銷(xiāo)售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)-wenkub
2023-04-29 07:30:44 本頁(yè)面
【正文】 （2）沖動(dòng)客戶(hù)——這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。你越能了解你的客戶(hù)，你的工作便更容易。（g）給他們作一些額外服務(wù)——例如藥店沒(méi)有零錢(qián)找付，你應(yīng)樂(lè)于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫(kù)，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方。 ?。╠）表現(xiàn)誠(chéng)懇的態(tài)度——客戶(hù)們愛(ài)向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會(huì)不自覺(jué)地與你傾談許多與生意無(wú)關(guān)的事，這時(shí)，你要盡可能表示誠(chéng)懇的態(tài)度和他傾談，這樣他會(huì)覺(jué)得你就是他的朋友，那么萬(wàn)事都會(huì)順利。因此微笑的習(xí)慣是無(wú)往而不利的。與你的藥商做朋友——你不會(huì)不知道和藥商做朋友的重要，若然你能和每一客戶(hù)都交上朋友，那么你的工作便會(huì)事半功倍，令自己獲益。害羞、懦弱和膽小都是造成銷(xiāo)售失敗的最大原因，千萬(wàn)記住不要接受客戶(hù)及患者的拒絕，畏難退縮，以為再?zèng)]有希望。一位機(jī)敏的銷(xiāo)售代表，常常會(huì)令人感到他可愛(ài)友善，因?yàn)樗美脵C(jī)會(huì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間做適當(dāng)?shù)墓ぷ?。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識(shí)、能力和經(jīng)驗(yàn)。 說(shuō)服力——每一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說(shuō)服客戶(hù)，所以你必須培養(yǎng)自己的口才，因?yàn)樗潜仨毜墓ぞ撸瑤椭惆l(fā)展你的業(yè)務(wù)。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對(duì)健康都有很壞的影響。但我曾見(jiàn)過(guò)很多盡責(zé)和不負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售代表。 ?。?）你將會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)——你不會(huì)很輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和你競(jìng)爭(zhēng)，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前。用自己真正的意志去做喜愛(ài)的工作，而不會(huì)感到工作乏味。 ?。?）怎樣使客戶(hù)們信任你？——答案是友善和忠誠(chéng)。 （3）推銷(xiāo)術(shù)是怎樣的？——顧名思義，它是一種說(shuō)服他人購(gòu)買(mǎi)的技能，其過(guò)程有銷(xiāo)售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。序 銷(xiāo)售代表，歡迎您！ 從今天開(kāi)始你就是一名從事人類(lèi)健康事業(yè)的一份子了，你將通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初步增長(zhǎng)藥品推銷(xiāo)技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。（推廣二部）目錄這就是我們進(jìn)行銷(xiāo)售新人入門(mén)培訓(xùn)的最終目的。一位成功的銷(xiāo)售代表，不單是推銷(xiāo)藥品，更要推銷(xiāo)你本身和公司的信譽(yù)、推銷(xiāo)忠誠(chéng)的服務(wù)。不論何時(shí)何地，你都要利用機(jī)會(huì)幫助顧主，為他們服務(wù)，你的誠(chéng)懇和殷勤必能贏得他們的信任。有時(shí)銷(xiāo)售代表會(huì)感到每天工作都象是探險(xiǎn)一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個(gè)條件：第一要真正對(duì)自己的工作有興趣和認(rèn)識(shí)客戶(hù)一般的心理。一個(gè)銷(xiāo)售代表?yè)碛幸陨系臈l件，他會(huì)感到工作容易，同時(shí)他將會(huì)結(jié)識(shí)到很多朋友。不過(guò)，競(jìng)爭(zhēng)是銷(xiāo)售的生命，它會(huì)造就出良好的銷(xiāo)售人才，給人們上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn)。 以下有九個(gè)步驟，可造就一個(gè)良好的銷(xiāo)售人才。要有充足的睡眠，飲食不要過(guò)量，這樣，相信你一定會(huì)有充分的體力應(yīng)付每日的工作。 熱誠(chéng)——一個(gè)忠誠(chéng)的銷(xiāo)售代表會(huì)得到人家的信任和尊敬，藥店經(jīng)理會(huì)喜歡和他傾談，因此事半功倍。因此，我們需要謙虛地不斷從工作中吸收更多的經(jīng)驗(yàn)，建立自信，這樣辦事就會(huì)快捷得當(dāng)。堅(jiān)忍——銷(xiāo)售代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。忠誠(chéng)——對(duì)公司忠心的態(tài)度就是承認(rèn)自己是公司的一份子。 以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶(hù)?！ 。╞）良好的外表——請(qǐng)大家翻看本節(jié)整潔那段。 ?。╡）守信——你若對(duì)某客戶(hù)作了諾言，你一定要守信，不守信，很容易破壞你和他的交情。這少許的幫助，會(huì)留給他們非常良好的印象。 為了方便我們了解不同性格的客戶(hù)，我們把他們分成七大類(lèi)： （1）普通客戶(hù)——這一類(lèi)大約是你所有客戶(hù)的百分之六十或七十，他們是不難應(yīng)付的，雖然他們有點(diǎn)主觀，但卻很誠(chéng)懇。所以你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說(shuō)話，他們一定會(huì)歡迎你，同時(shí)，你說(shuō)話要正確，絕不含糊，因?yàn)樗菢O爽快的人。 ?。?）友善客戶(hù)——他很喜歡說(shuō)和聽(tīng)笑話，他善于傾談，非常友善。他會(huì)目瞪口呆地望著你說(shuō)話，毫無(wú)反應(yīng)，使你感到失望。粗魯客戶(hù)雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點(diǎn)，向他進(jìn)攻，這樣，便能水到渠成了。“行動(dòng)答復(fù)一切。 二、小心計(jì)劃使你節(jié)省體力。 那么，那些“他一向都是幸運(yùn)的！”的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機(jī)會(huì)呢？ 歸納機(jī)會(huì)因素如下： 一、有效率的銷(xiāo)售代表完全抓緊每一天到來(lái)的機(jī)會(huì)。 五、他隨時(shí)迎接機(jī)會(huì)的來(lái)臨，因?yàn)樗缬袦?zhǔn)備。 認(rèn)識(shí)自己的公司——對(duì)公司認(rèn)識(shí)越多，越能增強(qiáng)你的信心。”以下是一列事項(xiàng)，供給大家去參考，怎樣去認(rèn)識(shí)自己的公司： ?。╝）何時(shí)創(chuàng)立，（b）始創(chuàng)人的故事，（c）股東情況，（d）發(fā)展因素，（e）機(jī)器數(shù)量和大小及GMP情況（f）生產(chǎn)的速率，（g）職員人數(shù)，（h）銷(xiāo)售的區(qū)域和人口，（i）同事的關(guān)系，（j）員工的福利計(jì)劃，（k）工廠安全措施，（l）衛(wèi)生和檢查，（m）公司的一切行政措施等。 由于長(zhǎng)年累月的工作，銷(xiāo)售代表會(huì)對(duì)一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺(jué)地忽略了一些重要的事項(xiàng)。 ?。?）怎樣引起他的興趣。 ?。?）怎樣把握藥商的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時(shí)間，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注意后便較容易說(shuō)話了?！彼砸豢吹剿X(jué)得你的說(shuō)話有理，便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作。 或者利用一些相反和同義的詞語(yǔ)可以幫助一下大家去明了這方面——進(jìn)取和退步，積極和消極，強(qiáng)硬和軟弱，給與取，依附和獨(dú)立，可憐與可敬，甚至可愛(ài)和可憎。 ㈠銷(xiāo)售代表必須是一個(gè)人： 銷(xiāo)售代表必須自問(wèn)：“我到底是一個(gè)怎樣的人？” 一個(gè)性情古怪的人也有機(jī)會(huì)成為一個(gè)良好的銷(xiāo)售代表的，當(dāng)然他一定有別的專(zhuān)長(zhǎng)（例如：良好的藥品知識(shí)），使別人不計(jì)較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當(dāng)然更快，也更高，更無(wú)可限量了?！豹ァ ∪绻蛻?hù)能夠這樣對(duì)銷(xiāo)售代表說(shuō)：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了?！豹ァ I(yè)務(wù)愈大，客戶(hù)希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購(gòu)入貨物的啊！ 只供給他需要的資料就好了，給予他無(wú)謂的資料極可能換得相反的效果的。 一個(gè)精明的客戶(hù)會(huì)讓銷(xiāo)售代表作出最后決定，只要這個(gè)銷(xiāo)售代表肯負(fù)全責(zé)的話。㈠“推銷(xiāo)不應(yīng)如此的” 推銷(xiāo)不是買(mǎi)賣(mài)雙方的比賽，比賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必須達(dá)到目的，但并不是說(shuō)要把客戶(hù)打敗，買(mǎi)賣(mài)是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。特別是女性在生理上及心理上都比男性容
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1