【正文】 　?、妗案邏旱谋滋帯豹ァ　≡谌魏吻樾蜗露疾灰蚩蛻羰罕?，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進(jìn)行，但別過分到使他以為你在“欺負(fù)”他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價錢過分，你只有使他覺得你在“殺豬”，對你反感而已。㈠“推銷不應(yīng)如此的”　　推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必須達(dá)到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。有些銷售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚，“讓別人善后吧！”他卻趕著去迎接新的推銷難題。　　一個精明的客戶會讓銷售代表作出最后決定，只要這個銷售代表肯負(fù)全責(zé)的話。　?、桎N售代表必須引導(dǎo)選擇：　　任何一個客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須每樣懂一些?！豹ァ　I(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購入貨物的??！　　只供給他需要的資料就好了，給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。　　換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個良好的銷售代表。”　　如果客戶能夠這樣對銷售代表說：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。　　㈡銷售代表必須建立信用：　　大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的“簽署，對印和證明”，那恐怕每一次都要耽擱很多時候才成。　?、邃N售代表必須是一個人：　　銷售代表必須自問：“我到底是一個怎樣的人？”　　一個性情古怪的人也有機(jī)會成為一個良好的銷售代表的，當(dāng)然他一定有別的專長（例如：良好的藥品知識），使別人不計較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當(dāng)然更快，也更高，更無可限量了。　　推銷術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來了，一個好的銷售代表不一定有一個特別強(qiáng)硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。　　或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面——進(jìn)取和退步，積極和消極，強(qiáng)硬和軟弱，給與取，依附和獨立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。這句話說來容易，但究竟怎樣才算是特別的性格呢？當(dāng)然這不會是一副兇相，隨時會把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思就是說一個銷售代表一定要有其他人所沒有的東西，那是說要積極，要樂觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。”所以一看到他覺得你的說話有理，便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作。　?。?）引起他的欲望去購買：藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務(wù)較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長處。　?。?）怎樣把握藥商的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時間，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注意后便較容易說話了。　?。?）使他采取行動購買。　　（3）怎樣引起他的興趣。　　面對面的銷售技巧——你要推銷就要游說，因此，你要學(xué)習(xí)一套面對面銷售說話，以常去研究實習(xí)，才會收到良好效果，以下有五項建議：　　（1）怎樣去接觸藥商。　　由于長年累月的工作，銷售代表會對一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺地忽略了一些重要的事項。許多大規(guī)模的公司，都有詳盡的計劃，使?fàn)I業(yè)部門的工作人員，按部就班去處理，而其收到的成績，往往勝于其他沒有系統(tǒng)的公司?！币韵率且涣惺马棧┙o大家去參考，怎樣去認(rèn)識自己的公司：　?。╝）何時創(chuàng)立，（b）始創(chuàng)人的故事，（c）股東情況，（d）發(fā)展因素，（e）機(jī)器數(shù)量和大小及GMP情況（f）生產(chǎn)的速率，（g）職員人數(shù)，（h）銷售的區(qū)域和人口，（i）同事的關(guān)系，（j）員工的福利計劃，（k）工廠安全措施，（l）衛(wèi)生和檢查，（m）公司的一切行政措施等。相反的，一位自信心較強(qiáng)的，工作會比前者好得多。　　認(rèn)識自己的公司——對公司認(rèn)識越多，越能增強(qiáng)你的信心。認(rèn)識藥品就象資本一樣，是每一位銷售代表所必需的，想成為一級的銷售人才，我們首先要弄清藥品及公司的情況。　　五、他隨時迎接機(jī)會的來臨，因為他早有準(zhǔn)備。　　三、他不浪費機(jī)會?！　∧敲?，那些“他一向都是幸運的！”的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機(jī)會呢？　　歸納機(jī)會因素如下：　　一、有效率的銷售代表完全抓緊每一天到來的機(jī)會。有“活力”的銷售代表都懂得發(fā)掘機(jī)會和制造機(jī)會，分別在他們都分辨出機(jī)會，別人看不見吧了！記著，很小的機(jī)會可能使你獲得很大的收獲。　　四、你可以不浪費腦力。　　二、小心計劃使你節(jié)省體力?！　【毩?xí)分析事物：分析形式是對付擔(dān)憂的方法，寫下事情的前因后果，然后分析出哪些是對你有利的，哪些是對你有害。“行動答復(fù)一切。　　擔(dān)憂的惡果：使腦力消耗最甚的是擔(dān)憂，而對付的方法是行動，你有用行動來對付使你擔(dān)憂的事物嗎？能夠的話，做吧！如果沒有辦法去對付的，擔(dān)憂又有什么用？如果這是已成的事實，算了吧，擔(dān)心什么？如果目前還未到對付的時候，就該停止擔(dān)憂，等待行動的日子，然后專心對付。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點，向他進(jìn)攻，這樣，便能水到渠成了。　?。?）粗魯客戶——許多銷售代表都非常害怕和他接頭，因為他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因為他的粗魯會嚇走了其他人，這便是你的機(jī)會，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。他會目瞪口呆地望著你說話，毫無反應(yīng)，使你感到失望。你應(yīng)讓他說話，不要沖撞他，一有機(jī)會，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。　　（5）友善客戶——他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善。　?。?）自大客戶——對這類客戶，你要非常小心，他自負(fù)，敏感和非常主觀。所以你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說話，他們一定會歡迎你，同時，你說話要正確，絕不含糊，因為他是極爽快的人。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號的客戶。　　為了方便我們了解不同性格的客戶，我們把他們分成七大類：　?。?）普通客戶——這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應(yīng)付的，雖然他們有點主觀，但