【正文】 有一些客戶只是快人快語而已，他并不是粗暴的，因此他們并不喜歡扭扭捏捏的人的。對(duì)付這兩種人，大致沒有兩樣，你要打破沉默。 你現(xiàn)在要和這一個(gè)喜歡爭(zhēng)執(zhí)的客戶交手了，你得避開意見之爭(zhēng)而把一切歸到事實(shí)去，但是，你得緊記，你的工作是推銷， 不肯信人的客戶和愛爭(zhēng)執(zhí)的客戶 是大同小異的，應(yīng)付這類人，你得拿出證據(jù)盡 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 大略來說，進(jìn)展和爭(zhēng)執(zhí)性的客戶差不多，你甚可能遇到這樣一個(gè)人，他知道你在說實(shí)話，只是他一直假裝不信你，奈何！但請(qǐng)你記住，你的推銷已經(jīng)在他腦中進(jìn) 有些時(shí)候，他不肯相信你的原因只是神經(jīng)過敏，他可能缺乏經(jīng)驗(yàn)又恐怕你會(huì)乘 同樣的，你要把爭(zhēng)論的事實(shí)分清，你只可以證明事實(shí)，無法證明意見的拿出事實(shí)來，他自然會(huì)相信你的意見了。 資料是雙方面交流的：從 OTC 代表到市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部流給 OTC 代表，生意愈大 十四、困難的推銷環(huán)境 要知道怎樣對(duì)付困難的推銷環(huán)境，我們必須懂得怎樣應(yīng)付制造這些環(huán)境的人， 在我們談及一些古怪和難應(yīng)付的客戶，你必定留意到有許多的客戶是混種的，例如遲疑加上多疑，脾氣壞加上固執(zhí)，甚至四種合成都有，因此你一定懂得各種方 難對(duì)付的客戶不是無法對(duì)付的，只要運(yùn)用得法，自然會(huì)水到渠成，不要“反對(duì)” OTC 代表感到很難對(duì)付的情形之一是當(dāng)客戶在遲疑不決時(shí)，他把“專家”請(qǐng)進(jìn)來 —— 你把他看作洪水猛獸好了，因?yàn)殡m他說“好”并不可以使你獲得交易，他的一句“不”卻往往敗事。如果投訴只為小小的事情，就立刻解決 但在很多的情形下，都應(yīng)該發(fā)掘所有的事實(shí)。如他罵你，細(xì)聽而不要反駁太多，讓他說完才冷靜地討論情況，這樣會(huì)增強(qiáng)你的地位。中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 這是你們工作的一部分，人有時(shí)都會(huì)犯錯(cuò)誤，所以你們不應(yīng)因此而過分氣餒。你的藥商會(huì) 但是，就算是最好的 OTC 代表，誤會(huì)還是不免要發(fā)生的。若你發(fā)覺那些反對(duì)問題只是借口，你不 需對(duì)它注意。你們不要害怕這些問題，如果藥商不提出問題，他一定會(huì)有一些未解答的問題在他的腦海里，這些問題可能會(huì)使他取消他的定單，但如果藥商開始發(fā)問，這表示你已經(jīng)有進(jìn)步了。如果你給予藥店錯(cuò)誤的帳單，不論何方有利，他都會(huì)不高興，而只會(huì)導(dǎo)致他對(duì)你失去信心，因?yàn)樗粫?huì)再花時(shí)間 帳單的錯(cuò)誤足使你和客戶在改正方面都感到困難。當(dāng)你從貨車上 下來的時(shí)候，你就要檢查公司的廣告是否清潔，情況如何，如果藥店里沒有公司的廣告，你可以找個(gè)地方貼上一兩張，還必定要向藥店經(jīng)理談及此事。它能使你成為一個(gè)完美的 OTC 代表，和使你能夠 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 你可知道任何重要的事項(xiàng)和少些機(jī)會(huì)被“干擾”所影響，因?yàn)槟闼v的一切關(guān) 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務(wù) 一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的 OTC 三、和 緊記以下三點(diǎn)，作為日常的規(guī)則：“好服務(wù)，可獲朋友，同時(shí)進(jìn)行推銷。不過，一個(gè) OTC 代表在對(duì)待客戶方面應(yīng)時(shí)常學(xué)習(xí)怎樣表達(dá)自己，有條理的推銷方法是 很多 OTC 代表，他們對(duì)著一個(gè)鏡子去實(shí)習(xí)自己的“推銷方法”，這方法是可取 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對(duì)著一個(gè)藥商，試表達(dá)你的推銷方法，用一個(gè)清楚的談話方 首先利用你所記下的“推銷方法”，在數(shù)次練習(xí)后，不需要你的記錄，試進(jìn)行推 銷，并應(yīng)盡量自然的加一些“情趣”。推銷時(shí)所說的一切要預(yù)先有一個(gè)概念，而這一套推銷方法應(yīng)適合多種場(chǎng)合。對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)是生意的血脈 —— 客戶需要從 OTC 自信：這對(duì)于 OTC代表尤其重要，而自信是來自知識(shí)的，對(duì)工作有認(rèn)識(shí)的 OTC代表永不缺乏信心，因?yàn)樗呀?jīng)裝配妥當(dāng)方會(huì)見客人的，相反來說，沒充分認(rèn)識(shí)工作的 OTC 自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼 ，很容易給敏銳的客人看破，一 自我表達(dá)： OTC 代表必須要上的一課就是自我表達(dá)和自我控制，讓客戶說話。才智：有些人對(duì)推銷是有天才的，正如別人對(duì)音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重 自發(fā)：能夠時(shí)常當(dāng)發(fā)起人是 OTC 代表的重要性能，只要這不會(huì)和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每 一個(gè)都是有人創(chuàng)出來的，“人人都是這樣做遭遇中，你會(huì)有機(jī)會(huì)遇到新的環(huán)境，除非你能自動(dòng)自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機(jī)會(huì)不大，反過來說，如果你能自動(dòng)自覺去對(duì)付一切，你不單止交易成功，還可 熱心：“你自己也對(duì)貨品不感興趣，我怎會(huì)有興趣？”這個(gè)客人說得對(duì)，很多OTC 代表在談及他們的藥品時(shí)往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因?yàn)閷?duì)貨品缺乏認(rèn)識(shí)而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會(huì)熱，如果你熱 ，他會(huì)暖，如果你暖，他會(huì)冰冷，對(duì)你要推銷的貨物給點(diǎn)熱力 耐心：或者用“堅(jiān)持”這個(gè)字眼會(huì)好一點(diǎn)，許多推銷都是因?yàn)槿狈δ托亩サ?，開始時(shí)有耐心，以后的交易就省力了“每一次推銷都為下次播種”，要等種籽 機(jī)警：推銷必須機(jī)靈！客戶是敏感的，容易激怒的。它們只是提供給你一些基本推銷的要點(diǎn)，你自己還得動(dòng)腦筋 ，就你個(gè)人的 （ 1 你可答道：“可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。”如果一開始他就不滿意，再獲定單的機(jī)會(huì)就微乎其微了。通常來說，OTC 代表對(duì)小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對(duì)你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會(huì)是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。想想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢？而 OTC 代表許多時(shí)候把時(shí)間浪費(fèi)在“無心購買”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價(jià)錢的人。 在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進(jìn)行，但別過分到使他以為你在“欺負(fù)”他，如果你要他購買他不需要的藥品，或 ㈢“自衛(wèi)作用” 人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會(huì)引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。 有些 OTC 代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚(yáng)，“讓別人善后吧！”他卻趕著去迎接新的推銷難題?！? 如果客戶能夠這樣對(duì) OTC 代表說：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我 要些什么，一切 換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個(gè)良好的 OTC 代表。”所以一看到他覺得你的說話有理，便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作。OTC 代表有一基本的原則，就是“對(duì)自己藥品的認(rèn)識(shí)，要如一幅圖畫，刻在你的腦 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 （ a）何時(shí)創(chuàng)立，（ b）始創(chuàng)人的故事，（ c）股東情況，（ d）發(fā)展因素，（ e）機(jī)器數(shù)量和大小及 GMP 情況（ f）生產(chǎn)的速率，（ g）職員人數(shù)，（ h）銷售的區(qū)域和人口，（ i）同事的關(guān)系，（ j）員工的福利計(jì)劃，（ k）工廠安全措施，（ l）衛(wèi)生和檢查，（ m）公司的一切行政措施等。 那么，那些“他一向都是幸運(yùn)的！”的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機(jī)會(huì)呢？ 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 一、有效率的 OTC 三、認(rèn)識(shí)自己的 OTC 藥品及自己的公司 認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一 —— 沒有本錢，不能做任何生意。唯一的方法， （ 7）粗魯客戶 —— 許多 OTC 代表都非常害怕和他接頭，因?yàn)樗袨榕e止非常粗魯，他的言語會(huì)使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因?yàn)樗拇拄敃?huì)嚇走了其他人，這便是你的機(jī)會(huì)，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。但你千萬不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應(yīng)付的一種。我們應(yīng) （ 2）沖動(dòng)客戶 —— 這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應(yīng)稱贊他的眼光，對(duì)他說這藥店是那區(qū)最突出的，令他認(rèn)為你 （ g）給他們作一些額外服務(wù) —— 例如藥店沒有零錢找付，你應(yīng)樂于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫，清理藥箱的污漬，順便把自 己公司的產(chǎn)品放到容易拿 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 如果你有一百個(gè)客戶，你便要對(duì)付一百個(gè)不同的面孔，以一百種不同的態(tài)度去應(yīng)付他們，所以你的工作象是探險(xiǎn)和研究，你要設(shè)法獲取一百個(gè)人的答允。因此微笑的習(xí)慣是無往而不利的。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失敗的最大原因，千萬記住不要接受客戶及患者的拒絕，畏難退縮，以為再?zèng)]有希望。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 熱誠 —— 一個(gè)忠誠的 OTC 代表會(huì)得到人家的信任和尊敬，藥店經(jīng)理會(huì)喜歡和他傾談，因此事半功倍。但我曾見過很多盡責(zé)和不負(fù)責(zé)的 OTC 以下有八個(gè)步驟，可造就一個(gè)良好的銷售人才。交游廣闊是工作的本錢，平易近人也是無往而不利的交際手腕。不論何時(shí)何地，你都要利用機(jī)會(huì)幫助顧主，為他 （ 6）學(xué)識(shí)就是力量 —— 在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識(shí)，努力學(xué)習(xí)推銷的技術(shù)和知識(shí)，更加上親身體驗(yàn)，你才會(huì)更有把握地去爭(zhēng)取生意，陳列貨品和處理 （ 7）把推銷看成一種游戲 —— 一個(gè)勤奮的 OTC 代表會(huì)把他的工作當(dāng)成一種享受。中國 OTCOTC 代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)教程 前序 三、認(rèn)識(shí)自己的 OTC 五、 OTC 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積極的