)硬的性格,但一定要有吸引人的地方,能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想,你的客人愿意和你交易嗎?  當(dāng)你要和客戶直接交易,沿門(mén)兜售時(shí),就更需持一副使人喜歡的性情,而到了日后,這種性格必須保持下去,使人們肯繼續(xù)和你交易。 ?、邃N售代表必須是一個(gè)人:  銷售代表必須自問(wèn):“我到底是一個(gè)怎樣的人?”  一個(gè)性情古怪的人也有機(jī)會(huì)成為一個(gè)良好的銷售代表的,當(dāng)然他一定有別的專長(zhǎng)(例如:良好的藥品知識(shí)),使別人不計(jì)較他的性情,但如果你有吸引人的地方,成功的希望當(dāng)然更快,也更高,更無(wú)可限量了。  如果有客戶需要和你的公司交易,他會(huì)特別指明要你嗎?那就要看他眼中你是否一個(gè)人才了。 ?、驿N售代表必須建立信用:  大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的,只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的,如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過(guò)繁雜的“簽署,對(duì)印和證明”,那恐怕每一次都要耽擱很多時(shí)候才成。  在許多情況下,客戶拒絕和一家公司交易只因?yàn)椋骸拔覀儗?duì)他們失了信用?!豹ァ ∪绻蛻裟軌蜻@樣對(duì)銷售代表說(shuō):“我現(xiàn)在很忙,你該知道我要些什么,一切交給你好了。”那么,他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。  換句話說(shuō),如果你不能在客人心中獲得信用,你并不是一個(gè)良好的銷售代表。  ㈢銷售代表必須供給資料:  如果銷售代表不能時(shí)常供給客戶資料,他的工作必定日漸消退,他是一個(gè)不思進(jìn)取的人;因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對(duì)你的客人說(shuō):“我不知道?!豹ァ I(yè)務(wù)愈大,客戶希望獲得的資料愈多,他就算希望和你交易,也不能盲目地購(gòu)入貨物的??!  只供給他需要的資料就好了,給予他無(wú)謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。  ㈣銷售代表必須引導(dǎo)選擇:  任何一個(gè)客戶,在他的私人上,職業(yè)上,都需要購(gòu)買(mǎi)許多東西的,大的,小的,而要買(mǎi)到好的物品,他必須每樣懂一些。  來(lái)向他推銷的人一定給他視作專家的,他一定期望這個(gè)人帶引他選擇得良好的貨物。  一個(gè)精明的客戶會(huì)讓銷售代表作出最后決定,只要這個(gè)銷售代表肯負(fù)全責(zé)的話。  ㈤銷售代表一定要做記錄表:  不幸地,許多銷售代表忘記了記錄,這是說(shuō),銷售代表必須要把他和客戶之間的約定記下來(lái),賣(mài)出貨物之后,仍把約定施行到最徹底的地步,使客戶完全滿意。有些銷售代表的興趣只要排難解紛,訂單接了之后,立刻意興飛揚(yáng),“讓別人善后吧!”他卻趕著去迎接新的推銷難題。他忘記了如果他沒(méi)有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄,別人根本沒(méi)法善后。六、一些推銷的原則  推銷是有技術(shù)的,而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來(lái),并非紙上談兵,乃實(shí)際可行的。㈠“推銷不應(yīng)如此的”  推
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