【正文】 便可進行推銷。 （ 10）當(dāng)然，還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡(luò)的說話，不過，這是要伺機行事的。把自己公司的藥品放到最近柜臺的地方。 （ 7）向藥店報告及取得他的訂單：告訴藥店他有何存貨，和售賣情況，詢問他的意見， 客戶資料 114 但盡量要求他多進貨。 （ 5）檢查藥品的存貨是否 清潔。 （ 4）直接到藥品柜臺檢查，看看柜內(nèi)是否有足夠的藥品，如果沒有的話，從藥店處取足夠的藥品。 （ 3）當(dāng)你進入藥店時，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清楚，如果店內(nèi)沒有廣告，就找個適合的地點，來裝上公司的廣告。當(dāng)你從貨車上下來的時候，你就要檢查公司的 廣告是否清潔，情況如何，如果藥店里沒有公司的廣告，你可以找個地方貼上一兩張，還必定要向藥店經(jīng)理談及此事。 計劃：以下有十一點計劃是你日常程序中應(yīng)該采用的。只有這方法才能使你的服務(wù)達到完善 — 第一流的水準。 ” 為藥店服務(wù)并不困難，挽救過失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客戶。壞服務(wù)，不但失去朋友，也失去了推銷機會。 三、和終端打好關(guān)系。 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務(wù) 服務(wù)有三要點： 一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的 OTC藥品。 早有準備的 “ 推銷方法 ” 會有很多好益處。 有計劃的售賣 —— 記 錄下你的 “ 推銷方法 ” 和實習(xí)，這些方法是最容易被忽略的兩件 客戶資料 114 事，但記著這是最重要的。這可給予你一個很有用的實習(xí)。當(dāng)你認為你能夠表達你的 “ 推銷方法 ” 時，試想出藥商會提出的 “ 反對 ” 理由，并且想及最適當(dāng)?shù)拇鸢浮? 對 “ 反對 ” 的答復(fù) —— 以下我們研究對 “ 反對 ” 的處理。 首先利用你所記下的 “ 推銷方法 ” ，在數(shù)次練習(xí)后，不需要你的記錄，試進行推銷，并應(yīng)盡量自然的加 一些 “ 情趣 ” 。 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對著一個藥商，試表達你的推銷方法，用一個清楚的談話方式，聲調(diào)。不過，一個銷售代表在對待客戶方面應(yīng)時常學(xué)習(xí)怎樣表達自己，有條理的推銷方法是十分重要，這一切都是經(jīng)過訓(xùn)練才能達到的。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個有系統(tǒng)的方法表達，而這些推銷說話應(yīng)是有說服力的，所用的字應(yīng)能表達您所想說的一切。但如果想推銷更加完美，我們必須將推銷方法記錄下來，并且加以改良。下面我們給各位介紹一些方法： 記錄：把你在推銷時 所要說的一切寫在紙上，有時你只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其余的也會有用于另一類藥商，故熟悉自己所寫的對答實在極為重要，在需要時，應(yīng)把所錄下的加以改良。 九、怎樣建立談生意的方法 我們必須知清楚公司的產(chǎn)品，只靠一個好的推銷方法是不夠的。 歸納一切： 學(xué)習(xí)怎樣去盡量運用時間、精力機會和金錢。 金錢因素： 克服金錢上的困難是你注意要做到的。 你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個星期，甚至兩個月前的準備。 銷售代表把他的一天內(nèi)分作 推銷和不推銷兩段時間，在推銷時間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 銷售代表的雙重責(zé)任： 銷售代表有盡量利用自己和客戶時間的雙重責(zé)任。 做成效率的四個因素是時間、精力、機會和金錢，銷售代表必定要盡量利用這四樣?xùn)|西，因 此，我們把個人效率定義為 “ 把時間、精力、機會和金錢的運用發(fā)展到最高峰。 八、銷售代表的自我組織力 明顯地，所有組織的目的都是增加效率，那就是說： “ 把所有的資源都予以適當(dāng)運用。 自我表達：銷售代表必須要上的一課就是自我表達和自我控制，讓客戶說話。 自信：這對于銷售代表尤其重要，而自信是來自知識的，對工作有認識的銷售代表永不缺乏信心，因為他已經(jīng)裝配妥當(dāng)方會見客人的，相反來說，沒充分認識工作的銷售代表就顯得局促而缺乏自信了。 推銷想象力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。 如果有人選購最廉價或較小量的貨色，不夠機警的銷售代表會認為 侮辱而顯得毫不耐煩。 熱心： “ 你自己也對貨品不感興趣，我怎會有興趣？ ” 這個客人說得對，很多銷售代表在談及他們的藥品時往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因為對貨品缺乏認識而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你 火熱，你的客戶會熱，如果你熱，他會暖，如果你暖，他會冰冷，對你要推銷的貨物給點熱力吧！ 耐心：或者用 “ 堅持 ” 這個字眼會好一點，許多推銷都是因為缺乏耐心而失去的，開始時有耐心，以后的交易就省力了 “ 每一次推銷都為下次播種 ” ，要等種籽發(fā)芽總得有點耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧！ 機警：推銷必須機靈！客戶是敏感的，容易激怒的。才智：有些人對推銷是有天才的，正如別人對音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵野稻，不會有什么收獲的。 和藹：一個歡愉和對生命有熱望的人比一個整日無病呻吟好得多的； “ 帶著微笑來服務(wù) ” 這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡單，但能夠春風(fēng)滿面，總比冷若冰霜來得好一點，如果有客到訪，使他覺得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把 “ 用微笑來迎接人 ” 變做一種習(xí)慣，可能有少數(shù)人不喜歡這種態(tài)度，但你一定驚異：原來大多數(shù)人都 喜歡的。 成功的銷售代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng)銷售代表的人不能是一個孤獨者，因此，舉個例說，嗜好跳舞的人會比喜歡天文學(xué)的人更適宜當(dāng)推銷。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的銷售代表必定要懂得見風(fēng)使舵。 ” 答案： “ 我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快。 ” 答案： “ 我很 欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度，但你是一個做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一定會明白你的。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方，相信暫時大可存一兩箱我們的藥品。 ” 以下是你可能遇到的反對問題和一些適當(dāng)?shù)拇鸢福? （ 1） “ 我沒有更多的地方存放你公司的藥品了。 以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難 。 ” 明白到這一點，我們才會生意滔滔。 ” 如果一開始他就不滿意，再獲定單的機會就微乎其微了。 （ 11）推銷的完結(jié)是接待客戶的開始： 壞 的銷售代表在做成生意或獲得定單后就 —— “ 謝天謝地 ” 做完了。這是一點一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的，別強迫客戶購買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系。 （ 8）把原有的生意改觀： 客戶都愿意買一點東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購買，我們關(guān)心的是：一、如果任由他自己他會買些什么？二、如果我們運用創(chuàng)造的推銷他會買些什么？ （ 9）沒有良好關(guān)系的推銷只象 “ 吃本錢 ” ； “ 吃光 ” 只是時間問題。 許多銷售代表犯的錯誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上，而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量。 （ 6）每一個客戶都有兩種購買力量 —— 可見的和潛力 客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是他會使用的，如果遇到適當(dāng)?shù)匿N售代表，后者力量當(dāng)然更大。通常來說，銷售代表對小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。 這些只是例子，你自己該想到更多更好更實際的方法。 不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個銷售代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細分析，原因就找出來了。你當(dāng)然可以向原有客戶進行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點，一點錯處足以使你失去難以估計的生意，你只要使一個客戶不滿，他就會把一切傳揚出去，尤其是如果這個客戶是女性的話，你完了！ 找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大！ 客戶資料 114 （ 3）找出購買的目的： 對于成功的銷售代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時間這貨物會銷出呢？如果你找出來， 你銷售的范圍立刻就擴大，找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法。 （ 2）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個銷售來源，那是： 一、更多的客戶； 二、對原有客戶作更多銷售； 三、找出推銷上的缺點。 “ 十二理由 ” 下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗去。 ㈨ “ 基本原則 ” 推銷的基本可以 分作一大原則和十二條理由，一大原則就是： “ 每一個人在自己心目中都是世界上最重要的人。 把它分作四要素是有道理的，因為我們必須知道：一、我們有最好的藥或服務(wù)供給，二、我們制造了最好的 “ 銷售環(huán)境 ” 去賣，三、我們是最好的銷售代表，四、我們找到了真正的客戶。 ㈦ “ 推銷 ABC” 任何種類 的推銷都可分作三大類，那就是： 自動的 更好的 創(chuàng)造的 最好的當(dāng)然是創(chuàng)造的推銷，因為 “ 如果沒有我，根本就沒有這筆生意。想想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客戶你真正喜歡交往？ ㈥ “ 找出真正的客戶 ” 銷售代表許多時候把時間浪費在 “ 無心購買 ” 的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價錢的人。 ㈤ “ 為什么要建立良好關(guān)系 ” 良好關(guān)系的意思是說 “ 要使客戶愿意和你繼續(xù) 交易 ” ，沒有良好的關(guān)系，你就要不停地找尋新客戶，而你客戶的來源卻愈來愈少。而后一部分更加比前部分重要。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用。 ㈡ “ 高壓的弊處 ” 在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進行，但別過分到使他以為你在 “ 欺負 ” 他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價錢 過分 ，你只有使他覺得你在 “ 殺豬 ” ，對你反感而已。 ㈠ “ 推銷不應(yīng)如此的 ” 推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負的，當(dāng)然我們必須達到目的，但并不是說要把客戶 打敗，買賣是一種 “ 理想的交換 ” ，一定要做到雙方滿意。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄， 客戶資料 114 別人根本沒法善后。 ㈤銷售代表一定要做記錄表： 不幸地，許多銷售代表忘記了 記錄，這是說，銷售代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。 來向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個人帶引他選擇得良好的貨物。能夠選擇資料乃是成功要訣。 ㈢銷售代表必須供給資料： 如果銷售代表不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進取的人；因為消滅一筆業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說： “ 我不知道。 ” 那么，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。 在許多情況下 ，客戶拒絕和一家公司交易只因為： “ 我們對他們失了信用。 如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個人才了。想一想，你的客人愿意和你交易嗎？ 當(dāng)你要和客戶直接交易，沿門兜售時，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續(xù)和你交易。 如果說銷售代表是擁有 “ 完美性格 ” 的人，實在有點言過其辭，但無論如何，他們該比普通性格高出一點點，重復(fù)說一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的銷售代表。要知道，一個客戶的隨從，和創(chuàng)造性的銷售代表分別是很大很大的，但并不是說你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人。 五、銷售代表工作的五步曲 銷售代表一定要有特別的性格。 （ 5）使他采取行動購買：不過，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說： “ 你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告。 客戶資料 114 （ 3）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機向他進攻，不要放松，不要浪費時間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕。 現(xiàn)在，讓我們詳細的解釋一下以上五點： （ 1）怎樣接觸藥商：當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你 很大的忙，很快你會和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。 （ 4）引起他的欲望去購買。 （ 2）怎樣把握藥商的注意。所以，你應(yīng)該反省，總結(jié)自己的工作，以防引起這種弊病。銷售代表看來 好像 是獨立的，但其實要有充分的合作，才能事半功倍。 四、銷售的步驟 每一種批發(fā)買