銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程演示課件(82頁(yè))-銷售管理-wenkub.com
2025-07-29 11:56 本頁(yè)面
【正文】 81 ? 上述的四種人，可能有利益的沖突，其實(shí)他們是互相利用的，如果沒(méi)有滿意的客戶，老板定會(huì)虧本，經(jīng)理或員工便會(huì)失業(yè)，如果貨品賣(mài)得過(guò)平，老板亦會(huì)虧本，員工也無(wú)從工作。你有兩個(gè)商品推銷的助手，就是廣告宣傳和陳列。 ? ? 銷售代表一定要練習(xí)好怎樣用最少的說(shuō)話有力地自我表達(dá)，因?yàn)?，在? ? 再說(shuō)，你必須盡量使用說(shuō)話的力量，打動(dòng)他的心弦，因此，銷售代表一定得懂得適應(yīng)。 ? 小心你的腳步，不要絆著梯級(jí)、電話線、電暖爐之類的東西，把你的右手空下， ? 但除非他把手伸出來(lái)，別忙著握手，如果他要和你握 ? 保持你的尊嚴(yán)，但不要太過(guò)分，好象你來(lái)這里是給他 ? 不要戴著帽子，也不要口含香煙，就是手持香煙也不好，因?yàn)樗幢叵矚g你的煙味。 68 ? 要懂得怎樣見(jiàn)風(fēng)使舵，如果發(fā)現(xiàn)勢(shì)色不對(duì)， ? 保持耳目清醒來(lái)捕捉線索，你給摒在門(mén)外， ? 一定要知道真正的客戶買(mǎi)家的名字，有需要的話，你不怕直接問(wèn)他，他喜歡說(shuō)說(shuō)自己的大名 ? 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊嚴(yán)，但不可欺凌小客戶，他會(huì)起反感的，何況，今日的小客戶可能就是他日的大主顧呢。當(dāng)然這好過(guò)自己報(bào)上名來(lái)，然后在接見(jiàn)后他要你的名片來(lái)隨便記下公司和電話號(hào)碼，把你打發(fā)掉，有時(shí)候，夸張的名片對(duì)獲得接見(jiàn)是有幫助的，但是正式的名片應(yīng)在最后發(fā)出而不是開(kāi)始時(shí)。向他們介紹公司的產(chǎn)品。 61 十五、怎樣增加客戶 ? 一個(gè)成功的銷售代表亦是一個(gè)會(huì)爭(zhēng)取客戶的人，你們應(yīng)搶先接洽每一個(gè)新客戶，捷足先登，這樣，比其他較慢的公司更容易得益。他唯一的武器就是事事和你爭(zhēng)論，表示不信任。不要對(duì)他太卑躬屈膝，但你得對(duì)他表示你尊重他的意見(jiàn)，歡迎他進(jìn)來(lái)，如果你在之前和他見(jiàn)過(guò)面，那就更好 ? 大致說(shuō)來(lái)，對(duì)付這類專家的方法是“丟書(shū)包”，把整套推銷告訴他，包括一切的技術(shù)性的非技術(shù)性的，如果他是真正的專家，他會(huì)把你也看作專家，在惺惺相惜下，也會(huì)站在你那一邊的，如果他是“假專家”，那他很快就技拙了，他只有招架之功而無(wú)還擊之力，那時(shí)，他還是威脅 ? 不管怎樣，千萬(wàn)不要和專家嘔氣，巴結(jié)巴結(jié)他，但不可卑躬屈膝，記著，他是為客戶工作，不是你的伙伴，他一開(kāi)始就對(duì)你有偏見(jiàn)的，把 57 專家客戶： ? 專家客戶可能是一個(gè)真正的專家 —— 一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)的人 —— 那你就向他請(qǐng)教吧！在另一方面，如果他只是一個(gè)假專家 —— 一個(gè)不學(xué)無(wú)術(shù)，自以為是的人 —— 那你就多給 ? 遇到真正的專家，千萬(wàn)不要怯場(chǎng)，也千萬(wàn)不可死充專家，你要“用”“他的”知識(shí)來(lái)“銷”“你的”貨，這就 ? 這就是柔道的方法 —— 借力，引他說(shuō)出他購(gòu)買(mǎi)的原則，這說(shuō)來(lái)古怪，什么？要他教你該怎樣把東西賣(mài)給他？不錯(cuò)，你要他來(lái)扮演銷售代表，而你就上了寶貴的一課推銷術(shù)。應(yīng)付得越慢，困難就越多。但記著，很多時(shí)候，是不能太遷就 54 ? 不要失去理智 —— ? 當(dāng)客戶投訴時(shí)，不用發(fā)怒。以下是 ? （ 1）停留 —— 停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時(shí)間去想象你所會(huì)說(shuō)的話，同時(shí)，又可表現(xiàn)出小心考慮 ? （ 2）微笑 —— 如你表現(xiàn)認(rèn)真、擔(dān)心、憤怒、混亂，你會(huì)給予藥商一個(gè)壞印象，你已經(jīng)被打倒了。不要浪費(fèi)時(shí)間，要利用時(shí)間。當(dāng)我們記下“推銷方法”時(shí)，我們會(huì)忽略到當(dāng)“反對(duì)”提出時(shí)的處理方法。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個(gè)有系統(tǒng)的方法表達(dá)，而這些推銷說(shuō)話應(yīng)是有說(shuō)服力的，所用的字應(yīng)能表達(dá)您所 49 ? 很多銷售代表，他們對(duì)著一個(gè)鏡子去實(shí)習(xí)自己的“推銷方法”，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自己的樣子如何。 46 ? 非推銷的活動(dòng)包括：進(jìn)食、會(huì)客準(zhǔn)備、檢閱簡(jiǎn)章、整理文件、做記錄和通信等等，這些事情都不該在客戶跟前做，“浪費(fèi)時(shí)間等于增加成本”，千萬(wàn)別忘記這句話。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲(chǔ)存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn) ? （ 2）“我和 在 公司十分熟悉，我認(rèn)為我要 ? 答案：“我很欽佩你對(duì)朋友的忠誠(chéng)態(tài)度，但你是一個(gè)做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向 ? （ 3）“多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個(gè)銷售代表， ? 答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個(gè)聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會(huì)合作得很愉快?！泵靼椎竭@一 ? （ 12 雖然客戶許多時(shí)候會(huì)有偏見(jiàn)，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說(shuō)：“不！”我們也沒(méi)有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說(shuō)什么只隨自己喜歡。 ? （ 8 客戶都愿意買(mǎi)一點(diǎn)東西，只要不太過(guò)分，我們可以使他盡能力購(gòu)買(mǎi)，我們關(guān)心的是：一、如果任由 他自己他會(huì)買(mǎi)些什么？二、如果我們運(yùn)用創(chuàng)造的推銷他會(huì)買(mǎi)些什么？ ? （ 9）沒(méi)有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢(qián)”，“吃光”只是時(shí)間問(wèn)題。 37 ? （ 6）每一個(gè)客戶都有兩種購(gòu)買(mǎi)力量 —— 可見(jiàn)的 ? 客戶可見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)力量是他決定了要使用的金錢(qián)，他的購(gòu)買(mǎi)潛力是他會(huì)使用的，如果遇到適當(dāng) ? 同樣我們可以說(shuō)客戶有兩種購(gòu)買(mǎi)力量 —— 現(xiàn)在和將來(lái)，使一個(gè)客戶滿意后所獲得的購(gòu)買(mǎi)潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。 35 “ 十二理由” ? （ 1）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理。想想，你的客戶有多少樂(lè)于繼續(xù)和你交易呢？而 31 ? ? 銷售代表許多時(shí)候把時(shí)間浪費(fèi)在“無(wú)心購(gòu)買(mǎi)”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買(mǎi)也付得出價(jià)錢(qián)的人。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作 29 ? ㈣ “ 推銷術(shù)是 —— 或者應(yīng)該是 —— 什么” ? 推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。 25 六、推銷的原則 ? ㈠ “ 推銷不應(yīng)如此的” ? ? ㈢“自衛(wèi)作用” ? ㈣“推銷術(shù)是 —— 或者應(yīng)該是 —— 什么” ? ? ? ㈦“推銷 ABC” ? ㈧ “ ? ㈨“基本原則” 26 ? ㈠ “ 推銷不應(yīng)如此的” ? 推銷不是買(mǎi)賣(mài)雙方的比賽，比賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必須達(dá)到目的，但并不是說(shuō)要把客戶打敗，買(mǎi)賣(mài)是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。” ? 換句話說(shuō)，如果你不能在客人心中獲得信用， 22 ? ㈢ ? 如果銷售代表不能時(shí)常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個(gè)不思進(jìn)取的人；因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對(duì)你的客 ? 業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲
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