【正文】 自然些，不要取笑他的無知，同時，和他談生意，要非常謹(jǐn)慎。　　抓緊你的機(jī)會，但別操之過急，雖然打鐵要趁熱，但鐵還沒有熱便打只是白費(fèi)工夫而已。銷售代表看來好像是獨(dú)立的，但其實(shí)要有充分的合作，才能事半功倍。要知道，一個客戶的隨從，和創(chuàng)造性的銷售代表分別是很大很大的，但并不是說你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人。　　來向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個人帶引他選擇得良好的貨物。　　推銷可分作“原有”和“開發(fā)”兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的“銷售更多的藥”了，良好的銷售代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時建立雙方的良好關(guān)系。　　許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的，甚至在談話中別人偶然說出來了也懶得記下來。　　良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價(jià)值，可以買得到，也可以賣的。”　?。?）“多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個銷售代表，有過不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。　　推銷想象力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。　　熱心：“你自己也對貨品不感興趣，我怎會有興趣？”這個客人說得對，很多銷售代表在談及他們的藥品時往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因?yàn)閷ω浧啡狈φJ(rèn)識而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會熱，如果你熱，他會暖，如果你暖，他會冰冷，對你要推銷的貨物給點(diǎn)熱力吧！　　耐心：或者用“堅(jiān)持”這個字眼會好一點(diǎn)，許多推銷都是因?yàn)槿狈δ托亩サ?，開始時有耐心，以后的交易就省力了“每一次推銷都為下次播種”，要等種籽發(fā)芽總得有點(diǎn)耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧！　　機(jī)警：推銷必須機(jī)靈！客戶是敏感的，容易激怒的?！豹ァ　∧憧纱鸬溃骸翱赡苣悻F(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。　　同樣我們可以說客戶有兩種購買力量——現(xiàn)在和將來，使一個客戶滿意后所獲得的購買潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。　?。?）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會對此作詳細(xì)分析。　?、纭白孕l(wèi)作用”　　人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。　　㈢銷售代表必須供給資料：　　如果銷售代表不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進(jìn)取的人；因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說：“我不知道。（5）使他采取行動購買：不過，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說：“你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告。銷售代表有一基本的原則，就是“對自己藥品的認(rèn)識，要如一幅圖畫，刻在你的腦袋里。　　機(jī)會因素：　　看到機(jī)會，認(rèn)定機(jī)會和制造機(jī)會可以使你獲得物質(zhì)上的成功，如果有人抱怨一生沒有機(jī)會，他只是戴上“模糊的眼鏡”，每一天都有新的機(jī)會出現(xiàn)，問題是你能否抓得住而已。例如：“你想要5箱我們的藥品還是暫要1箱，以求安全呢？”　?。?）呆板客戶——他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷，好像是全無希望，有時甚至令人氣怒。（g）給他們作一些額外服務(wù)——例如藥店沒有零錢找付，你應(yīng)樂于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失敗的最大原因，千萬記住不要接受客戶及患者的拒絕，畏難退縮，以為再沒有希望。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對健康都有很壞的影響。用自己真正的意志去做喜愛的工作，而不會感到工作乏味。這就是我們進(jìn)行銷售新人入門培訓(xùn)的最終目的。一個銷售代表擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時他將會結(jié)識到很多朋友。　　熱誠——一個忠誠的銷售代表會得到人家的信任和尊敬，藥店經(jīng)理會喜歡和他傾談，因此事半功倍。　　以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶。　　為了方便我們了解不同性格的客戶，我們把他們分成七大類：　?。?）普通客戶——這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應(yīng)付的，雖然他們有點(diǎn)主觀，但卻很誠懇。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點(diǎn)，向他進(jìn)攻，這樣，便能水到渠成了?！　∧敲矗切八幌蚨际切疫\(yùn)的！”的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機(jī)會呢？　　歸納機(jī)會因素如下：　　一、有效率的銷售代表完全抓緊每一天到來的機(jī)會。　　由于長年累月的工作，銷售代表會對一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺地忽略了一些重要的事項(xiàng)。　　或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面——進(jìn)取和退步，積極和消極，強(qiáng)硬和軟弱，給與取，依附和獨(dú)立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。　　一個精明的客戶會讓銷售代表作出最后決定，只要這個銷售代表肯負(fù)全責(zé)的話。　?、椤盀槭裁匆⒘己藐P(guān)系”　　良好關(guān)系的意思是說“要使客戶愿意和你繼續(xù)交易”，沒有良好的關(guān)系，你就要不停地找尋新客戶，而你客戶的來源卻愈來愈少。　　不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個銷售代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細(xì)分析，原因就找出來了。這是一點(diǎn)一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的，別強(qiáng)迫客戶購買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系?！豹ゴ鸢福骸拔腋械椒浅１福蚁Ｍ隳芨嬖V我那次的交易是怎樣的，你是一個聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快。對貨物和服務(wù)的知識：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務(wù)的知識是生意的血脈——客戶需要從銷售代表身上知道他必要明了的事物。　　自發(fā)：能夠時常當(dāng)發(fā)起人是銷售代表的重要性能，只要這不會和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每一個都是有人創(chuàng)出來的，“人人都是這樣做的”大概你該用別的方法做了吧！和發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會有機(jī)會遇