銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊-wenkub.com
2025-04-11 07:30 本頁面
【正文】 自我表達(dá)：銷售代表必須要上的一課就是自我表達(dá)和自我控制，讓客戶說話。 推銷想象力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。 熱心：“你自己也對貨品不感興趣，我怎會有興趣？”這個客人說得對，很多銷售代表在談及他們的藥品時往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因?yàn)閷ω浧啡狈φJ(rèn)識而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會熱，如果你熱，他會暖，如果你暖，他會冰冷，對你要推銷的貨物給點(diǎn)熱力吧！ 耐心：或者用“堅持”這個字眼會好一點(diǎn)，許多推銷都是因?yàn)槿狈δ托亩サ?，開始時有耐心，以后的交易就省力了“每一次推銷都為下次播種”，要等種籽發(fā)芽總得有點(diǎn)耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧！ 機(jī)警：推銷必須機(jī)靈！客戶是敏感的，容易激怒的。 和藹：一個歡愉和對生命有熱望的人比一個整日無病呻吟好得多的；“帶著微笑來服務(wù)”這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡單，但能夠春風(fēng)滿面，總比冷若冰霜來得好一點(diǎn)，如果有客到訪，使他覺得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把“用微笑來迎接人”變做一種習(xí)慣，可能有少數(shù)人不喜歡這種態(tài)度，但你一定驚異：原來大多數(shù)人都喜歡的。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的銷售代表必定要懂得見風(fēng)使舵?！豹ァ 。?）“多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個銷售代表，有過不愉快的事件，我并不想再和你公司交易?！豹ァ ∧憧纱鸬溃骸翱赡苣悻F(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。 （12）最后決定留給客戶去說： 雖然客戶許多時候會有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說：“不！”我們也沒有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說什么只隨自己喜歡。但客戶卻說——“現(xiàn)在開始了。 良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價值，可以買得到，也可以賣的。 同樣我們可以說客戶有兩種購買力量——現(xiàn)在和將來，使一個客戶滿意后所獲得的購買潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。（5）別只顧推銷，想一下購買： 一個銷售代表別只顧推銷？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。 許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的，甚至在談話中別人偶然說出來了也懶得記下來。 （1）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會對此作詳細(xì)分析。而失敗的推銷就是因?yàn)楹瓦@四要素背道而馳。這分別客戶的任務(wù)是管理的銷售代表雙方的責(zé)任，如果做得不好，精神時間就會白花在“無心者”身上，而把真正的客戶擱在一旁。 推銷可分作“原有”和“開發(fā)”兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的“銷售更多的藥”了，良好的銷售代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時建立雙方的良好關(guān)系。 ㈢“自衛(wèi)作用” 人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒法善后。 來向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個人帶引他選擇得良好的貨物。 ?、玟N售代表必須供給資料： 如果銷售代表不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進(jìn)取的人；因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說：“我不知道。 在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只因?yàn)椋骸拔覀儗λ麄兪Я诵庞?。想一想，你的客人愿意和你交易嗎？ ?dāng)你要和客戶直接交易，沿門兜售時，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續(xù)和你交易。要知道，一個客戶的隨從，和創(chuàng)造性的銷售代表分別是很大很大的，但并不是說你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人。（5）使他采取行動購買：不過，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說：“你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告。 現(xiàn)在，讓我們詳細(xì)的解釋一下以上五點(diǎn)： ?。?）怎樣接觸藥商：當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。 （2）怎樣把握藥商的注意。銷售代表看來好像是獨(dú)立的，但其實(shí)要有充分的合作，才能事半功倍。銷售代表有一基本的原則，就是“對自己藥品的認(rèn)識，要如一幅圖畫，刻在你的腦袋里。 怎樣以公司的藥品和其他的比較——你可請教你的領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理，怎樣準(zhǔn)備應(yīng)付一些藥商的問題，如賣這種藥品有什么好處？這時你可回答說：“我非常清楚這種藥品的制作過程，它的品質(zhì)高、效果佳、價格公道，所以賣這種藥品的銷量，一定比其他高的多多……” 沒有兩種藥品是完全相同的——每一種藥品和其他各種始終有些不同，你若能知道自己公司產(chǎn)品的長短，舍短取長地向客戶解釋一番，便無往而不利。 四、他永不失責(zé)，而能看別人所看不見的機(jī)會。 抓緊你的機(jī)會，但別操之過急，雖然打鐵要趁熱，但鐵還沒有熱便打只是白費(fèi)工夫而已。 機(jī)會因素： 看到機(jī)會，認(rèn)定機(jī)會和制造機(jī)會可以使你獲得物質(zhì)上的成功，如果有人抱怨一生沒有機(jī)會，他只是戴上“模糊的眼鏡”，每一天都有新的機(jī)會出現(xiàn)，問題是你能否抓得住而已。 歸納精力因素，我們明白到： 一、正常生活使你獲得體力。 一個可以提供給你制止擔(dān)憂方法是問問自己：事情可以壞到什么地步呢？你自然會發(fā)覺眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。然而，和他傾談時切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹驼f話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無知，同時，和他談生意，要非常謹(jǐn)慎。例如：“你想要5箱我們的藥品還是暫要1箱，以求安全呢？” ?。?）呆板客戶——他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷，好像是全無希望，有時甚至令人氣怒。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。
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