銷售代表業(yè)務培訓手冊(存儲版)
【正文】 的弊處” 在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應積極進行，但別過分到使他以為你在“欺負”他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價錢過分，你只有使他覺得你在“殺豬”，對你反感而已。想想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客戶你真正喜歡交往？ ?、辍罢页稣嬲目蛻簟豹ァ ′N售代表許多時候把時間浪費在“無心購買”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價錢的人。 “十二理由”下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗去。 這些只是例子，你自己該想到更多更好更實際的方法。 （6）每一個客戶都有兩種購買力量——可見的和潛力 客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是他會使用的，如果遇到適當?shù)匿N售代表，后者力量當然更大。 （11）推銷的完結(jié)是接待客戶的開始： 壞的銷售代表在做成生意或獲得定單后就——“謝天謝地”做完了?！豹ァ ∫韵率悄憧赡苡龅降姆磳栴}和一些適當?shù)拇鸢福邯ァ 。?）“我沒有更多的地方存放你公司的藥品了。七、培養(yǎng)積極的性格 銷售代表性格的ABC： 銷售代表的性格可歸納為三項，為方便記憶，我們稱作： A外表 B頭腦 C性情 適應性：他必須適應不同的環(huán)境，他要學習的不單只“給所有人所需的東西”，還有所有不同的脾氣。 自發(fā)：能夠時常當發(fā)起人是銷售代表的重要性能，只要這不會和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每一個都是有人創(chuàng)出來的，“人人都是這樣做的”大概你該用別的方法做了吧！和發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會有機會遇到新的環(huán)境，除非你能自動自覺的去適應環(huán)境，你的生意成功機會不大，反過來說，如果你能自動自覺去對付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。 自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的客人看破，一個自以為“可以賣任何貨物”的人只是過分自滿而并非自信。對貨物和服務的知識：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務的知識是生意的血脈——客戶需要從銷售代表身上知道他必要明了的事物。 你推銷的機會和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會拒絕見你，甚至會把新的客戶介紹給你的。”答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快。 以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。這是一點一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的，別強迫客戶購買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關系。通常來說，銷售代表對小小的業(yè)務不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務微不足道，但在客戶方面會是大買賣，因此必須習慣去為客戶著想。 不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個銷售代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細分析，原因就找出來了。 ?、怼盎驹瓌t” 推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是：“每一個人在自己心目中都是世界上最重要的人。 ?、椤盀槭裁匆⒘己藐P系” 良好關系的意思是說“要使客戶愿意和你繼續(xù)交易”，沒有良好的關系，你就要不停地找尋新客戶，而你客戶的來源卻愈來愈少。㈠“推銷不應如此的” 推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負的，當然我們必須達到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。 一個精明的客戶會讓銷售代表作出最后決定，只要這個銷售代表肯負全責的話?！豹ァ ∪绻蛻裟軌蜻@樣對銷售代表說：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。 或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面——進取和退步，積極和消極，強硬和軟弱，給與取，依附和獨立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。 ?。?）怎樣把握藥商的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時間，打好談話的基礎，吸引他的注意后便較容易說話了。 由于長年累月的工作，銷售代表會對一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺地忽略了一些重要的事項。 認識自己的公司——對公司認識越多，越能增強你的信心。 那么，那些“他一向都是幸運的！”的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機會呢？ 歸納機會因素如下： 一、有效率的銷售代表完全抓緊每一天到來的機會。 二、小心計劃使你節(jié)省體力。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點，向他進攻，這樣，便能水到渠成了。 ?。?）友善客戶——他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善。 為了方便我們了解不同性格的客戶，我們把他們分成七大類： （1）普通客戶——這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應付的，雖然他們有點主觀，但卻很誠懇。 （e）守信——你若對某客戶作了諾言，你一定要守信，不守信，很容易破壞你和他的交情。 以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶。堅忍——銷售代表的職務是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。 熱誠——一個忠誠的銷售代表會得到人家的信任和尊敬，藥店經(jīng)理會喜歡和他傾談，因此事半功倍。 以下有九個步驟，可造就一個良好的銷售人才。一個銷售代表擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時他將會結(jié)識到很多朋友。不論何時何地，你都要利用機會幫助顧主，為他們服務，你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任。這就是我們進行銷售新人入門培訓的最終目的。 ?。?）推銷術(shù)是怎樣的？——顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務、廣告招貼及貨品陳列等等。用自己真正的意志去做喜愛的工作，而不會感到工作乏味。 ?。?）你將會有競爭——你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設法在效率上超
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